提交调研项目规划书的注意事项

规划书制作好以后，项目经理将规划书提交给服饰公司审阅。双方就有关问题进行了一些探讨：

委托方：我认真研读了调研项目规划书，规划书内容比较完整，达到了我们的要求。但是，一些技术性问题需要咨询交流一下。可以吗？

项目经理：非常愿意回答您的问题，希望我的回答能使您满意，消除您和贵公司的疑虑。

委托方：调研项目的实施中，有大量的问卷调查资料需要依靠聘用的调查员实地访谈收集，您采取什么措施保证它的真实可靠性呢？

项目经理：您可以看到规划书中，特别强调了选择访谈员的标准与培训的计划，我们已经考虑到访谈员收集原始资料的重要性，这项工作的质量对整个调研的成败有很大影响，因此，专门制订了对访谈员的培训计划，您阅读一下附件中提供的招聘与培训计划资料，可以看到非常强调必要的调研知识、访问应变的能力培训与检测，规定了书面训练和口头训练形式和内容。

委托方：你们关于市场背景的调研资料就是规划书中用到的内容吗？调研阶段，还需要继续收集这方面的资料吗？

项目经理：我们现在收集的资料多数是了解项目宏观背景的资料，基本上通过文献检索、贵公司提供的历史资料的查询获得。调查工作开始后，重点是收集原始资料，问卷访谈的比较多，但是，仍然需要收集一些涉及现状、背景的资料进行充实，而且会通过访谈资料提炼一些信息。

委托方：在您的带领下，您的团队开展市场调研工作，把握的主要原则是什么？

项目经理：我想应当遵循科学性与客观性，要求调研人员自始至终保持客观的态度去寻求反映事物真实状态的准确信息，去正视事实，接受调查的结果。不允许带有任何个人主观的意愿或偏见，也不应受任何人或管理部门的影响或“压力”去从事调研活动。调研人员的座右铭应该是：“寻找事物的本来面目，说出事物的本来面目。”

委托方：关于调研项目规划书的问题已经没有什么问的了，但是，我还想咨询一些别的问题，可以吗？

项目组长：当然可以，我会尽可能地为您服务。

委托方：我们这次委托您和您的团队进行市场调研，我相信肯定会给公司新产品的推出有非常大的帮助。但我想知道，如果不进行这项调研工作，直接进行营销公关活动会产生什么问题呢？(www.xing528.com)

项目经理：我举个例子来说明吧。A企业的业务员小张通过别人介绍认识了某地的准客户谢某，便亲自上门拜访。初次见面，他将A企业的简介、产品、政策向客户做了详细介绍，但谢某听后淡淡地说：“你们的企业和产品不错，不过另一个企业的产品价格比你们低，所以你的产品我无法销售。再加上市场前景无法预测，我们还是有机会再合作吧。”小张无功而返。A企业另一位经验丰富的业务员小李，他先侧面对谢某公司做了全面了解，然后就开始在市场上进行详细调研，形成了一份完备的方案。拿着这份方案去拜访谢某，从谢某所在市场的基本情况，如人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等，到竞争企业产品情况，如价格、政策、主要销售区域、存在的问题以及销量分析等，再到阐述A企业和产品的定位，以及与竞争企业产品相比的优劣势所在等，达成了谢某与A企业合作。

同样的企业，同样的产品与资源，同样的开发对象，小张的客户开发为什么会失败？原因就在于他只是就产品而推产品，就企业而推企业，这样没有新意的客户开发形式难怪会遭到客户拒绝。而小李之所以能够开发成功，就在于他前期做了充足的准备工作，通过市场调研，向客户提供了一套行之有效的、完整的市场推广方案。客户看到这么有吸引力和可操作性的方案，不心动才怪！

委托方：开展调研工作确实有用，知己知彼，才能百战不殆呀。您能给我介绍一下选择市场调研专业机构的渠道吗？

项目经理：可以。这些资料您可以从同业行会、协会出版物和其他销售研究部门获得。另外，其他主要的来源渠道有：第一，全国性的工商管理机构和工商业咨询协会以及他们的出版物、企业名录等；第二，各驻外使馆的商务处，这是寻找境外调研代理机构的常用渠道；第三，诸如国际贸易促进会之类的国际性机构和组织；第四，广告代理公司；第五，市场所在地的进口商、批发商和经销商。

委托方：再请教您一个问题，选择专业的调研机构应当注意哪些问题呢？

项目经理：首先要关注他们经营的业务范围，因为各个调研与预测的主体在所承办的调研类型方面、所能提供的服务性质方面都不相同，有些机构专门从事某些产业部门范围内的调研，有些机构则专门从事消费者、广告动机等方面的调研，在各个方面都很擅长的机构是很少的。其次，您可以让这些机构提供反映调研代理机构的声誉、业务能力和专业人员的水平、资历、营业方式与财力、工作设施状况等资料，供您进行考察。您还可以请拟选调研公司提供调研建议书，用以进一步考证项目适应性。

委托方：您认为怎样才是一个好的市场调研工作者呢？

项目组长：我引用几个企业主管人员的实际感言来说明这一问题吧。之一，某公司市场总监，他说：我手下原先有个业务员，人很勤快，也很聪明，就是没什么工作经验，虽然经过培训，但好像效果不大。后来我自己拜访客户时就把他带上，让他跟我一起跑市场。我写市场调研方案时也会让他出出主意，说说想法。这样几次下来，他很快就上道了。现在他已经成为我手下最得力的一名干将。之二，某企业区域经理，他说：对于缺乏实际操作经验的业务人员，单纯的培训和模拟演练很难让他们感同身受，这就需要管理者跟随他们一起做市场调查、做推广方案、拜访客户。所谓师父带徒弟，手把手地带一带，比纯粹地纸上谈兵效果要好很多。对于那些新业务人员，我发现有时候说教式的培训效果并不显著。我的方法就是亲自带他跑一跑市场，跟着我一起做市场调研、方案撰写和客户沟通。

委托方：非常感谢，我们现在可以签署合作协议了。

项目组长：谢谢。我们一定会尽心工作，给您和贵公司提供满意的服务。