旅游电商的主要交易模式

旅游电子商务有4种主要模式：旅游企业间电子商务（B2B）、旅游企业对企业类客户的电子商务（B2E）以及旅游者与旅游企业的电子商务（B2C和C2B），而后随着互联网发展衍生出更多新模式。

1）旅游企业间电子商务（B2B）

企业间电子商务（企业对企业电子商务）是指企业之间通过网络信息手段实现相互之间的一对一或一对多的交易，如采购、分销等。在旅游电子商务中，B2B交易形式包括：旅游企业之间的产品代理，如旅行社代订机票与饭店客房，旅游代理商代售旅游批发商组织的旅游线路产品。组团社之间相互拼团，即两家或多家组团旅行社经营同一条旅游线路，并且出团时间相近，而每家旅行社只收到为数较少的客人。这时，旅行社征得游客同意后可将客源合并，交给其中一家旅行社操作，以实现规模运作的成本降低。图1.2所示Wing公司是一家典型的B2B平台。旅游地接社批量订购当地旅游饭店客房、景区门票。客源地组团社与目的地地接社之间的委托、支付关系等。

图1.2　Wing公司首页截图

旅游业是一个由众多子行业构成、需要各子行业协调配合的综合性产业，食、宿、行、游、购、娱各类旅游企业之间存在复杂的代理、交易、合作关系，因此，旅游B2B电子商务有很大的发展空间。旅游企业间的电子商务又分为两种形式：一是非特定企业间的电子商务，它是在开放的网络中对每笔交易寻找最佳的合作伙伴。一些专业旅游网站的同业交易平台就提供了各类旅游企业之间查询、报价、询价直至交易的虚拟市场空间。二是特定企业之间的电子商务，它是在过去一直有交易关系或者今后一定要继续进行交易的旅游企业之间，为了共同的经济利益，共同进行设计、开发或全面进行市场和存量管理的信息网络，企业与交易伙伴间建立信息数据共享，信息交换和单证传输。如航空公司的计算机预订系统是一个旅游业内的机票分销系统，它连接航空公司与机票代理商（可以是航空售票处、旅行社、旅游饭店等）。机票代理商的服务器与航空公司的服务器是在线实时链接在一起的，当机票的优惠和折扣信息有变化时，会实时地反映到代理商的数据库中。机票代理商每售出一张机票，航空公司数据库中的机票存量就会发生变化。B2B电子商务的实现大大提高了旅游企业间的信息共享和对接运作效率，提高了整个旅游业的运作效率。

2）旅游企业对企业类客户的电子商务（B2E）

B2E（Business to Enterprise）中的E，指旅游企业与之有频繁业务联系，或为之提供商务旅行管理服务的非旅游类企业、机构、机关。大型企业常需处理大量的公务出差、会议展览、奖励旅游事务。它们常会选择和专业的旅行社合作，由旅行社提供专业的商务旅行预算和旅行方案咨询，开展商务旅行全程代理，从而节省时间和财务的成本。另一些企业则与特定机票代理商、旅游饭店保持比较固定的业务关系，由此享受优惠价格。

企业商务旅行管理系统（Travel Management System）是B2E类电子商务的一个例子。该系统是一种安装在企业客户端的具有网络功能的应用软件系统，通过网络与旅行社电子商务系统相连。在客户端，大企业差旅负责人可将企业特殊的出差政策、出差时间和目的地、结算方式、服务要求等输入商务旅行管理系统，系统将这些要求传送到旅行社。旅行社通过电脑自动匹配或人工操作为企业客户设计最优的出差行程方案，并为企业预订机票及酒店，最后将预订结果反馈给企业客户。通过商务旅行管理系统与旅行社建立长期业务关系的企业客户能享受到旅行社提供的便利服务和众多优惠，节省差旅成本。同时，商务旅行管理系统还提供统计报表功能。用户企业的管理人员可以通过系统实时获得整个公司全面详细的出差费用报告，并可进行相应的财务分析，从而有效地控制成本，加强管理。

Concur是B2E类电子商务的另外一个例子。Concur（如图1.3所示）客户遍及全球各地，跨国企业占比很高，全球财富500强、全球财富100强中有70%的企业使用Concur差旅费用管理服务。2014年Concur被SAP以83亿美元收购。

Concur云端差旅及费用管理解决方案可以协助财务人员准确追踪费用类别，包括员工的机票费、交通费和住宿费用等，缩短合计费用和做账时间。每项费用都会直接自动计入员工所登记的信用卡账号中，并在其信用卡账单中随时更新。标准化的解决方案还能够简化内部审批程序，让审计人员实时查看差旅及费用状况，帮助其加强审核过程中的目标精确度^[11]。

图1.3　concur公司网站首页截图

（1）旅游企业对旅游者电子商务（B2C）

旅游企业对旅游者（个人客户）的电子商务，基本等同于电子旅游零售。旅游散客通过网络获取信息，设计旅游活动日程表，预订旅游饭店客房、车船机票等，或报名参加旅行团，都属于B2C旅游电子商务。对旅游业这样一个游客高度地域分散的行业来说，旅游B2C电子商务方便旅游者远程搜寻、预订旅游产品，克服距离带来的信息不对称。通过旅游电子商务网站订房、订票，是当今世界应用最为广泛的电子商务形式之一。(www.xing528.com)

旅游B2C电子商务还包括旅游企业对旅游者拍卖旅游产品，由旅游电子商务网站提供中介服务，如美国著名旅游网站（如图1.4所示），它针对美国的旅游饭店和游船旅游客舱普遍存在空房的现象，组织旅游企业将这些闲置资源公布到网上，组织旅游者之间竞价的拍卖服务，有效地均衡了旅游市场供求，从而成为一种有生命力的网上交易服务形式。

图1.4　skyauction.com公司网站首页截图

（2）旅游者对旅游企业电子商务（C2B）

旅游者与旅游企业间旅游电子商务的另一种形式是旅游者对旅游企业（包括旅游服务提供商和旅游中间商）的交易（Consumer to Business）。它由旅游者提出需求，然后由企业通过竞争满足旅游者的需求，或者是由旅游者通过网络结成群体与旅游企业讨价还价。

旅游C2B电子商务主要通过电子中间商（专业旅游网站、门户网站旅游频道）进行（如图1.5所示）。这类电子中间商提供一个虚拟开放的网上中介市场，提供一个信息交互的平台。上网的旅游者可以直接发布需求信息，旅游企业查询后，双方通过交流自愿达成交易。

图1.5　旅游C2B电子商务示意图

旅游C2B电子商务主要有两种形式：第一种方式是反向拍卖，是竞价拍卖的反向过程。由旅游者提供一个价格范围，求购某一旅游服务产品，由旅游企业出价，出价可以是公开的或是隐蔽的，旅游者将选择他们认为质价合适的旅游产品成交。第二种形式是网上成团。即旅游者提出他设计的旅游线路，并在网上发布，吸引其他相同兴趣的旅游者。通过网络信息平台，愿意按同一条线路出行的旅游者汇聚到一定数量，这时，他们再请旅行社安排行程，或直接预订饭店客房等旅游产品，可增加与旅游企业议价和得到优惠的能力。

旅游C2B电子商务是一种需求方主导型的交易模式，它体现了旅游者在市场交易中的主体地位，能够帮助旅游企业更加准确和及时地了解客户需求，对实现旅游业向产品丰富和个性满足的方向发展起到了促进作用。

相比于传统的旅游经营模式以及B2B、B2C的旅游电子商务模式，C2B网站作为交易平台，以消费者为中心，作为消费者和企业之间的桥梁为消费者服务，吸引庞大的用户群并形成较大的黏性，聚合技术将规模庞大的消费者信息聚集起来。从市场细分的角度来说，这也是旅游企业将旅游市场细分到每位客户的模式。

C2B模式最典型代表即Priceline（如图1.6所示），该公司在酒店和租车业务上强大的客户定价模式，能够有效帮助游客与拥有空闲资源的产品提供方建立快速匹配，极大满足了游客“长尾”需求，也使其成为在线旅游领域全球市值最高的公司。

图1.6　Priceline公司广告截图