市场定位问题及解决策略

1.市场定位中存在的问题

市场定位在营销中的作用是显而易见的，定位是否准确关系到企业的生死存亡及长远发展。出于对定位理论理解的偏差，市场定位呈现出了种种问题。

（1）市场定位缺乏特色

①定位趋同。定位相似或相同在市场定位中问题突出。市场定位就是为了要明确自己与竞争者之间的差异，充分发挥其优势，生产出特色鲜明、个性突出的产品。

②定位笼统、模糊。企业在某个市场上开展业务时往往四处出击，普遍撒网，但在如今这个高度发达的经济社会中这样做不仅达不到目的，而且还使得自己的产品没有特色，失去其市场份额。

（2）市场定位不够精准

①定位不恰当。定位应符合产品的特性，但为了追逐一时的盈利出现了一些定位错误：第一，定位过低，不仅降低了产品档次，也使得企业形象遭受影响；第二，定位过高，夸大了产品性能，使企业面临诚信危机；第三，定位混淆不清，使消费者对产品的认识不够统一、明确，产品印象不深刻。

②经营领域定位不当。有些企业将经营领域定得过窄，将自己限定在某个特定的领域，如果从事的行业所在市场出现动荡，企业经营将陷入困境；而有些企业将经营领域定得过宽，盲目地扩展事业范围，使企业的定位变得混乱且模糊，失去原有的竞争优势。

③定位不切实际。一切从实际出发适用于任何领域，但目前市场定位出现了一些不切实际的现象。首先，表现为市场定位盲目延伸。一些企业从来不顾及市场的反应而盲目地对产品品牌进行延伸，使得原有品牌定位变得模糊而失去优势。其次，表现为炒作品牌而不是经营品牌。有些企业认为，只须投入轰炸式的广告就能打造出品牌，结果却不能培养消费者的忠诚度，使得自己的品牌缺乏内涵，最终被抛弃。

（3）市场定位的有效沟通不到位

①定位沟通思维短路。准确的定位依赖于高效的定位沟通，沟通方式应以消费者认知为基础，以简明有效的方式向消费者传播企业的定位，而不能以企业一厢情愿的方式让消费者被动接受。

②市场细分和竞争者研究缺乏。很多企业并没有认识到市场细分和竞争者的重要性，定位之前不进行市场细分和竞争者分析，仅凭感觉走。一部分企业虽然做了市场细分和竞争者分析，但是其研究不够细致，缺少科学的支撑。

（4）心理定位没有得到重视

市场定位最重要的是占据消费者的心理位置，而现在的市场是重视实体定位而轻视心理定位。企业普遍缺乏对消费者心理的深入了解和研究，只做实体定位而不知道如何让自己的产品去占领消费者的心智空间，进行心理定位，使产品占据消费者心理的首要位置。

2.解决策略(www.xing528.com)

把市场定位存在的问题分析清楚后，就要运用行之有效的方法和策略去解决问题，使定位发挥其重要的市场作用，为营销服务。

（1）功能定位策略

功能定位是指强调和突出产品的功能特性而让消费者认识到该产品比其他同类产品具有更多的利益和更高的满足度，从而留下印象，强化购买意向。此策略有三种选择：单一功能定位、重点功能定位和多功能定位。

（2）销售渠道定位策略

渠道定位是对销售方式和方法进行独特的设计，使产品从生产者到消费者转移的过程中变得与众不同，从而为消费者提供购买的便利，对产品留下深刻的印象。

（3）使用者定位策略

使用者定位是指将产品品牌与某类消费者的生活方式和生活形态形成关联塑造差异而进行的定位。有效地运用使用者定位，不仅可以将品牌人性化，而且可以将品牌形象和品牌个性独特化。

（4）文化定位策略

文化定位策略就是把品牌和某一特殊的文化联系起来，它可以获得顾客的心理认同和引起情感共鸣，以使在顾客的大脑中以品牌代替一种文化，从而形成一种文化定位。如我国绍兴土产商行的品牌“孔乙己”就是使用的一种文化定位，通过借用鲁迅先生笔下的孔乙己这个人物形象进行品牌定位。使用文化定位策略的还有麦当劳，它的文化定位使得麦当劳成了快餐文化的代表。2002年，湖南湘泉集团推出全新包装的“新世纪酒鬼酒”。它的广告标语是“新世纪酒鬼酒——文化酒的引导者”。首先将自己定位为“文化酒”。其次是将自己定位为“21世纪文化酒的引导者”。

（5）心理定位策略

心理定位是指从消费者需求的心理出发，充分将自己产品的特色体现出来，形成其竞争优势。占据消费者的心理才是企业长远发展、树立企业形象的关键。

（6）品牌定位策略

品牌定位是指利用品牌在消费者的心中占领一个特殊的位置，塑造品牌独特的市场形象。它是一种综合性的定位策略，如：第一，首席定位。即追求市场领导者的地位成为规模第一、市场占有率第一，或销售量第一等。第二，共享定位，又称“高级俱乐部定位”。即在市场中不能取得第一或是第二的位置时就要强调自己是某个优势集团的成员之一。第三，避强定位。即寻找市场中的“空隙”，避免与竞争者直接对抗，开发目前市场上没有的特色产品，开拓市场中的新领域。