在销售过程中，销售员难免要与不同类型的客户打交道。在对待不同性格的客户时，要采取不同的说话方式。只有因人而异、因势利导，才能让你的销售工作事半功倍。比如，固执型客户是我们比较常见的一类大客户。销售员应切记，不可与这种类型的客户对着干。那么，如何才能更正确地应对固执型客户呢？
技巧提示
1.了解该类型客户的表现。
2.洞悉该类型客户的心理。
3.针对该类型客户对症下药。
下面让我们来详细解析以上的技巧。
1.了解该类型客户的表现
在销售过程中，不管销售员怎么解释，这类客户总是非常固执地坚持自己的意见。如果销售员说“我们店里有规定，这是最低价了”。这类客户会说“不行，你向店里再请示一遍，或者把你们的店长找来，我直接跟你们店长说”。销售员告诉客户“这确实是最低价”，客户会说“不可能，你再核实一遍，不可能有这么高的价”。
这类客户对销售员来说确实难以应付，因为他们特别要面子，不管有理无理绝不退让半步。退让在他们眼中就好像战败一样，尤其是有其他人在场时，他们会显得更加固执己见。
2.洞悉该类型客户的心理
固执型的客户通常有三种典型的心理状态。
（1）顽固。这类客户在说出自己的看法以后就丝毫不会做出让步，他们的逆反心理很强，最大的表现就是和销售员对着干。销售员说商品是最低价时，他们往往不信，和销售员进行理论。销售员说不能再降价时，他们偏要求降价不可。销售员越想说服这类客户，客户就越固执，而且他们顽固的心理往往还会表露在自己的言行之中，因此很容易被观察到。
（2）保守。这类客户以前做过相似的决定，而现在再做决定时发现环境改变了，但是他们仍然希望以前的决定能再一次出现，从而会表现得很固执。比如，这类客户在去年买了一件1000元的西服，今年再去买同样的西服，发现贵了500元，他绝对不会以1500元的价格去购买。他们把面子看得很重，当他们深信的一切被销售员反驳掉，他们会显得不安，面子上过不去，因而会变得更加固执，“我上次就买的这件衣服，可不是这个价格”。这就是他们的真实想法，以自己的意志为转移，从不会根据具体的情况做出任何改变。(www.xing528.com)
（3）反思。由于这类客户比较顽固，所以他们在与人交往中总是不受欢迎的，容易因此得罪人而失去朋友。当他们发现自己身边已没有朋友而感到孤独时，他们才会想到应该听一下别人的意见了。因此，他们也会在心中进行反思。这种进行反思的固执型客户，很可能对销售员十分热情，有时甚至为了多听一些销售员的意见而不会快速做出购买商品的决定。
3.针对该类客户对症下药
不要企图马上说服这类客户，因为对于固执型客户，销售员越想说服他们，他们很可能越固执。如果销售员竭尽全力将这类客户的全部理由都反驳了，结果会更糟：客户很可能感到自己面子全失，就会将自己的顽固进行到底，令双方都很难堪，更无法获得客户的好感和忠诚，最终使销售陷入僵局。
销售员应尽量接受客户所提出的建议，倾听对方不满意的理由，并在适当的时候向客户点头给予肯定。这样一来，客户就会自然产生“也应该听听对方的意见”的想法，这时销售员再向客户解释就会很有成效。因此，销售员要学会忍耐，直到客户收敛自己的言行而准备听销售员的解释为止。
针对该类客户要巧避锋芒。可以从以下几个方面进行努力。
（1）认真接受客户提出的意见。当客户指出商品的不足时，销售员要虚心接受，找机会展示产品的优点；当客户的意见和销售员不一致时，销售员也要耐心倾听。不同意客户的观点时，销售员不妨一笑而过。
（2）不要针对客户的固执己见进行辩解。客户总喜欢把他们的观点当作至高无上的真理。因此，销售员必须冷静地听完客户的所有观点，客观地分析和思考，说不定就能从中获得极大的益处。切记，客观冷静是最好的说话态度。
（3）真诚往往可以化解客户的固执。当发现客户有错误时，就要巧妙地为客户掩盖或找理由。真诚地向客户说出自己的建议，客户一般不会拒绝真诚的销售员，这样做可以化解客户的固执。
（4）积极寻找双方的共同点。“话不投机半句多。”很多争执的导火索正是谈话中的分歧和矛盾。有些销售员之所以与客户争论，是因为彼此的观点确实有很多不同的地方，所以双方才会争执不下。因此，在谈话一开始，销售员就应该努力寻找与客户的共同点，从而保证谈话的顺利进行。
总之，在遇到固执型客户时，销售员要学会礼让，别和固执型客户对着干。
小结
字会礼让，就会拉近与客户的距离，对解决问题大有裨益。销售谈话高手从来不是通过争吵来说服客户的。
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