销售员说话通常不是说给自己听，而是说给客户听。既然如此，销售员又怎么能不去考虑一下客户听了这些话，会有怎样的解读呢？一个真正懂得说话技巧的销售员，不见得字字珠玑，句句闪光，但是，他总是能说出客户想听到的话。这就是：说话说得好，不如说得巧。
有一句话说得好，“不鸣则已，一鸣惊人。”在销售过程中，优秀的销售员都能把握住最佳的谈话时机，从而把话说到关键点上。
技巧提示
1.见招拆招，才能把话说到点子上。
2.察言观色，把话说到客户心窝里。
案例1-15
从前，有个小男孩跟着一位铁匠师傅学艺。再过三个月他就可以出师了。
第一个月，小男孩为一位屠夫打了一把斧头。屠夫来取斧头时，小男孩还有两个月就可以出师。可屠夫对男孩的手艺并不满意：“你给我打的斧头这么小，要用它来砍骨头，恐怕一点儿劲都使不上。”男孩听了屠夫的话后，说了很多好话，还说这是他第一次独自打的斧头，倾注了他很多心血。屠夫听了更生气了。
这时，在一旁的师傅灵机一动：“你的臂力比较大，小斧头更合适，如果打造得太大了，你用起来就容易用过力把肉砧板劈坏。”屠夫觉得很有道理，然后把钱付了，就带上斧头离开了。
第二个月，小男孩为一位农夫打了一把斧头。农夫来取斧头时，小男孩还有一个月就可以出师了。小男孩接受了上次的教训，这次特意把斧头做大了。可农夫对男孩的手艺也不满意：“这把斧头太重了，根本不能用。”男孩听了，还是跟客户道歉，说了很多好话。可农夫并没接受小男孩的道歉。这时，师傅立刻说道：“你身体这么强壮，要使用重一点儿的斧头才会得心应手。”农夫听了之后，高兴地付了钱，然后带上斧头离开了。
第三个月，小男孩为一位樵夫打了一把斧头。樵夫来取斧头时，小男孩还有几天就可以出师了。可他得到的还是客户的不满意：“你怎么打一把斧头用一个月的时间呢？害得我一个月都没开工。”(www.xing528.com)
男孩脸憋得通红，还是向樵夫说：这把斧头倾注了他的大量心血。师傅连忙笑着说：“慢工出细活嘛！这把锋利的斧头保证你一天砍三天的木材！”樵夫听了老师傅的话后，才化怒为喜，满意地买走了斧头。
在剩下的几天里，师傅要求男孩给他打造一把斧头。男孩总结了前面的经验，就连夜打造了一把自认为很满意的斧头。一大早，他很得意地把斧头拿给师傅看。师傅皱着眉头说：“斧头这么快就打好啦？不会打得不够火候吧，你是不是偷工减料了？”男孩听了，又想跟师傅道歉。这时，师傅拍了一下他的肩膀：“你可以这样告诉我，是怕我等急了伤身体啊！这把斧头可是我连夜赶工打造出来的，品质绝对没问题！”男孩听了，使劲点了点头。
通过这个案例销售员可以学到以下四点：
（1）说话要学会顺水推舟，因势利导。
（2）要使沟通趋利避害，就必须把话说到关键点上。
（3）不去反驳客户，但可以巧妙地让客户同意你的观点。
（4）注意临场发挥，学会灵活应对不同客户的异议。
古语说：兵不在多，在于精。与客户谈话也是这样。销售员一定要记住：话不是说得越多越好，而是说得越巧越好。
小结
在销售过程中，优秀的销售员都能把握住最佳的谈话时机，从而把话说到关键点上。一个真正懂得说话的销售员，不见得字字珠玑，句句闪光，但是，他总是能说出客户想听到的话。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
