探索航空电子商务的未来发展趋势

4G网络的普及，加速了移动互联网时代的脚步。在移动互联网时代，我国不再是追随者而变成了引领者。那么在移动互联时代的航空公司电子商务领域如何演进，航空电子商务的未来发展趋势是什么？

首先，我们来看与普通旅客接触较多的在线代理商（OTA）。

出门旅行的消费链条是吃住行游购娱，提供综合服务是一个简单明了无须质疑的需求，而在这个领域，OTA无疑有着得天独厚的优势。在移动互联网发展，用户个性化数据更加丰富，同时大数据技术飞速发展的情况下，除了传统的“机票+酒店”“机票+门票”等打包模式外，还可以进行多种尝试。

一是依靠大数据技术。航空消费的低频次特征导致很难完整构建旅客行为，但旅客的电商消费、社交网站（微信和微博）的行为是高频次的，大数据正好强调跨界，通过整合其他系统的数据，构建出旅客的全景视图，从而在旅客第一接触点就能识别出旅客的需求，做到为旅客精准推荐组合产品。比如旅客在微信上与朋友交流海岛游，在淘宝上购买供家人使用防晒用品，在搜索引擎上搜索相关的游记，从而在旅客访问旅游类网站第一时间向旅客推荐三亚和普吉岛等家庭海岛游的产品。

二是向行程规划阶段转移。目前我们说到打包推荐，多是在产品购买阶段，也就是说旅客在购买机票或者预订酒店时，向旅客推荐相关的产品。从“5R”营销的角度来看，即在合适的时间（Right Time）、合适的地点（Right Location）将合适的产品（Right Product）以合适的价格（Right Price）销售给合适的旅客（Right Customer）。产品没有问题，旅客需求也没有问题，只是在时间上有点问题。旅客到了购买阶段，说明已经完成了旅行的规划，基本已经知道要预订什么样的酒店，买什么时候的机票，租什么样的车，所以旅客到了航空公司官网只希望快速达到目的，这时候给旅客不精准的推荐，成功的概率可想而知。所以打包产品的营销时间可以向前移，到行程规划阶段去影响旅客。(www.xing528.com)

其次是航空公司。

从航空公司的角度来讲，相比于OTA，航空公司只能销售自家的机票，不会去主动销售竞争对手的机票产品，加上低成本航空的快速发展，老百姓需要机票价格越来越便宜。航空公司需要充分利用手中的数据，能够快速识别高端旅客，并能够预测高端旅客的潜在需求，针对高端客户推出更加优质的服务，加强高端用户的忠诚度，获得高额收益。同时针对普通旅客，顺应潮流，将传统的经济舱打包服务进行拆分，使得基础的运输服务价格低廉亲民，去掉不必要的餐食、行李等服务，让旅客根据自身需要进行选购。

如图6.16所示，航空公司的附加服务产品可以分为三大类：第一类是将经济舱运输服务进行拆分，优先安检及登机、额外行李、机上餐食、空中上网等服务从传统客票中拆分出来，行程菜单式的服务，供客户根据自身需要进行选择。第二类是与机票行程相关的第三方产品推荐销售，如保险、酒店预订、租车等，这类业务不是由航空公司提供直接服务，航空公司只是充分利用旅客接触点，进行搭售，通过销售从第三方获得佣金收入。第三类是常旅客里程销售收入，国内各大银行信用卡都有航空公司里程积分的兑换，也从航空公司购买里程赠送给客户。最后就是航空公司的广告收入、机身涂装、机上杂志等广告销售。航空公司应充分利用附加服务销售的机会，降低普通运输的价格，充分利用旅客接触点，使用电子商务工具，为旅客提供安全快捷的位移服务的同时，获得自身收益的提高。

图6.16　航空公司附加服务产品