销售政策对于企业回款及销售代表业绩的引导性作用

1.销售政策的含义

销售政策是指根据该企业的销售业绩或销售情况而制订的销售方案，正确制定销售政策可为企业带来经济利益，因此，正确制定销售政策是企业获利的关键。销售措施的目的就在于促进企业产品销售，给企业销售产品带来经济利益，获得丰厚的利润。

2.销售政策常见种类及常用方式

销售方案是制定销售政策的基础，只有销售方案合理完善，销售政策才有待于制定，在实际的企业中，制订一份销售政策方案，一般应包括市场管理、折扣、结算、产品的销售奖励等销售政策项目，具体分述如下：第一，市场管理。销售政策中市场管理主要是市场秩序管理，它包括市场秩序管理措施和价格稳定管理。市场秩序管理措施常见的有：取消经销资格、限量供应、罚款、提价、销售支持、终止解除合同等。有的企业对产品进行罚款、打折扣；而有的企业对低价倾销的商品进行提价；而有的企业进行限量供应；而有的企业则进行对违规的经销商取消几个月或全年的销售支持，比如：促销支持、人员支持、广告支持、推销支持等策略。罚款只是手段，而不是目的。价格稳定管理是保证产品市场价格稳定，并且有合理的价差。一般厂家都要对畅销的品种，规定为一、二、三等的最低价格，使其市场秩序管理措施和价格稳定管理措施更加完善。第二，结算。结算主要包括先进、赊销、铺底、承兑汇票等。在制定的过程中要充分发挥政策的引导作用，给货物带来保障，给货款结算带来方便。在结算条款中要引导经销商实行现款现货，同时辅以折扣支持这一措施，会收到显著效果。很多企业款回收方面很头痛，很多销售代表在回款指标完成率方面表现不尽如人意，其主要原因是没有充分发挥销售政策的引导性作用。销售政策常见的方式主要有：直销、代销、经销、联营销售、销售活动分类、经纪销售等企业销售方式。销售方式及特点分述如下：直销是指企业生产产品直接把商品销售给最终的目标市场，而无须通过任何中间商的销售方式。直销可以通过自己设立的专卖店或特许经营连锁专卖店进行，也可以自找零售商，设立店中店或专柜直销。直销有利于减少销售环节，降低销售价格，并能及时地反馈市场信息。直销往往是企业销售政策常用方式之一。代销是指企业生产产品将自己的经营商品委托其他中间商代理销售的方式。代销商不承担资金投入和销售风险，只按协议领取代销佣金。代销并且是可以开展的，尤其是对一些有一定经营难度的新产品，是可以经双方协议而开展代销方式的。但是代销应以商业信誉为根本，在互利互助下求得共同发展。在销售方式下，商业企业的获利也必然小于经销方式的获利。

经销是一种商业企业向工业企业买断产品开展商业经营的销售方式，买断产品经销的实质，是销售企业按照各自的市场分工，建立起正常合理、风险共担、利益共享的合作关系，开展规范的经销方式，可以促使商业企业研究市场、慎重进货，努力提高自己的经营与管理水平，增强真正的市场竞争力，提高产品市场的占有率。(www.xing528.com)

经纪销售则是供货商与销售商利用经纪人或经纪行为沟通信息，达成交易的方式。经纪方不直接管理商品，更不承担风险，只是通过供、销双方牵线搭桥，以收取“佣金”。联营销售是由两个以上不同经营单位按自愿互利的原则，通过一定的协议或合同，共同投资建立联营的机构，联营经营某种销售业务，按投资比例或协议规定的比例分配销售效益。联营各方共同拥有商品的所有权。

销售活动分类，从销售活动的地点与方式来看，销售方式又由门市销售、人员推销、会议展销、邮购式销售、国际互联网的网上销售、集市销售与流动销售等方式。在销售政策制定完善的情况下，要注意与顾客沟通，使其企业的销量达到最大，经济利益达到最高，这要求企业工作人员必须与顾客正确的、合理地沟通。且在沟通的过程中必须讲究战略与战术问题。但就其战略与战术问题而言，战略一词源自希腊语，原指军事方面事关全局的重大部署，现在已广泛应用于社会、经济、管理等各个领域。从管理学方面来讲，战略是指企业为了实现预定目标所做的全盘考虑和统筹安排。加拿大管理学家指出，战略是由计划、政策、模式、定位和观念等五部分组成的。而战术呢，是指为实现目标而采取的具体行动。战略与战术的区别在于：战略是如何赢得一场战争的概念；而战术则是如何赢得一场战役的概念。战术是一种单一的主意或谋略；而战略则包含很多因素，但其重点是战术。总之，不管是战略与战术，它们二者各具优劣，两者都很重要，不可轻视，两者要合理地配合使用，使企业在优越的战略与战术条件下，达到企业的最终目的，这才是企业最想得到的结果。

在企业促销组合中，常用广告、推销、销售促进、公共关系等方式拉拢顾客，使顾客相信他们的产品、相信他们的产品是货真价实的，企业工作人员们这样做的目的是，拉拢巨大的消费者，使他们相信企业的产品，使消费者多次购买他们的产品，这样企业的销售量就提高了，销售量只要一上去，在产品成本一定的情况下，不言而喻，企业的利润也随之上升了，且有可能获得丰厚的利润。这样他们的获利目标就达到了。