俗话说：“心急吃不了热豆腐。”这句话告诉销售员一个道理，对客户一定要有耐心。耐心是销售工作中有效沟通的必备要素。在与客户沟通时，收到良好效果的前提就是多一些耐心。
销售员的积极主动是良好素质的体现，可是过于主动可能就是没有耐心的表现。很多销售员急于求成，尤其在客户犹豫的时候，他们总是显得很急躁，甚至表现出很不耐烦的样子。显然，在这种情况下，销售员的情绪极易产生较大的波动，从而影响其与客户沟通的质量。对于没有耐心的销售员，客户采取的态度往往就是直接拒绝。
没有耐心的销售员心里似乎都有“要买就快点儿，别耽误我的时间”的想法，而客户感觉到这一点之后心里就会产生“又不是只有你这一家”的想法。所以，销售员必须有耐心，才会让客户觉得你有诚意，才会信任你，才会购买你的产品或服务。
销售员怎样才能让客户觉得你很有耐心，很有诚意呢？
技巧提示
1.时刻保持情绪稳定，让客户放心。
2.欲速则不达，做销售要坚持不懈。
案例1-7
小张是一家电器公司的销售员。他是个急脾气，每次和客户沟通都显得没有耐性，谈话不到两分钟，他就会开始着急。有一次，一个客户来到店里买电器。在和客户沟通了两分钟以后，小张的情绪就开始出现波动：“咱们都谈这么长时间了，您打算让我等多久啊。”本来客户还在考虑是否选购，听到小张说的这一番话之后，一句话没说，转头就走了。
还有一次，有一个客户在小张这里买了一台电器，但不知道怎么操作，就拿回店里，让小张给他做示范。一开始，小张很有耐心地给客户讲了一遍，可客户还是没听懂。在讲第二遍时，小张就开始没有耐心了：“都给您讲了一遍了，还没听懂啊？这很简单啊，其他客户跟我学一遍就会了。”客户听了，很生气，立刻把那台电器退了。
这个案例告诉我们：
1.对理解力稍差的客户，销售员要耐心地重复讲解。
2.一旦客户迟疑，销售员要沉住气以示尊敬。
3.对客户一催再催容易引起客户的反感，销售员应该学会耐心等待。
案例1-8
戴夫·多索尔森是美国著名的销售专家、培训大师，被誉为“创造性销售”的创始人。在刚从事电视广告的销售工作时，他遇到了一位很难对付的客户。多索尔森天生喜欢挑战，他想试试自己的运气，于是决定去找这位客户谈谈。(www.xing528.com)
拜访之前，他仔细调查了这位客户的相关信息，了解到该客户的公司主要生产家用电器，在产品推广上一般采用直销策略，每年在电视广告上的投入一般不超过500美元。
经过一番努力，多索尔森终于获得与这位客户面谈的机会。但见面后，客户对他说：“年轻人，听了你的长篇大论，我真的是一点儿兴趣都没有。很抱歉，我是不会跟你们合作的，别把时间浪费在我身上了。”
多索尔森仍不甘心：“先生，如果我能制订出更好的计划，您是不是还会见我？”
“你太有趣了，小伙子。如果你真能想出更好的点子，我乐意再次倾听。”
多索尔森从客户的办公室一出来，便暗自发誓一定要说服这位客户。他计划着每周向这位客户介绍一个新的构想，直到客户满意为止。于是，戴夫·多索尔森每周都带着自己的新计划来公司见这位客户，而且每次只向客户介绍10分钟，时间一到便起身走人，从不多耽搁一分钟。
尽管客户一直不满意多索尔森层出不穷的新计划，但是因为经常来公司交谈，他对该公司的经营以及对家电行业有了更多了解，这就使他的设计越来越有针对性，越来越符合该公司的情况。
为了找灵感，多索尔森还查遍了电视台的所有广告词，并耐心地向制片人请教，请他们帮助拍摄制作片花。他把大部分精力都放在这件事情上，他用耐心一直坚持着。
终于有一天，他用电子手段给那家公司的标志做出了一个像彗星般缓缓移动的尾巴。他急忙打电话给客户，约对方来看录像带。
看完录像带后，这位难以对付的老板终于吐出了几个字：“好，这个方案我接受。”
从第一次上门拜访该客户到让客户接受他的广告方案，多索尔森花了一年多时间。在这么长的时间里，他耐心地每
周去拜访客户，并且不断向其提出新的建议。最终，他的耐心为他带来了丰厚回报。
多索尔森的故事告诉销售员一个道理：欲速则不达，有耐心才能成功。
在销售工作中，销售员急于求成，缺乏耐心地蛮干，只会让销售结果变得更糟。保持耐心，锲而不舍才是最明智的做法。
小结
做销售工作需要耐心，不可能一蹴而就。调节自己的情绪，以稳重的姿态来赢得客户的信赖。请记住：一切急于求成的做法都会让你得不偿失。
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