常见的促销方式及创新思路

1.常见的促销方式

（1）寻找顾客

寻找顾客就是寻找可能购买的潜在顾客。寻找顾客的方法很多，大体可分为两类：其一，推销人员通过个人观察、访问、查阅资料等方法直接寻找；其二，通过广告开拓，或利用朋友的介绍，或通过社会团体与推销员间的协作等间接寻找。因推销环境与商品不同，推销人员寻找顾客的方式不尽一致。推销的成功与失败，全在于推销员对推销策略的具体运用。成功的推销员都有其独特的方法。因此，推销人员要有效地寻找顾客，只有在实践中去体会和摸索，寻找一条适合行业、企业和个人的行之有效的办法。

（2）接近准备

接近准备即推销人员在接近某一潜在顾客之前进一步了解该顾客情况的过程。它有助于制订推销面谈计划并开展积极主动的推销活动，保证较高的推销效率。接近准备的方法很多，有观察、查阅资料、朋友或推销伙伴的介绍等。

（3）接近顾客

接近顾客指推销人员直接与顾客发生接触，以便成功地转入推销面谈。推销人员在接近顾客时既要自信，注重礼仪，又要不卑不亢，及时消除顾客的疑虑；还要善于控制接近时间，不失时机地转入正式面谈。常见的接近顾客方法有：第一，通过朋友，自我介绍或利用产品接近顾客；第二，利用顾客的虚荣心理，采取搭讪、赞美、求教、聊天等方式接近顾客；第三，利用顾客的求利心理，采用馈赠或说明某种利益接近顾客。

（4）推销面谈

推销面谈指推销人员运用各种方法说服顾客购买的过程。推销过程中，面谈是关键环节，而面谈的关键又是说服。推销说服的策略一般有两种：第一，提示说服。通过直接或间接、积极或消极的提示，将顾客的购买欲望与商品联系起来，由此促使顾客做出购买决策。第二，演示说服。通过产品、文字、图片、音响、影视、证明等样品或资料去劝导顾客购买商品。

（5）处理异议

顾客异议指顾客针对销售人员提示或演示的商品或劳务提出的反面意见和看法。处理顾客异议是推销面谈的重要组成部分。推销人员必须首先认真分析顾客异议的类型及其主要的根源，然后有针对性地施用处理策略。常用的处理策略有：第一，肯定与否定法。推销人员首先附和对方的意见，承认其见解，然后抓住时机表明自己的看法，否定顾客的异议，说服顾客购买。第二，询问处理法。推销人员通过直接追问顾客，找出异议根源，并做出相应的答复与处理意见。第三，预防处理法。推销人员为了防止顾客提出异议而主动抢先提出顾客可能异议并解释异议，从而预先解除顾客疑虑，促成交易。第四，补偿处理法。推销人员利用顾客异议以外的商品其他优点来补偿或抵消有关异议，从而否定无效异议。第五，延期处理法。推销人员不直接回答顾客异议，而是先通过示范表演，然后加以解答，从而消除顾客异议。

（6）达成交易

达成交易是顾客购买的行动过程。推销人员应把握时机，促成顾客的购买行为。达成交易的常用策略有：第一，优点汇集成交法。把顾客最感兴趣的商品优点或从中可得到的利益汇集起来，在推销结束前，将其集中再现，促成购买。第二，假定成交法。假定顾客已准备购买，然后问其所关心的问题，或谈及其使用某商品的计划，以此促进成交。第三，优惠成交法。通过提供成交保证，如包修包换、定期检查等，克服顾客使用的心理障碍，促成购买。

（7）跟踪服务

跟踪服务是指推销人员为已购商品的顾客提供各种售后服务。跟踪服务是人员推销的最后环节，也是新推销工作的始点。跟踪服务能加深顾客对企业商品的依赖，促使重复购买；同时，通过跟踪服务可获得各种反馈信息，为企业决策提供依据，也为推销员积累了经验，从而为开展新的推销提供广泛有效的途径。

2.百货常见促销方式分析

随着社会的发展和科技的进步，人们对于生活水平的要求也越来越高，对于商品的选择也越来越挑剔。而现如今，百货商厦越来越多，竞争力也越来越大，要想吸引更多的顾客，获取更多的利润，不仅要将出售更为多样化、更高质量的商品，更要运用一定的策略来开发更多客源，留住老顾客。在我国，一般企业通常会采用薄利多销的方式来提高整体的收益，因此多样的促销方式不断地在市场中出现。这些促销方式，一方面招来了更多的顾客，另一方面也为企业的管理带来了更大的负担。百货的销售与税收有着直接的关系，因此，百货在采取促销方式的时候，必须充分考虑税收问题，对税收进行合理筹划，才能让促销为百货带来更多利润。

（1）折扣销售的促销方式分析

①折扣销售的实施方式

折扣销售也就是我们通常所说的打折，这是百货销售中最常见的一种促销手段，也是让顾客能够最直接地节省花销的方法。简单来说，折扣销售就是在商品原有价格的基础上，通过按照一定比例降价，吸引顾客前来购买。通过打折的方式，使每件商品中能获得的利润降低，而商品的总销售量大大增加。这种促销方式，能够使一些原本觉得该商品可买可不买的顾客抓到了难得的机会，从而将不确定的顾客变为消费的顾客，使购买该商品的顾客数量大大增加，每一位顾客购买的数量也会增加，如此一来，商品的总销量大幅度上升，虽然每一件商品的利润减少，然而对于百货企业来说，总的利润却增加了。例如，一件商品的原售价为500元，八折销售，那么，其实际售价即为400元。(www.xing528.com)

②折扣销售的税收筹划

关于在打折促销中的税收，我国的税法中有明确的规定，企业在缴纳税费时，应当按照打折后的销售金额为准，同时也要求，所开出的发票中必须标注出原价以及折扣数额。如此一来，同一商品，百货企业在打折销售中所缴纳的税费要比以原价销售缴纳的税费减少一部分，这也就意味着，除了销售量增加为企业带来的利润，企业还能减少税费的开销，在一定程度上，为企业降低了销售成本，相对来说，又可以增加一部分利润。

（2）捆绑销售的促销方式分析

①捆绑销售的实施方式

捆绑式销售通常分为两种方式，一种是顾客在买一种商品的时候，百货企业为顾客赠送一定量的同种商品；另一种方式是免费赠送或可以以低价同时购进两种商品。第一种方式，也就是我们常见的“买一赠一”“买N赠一”等，这种促销方式比较适用于小型日用品的销售。这种促销方式，能够使同一位顾客一次性购买多件同类商品，对于那些急于销售、企业急需资金回流的商品的促销效果格外明显。第二种方式则是，顾客想要购买商品A，而企业提出，可以赠送商品B，或者以总价较低的方式同时购买A和B商品。这种销售方式适用于两种销售业绩相差较大的商品中。以此来以销量较好的商品带动销量较差的商品，使其销售量增加。而就利润方面来说，销售量大的商品的利润就会向销售量小的商品流动。

②捆绑销售的税收筹划

对于这种促销方式的税费，我国税法中则规定，销售中所赠送给顾客的赠品是一种商业捐赠的形式，在税收方面应当与销售采取相同的税收方式。也就是说，无论是“买一赠一”“买N赠一”，还是购买商品A赠送商品B，百货企业都要对所有出售的商品支付相应的税费。而对于同时销售的商品，则可以按照统一价格来征收税费。也就是说，商品A和商品B进行捆绑销售时，可以按照统一的价格来收取税费。这也就意味着，在销量、成本、利润相同的条件下，同时销售两种商品却可以少缴纳一部分税费。然而，在不同的条件下，这两种捆绑式销售方式各有所长，在销售与税收筹划中，还应当根据具体情况具体分析。

（3）满返、满减、满变等促销方式分析

①满返、满减、满变的实施方式

这几种促销方式的共同点就是促使顾客消费满足一定的数额。满返，指的就是当顾客消费满足一定的数额时，返还顾客一定数量的现金或购物券，例如，商品A原售价为500元，促销活动规定为满300元返100元，这时，企业在收入500元的同时，还支出了100元；满减指的则是当顾客消费金额满足一定数额时，顾客可按照扣减后的数额来交付费用，例如，商品A的售价为500元，促销活动规定，满300元，减100元，顾客只须支付400元即可买到商品A，这种促销方式与折扣类似，可以说是折扣的一种演变；满变，则是一种介于满返和满减之间的一种促销方式，当顾客消费满足一定金额之后，顾客可以以商量的金额购买较高价格的商品。这三种促销方式，前提是要求顾客消费满一定额度，而顾客则会为了能够享受到这种促销，购买更多的商品。然而，这三种促销方式，往往规定的消费金额较高，部分顾客会因为达不到金额而放弃。

②满返、满减、满变的税收筹划

该种折扣方式所涉及的商品、价格数目较多，在进行税收筹划时需要考虑多个项目，百货企业要想从这种促销方式中获得更多的利润，就要对多种商品、多种价位进行细致的计算，从而衡量出哪一种才是最佳促销方式。这为企业的财务管理带来了更大的工作量。因此，企业选用这几种促销方式还须多慎重。对于满返的促销方式，顾客在购买商品A时所返还的购物券，也许会用到商品B的购买中，百货企业若想有目的地对某些商品进行促销，可以在赠送购物券时规定哪些商品可以使用；对于满减的促销方式，由于所需要满足的额度有了明确的规定，而未满额度的部分，没有折扣或折扣力度较小，这就需要控制扣点的力度；对于满变的促销方式，由于其性质介于满返和满减之间，应当根据销售实际情况，来制定具体的促销措施，并做好税收筹划。

（4）满额送礼品的促销方式分析

①满额送礼品的实施方式

相对于前几种削减销售利润的促销方式来说，满额送礼品则是通过增加百货的营业费用来达到促销的目的。满额送礼品，这个概念并不难理解，也就是说，顾客在消费满一定数额之后，商场将会赠送一些商品作为礼品。消费额度既可以是一次性的，即本次购物消费达到一定的数额时，可以立即领取礼品，也或者是通过积分的方式，让顾客在多次的购物之后，达到一定的消费数额后，商场将一次性赠送某种礼品。抑或是，顾客消费达到一定的数额之后，凭借发票等消费记录抽取奖品。无论是哪种方式，都对顾客的消费数额提出了一定的要求；同时，百货企业也要拿出另一部分的资金作为为顾客购买礼品的费用。这种促销方式要求企业有足够充裕的资本，并且资本回收周期较长，尤其是以积分的形式，为多次消费金额达到要求的顾客赠送礼品。而这种促销方式的优点则是，有利于留住更多的老顾客，为长期的销售业绩奠定基础。

②满额送礼品的税收筹划

满额赠送礼品这种促销方式所需要担负的税费与“买一赠一”的促销方式是一样的，我国的税法规定，企业赠送给顾客的商品应当视同销售，并且按照市场价格征收税费。这也就意味着，企业将这些礼品赠送给顾客，不仅未能获取利益，还要担负所有的成本和税收，在此所增加的营业费用，需要从商品销售所获得的利润中收取回来。因此，企业在采取这种促销方式的时候，应当合理地估计需要缴纳的税费，并通过精确的计算方式，制定出合理的赠送礼品的价值，顾客消费的额度，以便保证顾客既能够被这样的促销方式所吸引，又能够让企业获得更多的利润。

随着百货的不断发展，这些促销的方式将会根据销售所需而进行合理地利用。各种促销方式之间存在着不同的差异，在促销的过程中既存在优势也存在缺陷。在实际的促销活动中，还要注意以下几个问题：首先，要充分了解与税收相关的法律法规，明确政府对于税收方面做出的政策指导，使百货能够把握好法律与政策的时机，为百货寻求更多的发展商机；其次，要从百货的整体情况出发，为其未来的长久发展做打算，将促销策略与税收筹划相结合，促进百货的统一性发展；再次，百货在运用促销手段的时候，就要做好承受风险的准备。防止因促销和税收筹划不合理而带来的损失。通过促销方式与税收筹划两方面的充分考虑，对于促销方式的选择要灵活多变，才能让百货在这种运营方式中获得更大的收益，取得更为长久发展的机会。