如何自主营销SpeedySell平台？

一、店铺自主营销

（一）限时限量折扣

1.限时限量折扣的位置

打开速卖通后台，单击“营销活动”—“店铺活动”—“限时限量折扣”—“创建活动”，如图4-1所示。

2.限时限量折扣的构成

限时限量折扣由三个板块构成：活动名称、开始时间和结束时间，这三个板块都需要我们填写。活动名称需简单明了，比如这个营销活动是推新款的，活动名称可以直接写推新款；是打造活动款的，活动名称可以直接写打造活动款，以此类推。需要注意的是，时间为美国太平洋时间，开始和结束时间设置可以根据活动目的来设置，正常情况下，设置一个星期左右为宜，能给客户紧迫感。另外，也可以方便下个星期的编辑和营销。如是清库存的产品，时间可以稍微设置长一些。具体设置，如图4-2所示。

图4-1　限时限量的折扣位置

图4-2　活动基本信息设置界面

3.前期产品准备

在做限时限量折扣前，一定要做好准备。比如某个产品要打五折，可以在上传产品时把价格定好，先把价格做适度提升；某个产品想打六折，一样需要在上传产品时把价格升高一定幅度。需要注意的是，打完折后要确实给客户优惠，不能是虚假折扣。我们可以把所有做好的产品放进同一个组里面，以便后续营销活动时寻找。

4.设置折扣数量

我们需要根据前期产品的准备设置折扣，根据活动的目的来设置数量，如图4-3所示。比如所选择的产品前期已经提高了50%的价格，那么折扣最高可以打五折。当然，在前期，新款和活动款可以让更多利润给买家。实践证明，折扣时间持续一个星期左右，促销数量为10个左右最合适。如果过少，产品很快就被抢光了，达不到活动目的；如果过多，给不了客户紧迫感。

图4-3　选择合适的产品

在设置限时限量折扣时，有以下四点需要注意。

（1）如果产品存在多个SKU，则此产品下所有SKU的产品，普通库存量非0且产品为“正在销售”状态下的均会参加到活动中。

（2）目前全站活动和手机专享活动不支持独立库存，请卖家设置恰当的活动折扣率以避免预期外的损失。

（3）同一产品必须先设置全站折扣后才能设置手机专享折扣。此手机折扣率可不设置，若设置，则设置的手机专享折扣需要低于全站折扣；若不设置，则手机端价格根据“全站折扣率”来售卖。

（4）促销价必须要低于90天均价。这里要注意的是，90天均价是指根据产品当天往前推的90天内，按照现售价规则（现售价是指目前展示在网站上买家可直接下单购买的价格）计算的平均值。所以，在这里要提醒大家的是，平时的促销价格不要过低，要不然该产品的90天均价会越来越低，不利于以后的促销活动和利润控制。

（二）全店铺打折

全店铺打折是店铺自主营销的“四大利器”之首，尤其对于新店铺来说，作用更为明显，能快速提高店铺的销量和信用及店铺的综合曝光率。但是在做全店铺打折前，有三点是需要注意的：第一，全店铺打折的时间为美国太平洋时间，创建活动需24小时后开始；第二，在做全店铺打折前，必须对所有的产品有一个整体的利润把控，也就是说，每个产品能打多少折、利润有多少，必须要清清楚楚，这样才能用好全店铺打折；第三，要注意设置时间，当活动处于等待展示阶段时，是不能再修改的，所以要做好计划再去操作全店铺打折。

1.营销分组设置

上面说到要对产品的整体利润进行把控，那么到底应该怎么做才能把控好店铺利润呢？最直接的方法就是设置营销分组，根据每个产品最多能打多少折统一分组，以后设置每个产品的折扣就比较容易操作了。

现在开始进行营销分组的设置，选择“营销活动”—“店铺活动”—“全店铺打折”，单击“营销分组设置”按钮，如图4-4所示。

图4-4　营销分组设置的位置

进入“营销分组设置”之后，首先要进行产品分组，对每个产品的利润率进行整体核算，弄清楚每个产品最高能打多少折、利润是多少等，方便后续进行全店铺打折。

图4-5　营销分组界面展示

如下图4-5所示，这是一个已经做好了营销分组的店铺，大家可以看到，最高折扣相同的产品统一放在一个组里面。例如，“10%Discount”组里面的产品，只有10%的利润率，做全店铺打折时，这个组里面的产品最高只能打9折，如果打9.5折，那么就有0.5折的利润。这样全店铺的利润就可以完全把控了，也不至于亏本打折。

对于“营销分组”内的产品管理，“添加产品”“移出分组”和“调整分组”功能大家需要熟悉。

添加产品：如果想将更多相同折扣的产品添加到同一个组中，就可以使用这个按钮。

移出分组：把某个组里面的产品移出后，系统会默认放到“Other”组中，在把产品移出分组后，做全店铺打折时，要特别注意“Other”组的折扣。

调整分组：若想把某个组里面的产品调整到其他组中，可以用到此按钮。

2.店铺打折设置

做好营销分组后，操作店铺打折就轻而易举了。选择“营销活动”—“店铺活动”-“全店铺打折”，单击“创建活动”按钮，如图4-6所示。

图4-6　店铺打折设置的位置

创建活动之后，进入全店铺打折活动页面，如图4-7所示。

此活动页面主要由两个板块组成：活动基本信息和活动商品及促销规则。四大店铺营销的活动基本信息都一样，都由活动名称、活动开始时间、活动结束时间组成，要注意的是活动商品及促销规则的设置。

首先我们针对活动基本信息进行讲解。要取一个一目了然的活动名称，假如是月底大促销，则可以直接在活动名称中写“月底大促销”，这样方便后续观察，对于开始时间和结束时间，由于全店铺打折的力度比较大，打折时间不宜设置过长，最好持续时间为3天以内。否则，店铺每天都在打折，给客户的印象就是该店铺就是打折店铺，客户每天都在等你打折，没打折就不下单，不利于店铺的长期发展。

图4-7　全店铺打折活动页面展示

对于活动商品及促销规则的设置，我们初期做的营销分组作用就在此，每个组能打多少折，在这里可以很轻松地去操作了。在这里要提醒大家的是“Other”组，不在以上任何一个分组中的产品都会放进这个组里面，所以在“Other”组里设置打折时，一定要谨慎，仔细观察这个组里面的产品再打折。

3.结合其他营销工具

前面说到做限时限量折扣时，要结合客户管理进行营销。其实全店铺打折最好也能结合客户管理进行营销。首先进行客户管理分析，有针对性地通知目标客户，给客户发营销邮件，如果营销邮件不够用，可以借用第三方工具，向目标客户发出通知，客户会非常感激你的细心。除了客户营销，在全店铺打折期间，大家最好能24小时不间断地进行直通车推广，通过直通车吸引新客户，本来客户只想买你用直通车推广的产品，但是进入店铺之后，发现店铺中所有的产品都在打折，很多客户都会顺带买一些其他产品，这样就提高了店铺的客单价了。

4.总结

店铺后台的每种营销手段都不是孤立的，只有把它们都紧密地联系起来，才能把店铺自主营销做得最好。在做店铺自主营销的过程中，也只有不断地去总结，才能做出最适合自己店铺的自主营销。

（三）店铺满立减

1.设置目的

我们做满立减活动，首先应知道为什么做。例如，你在淘宝买一件衣服，售价是100元，但是卖家告诉你，如果买两件，也就是满200元，就可以优惠50元，你会不会多买一件？很多人的答案都是肯定的，那卖家也达到了他的目的——提高客单价。我们做活动的目的也是要提高客单价，这样才能充分利用好营销这个工具。在做满立减活动之前，首先要知道店铺的客单价是多少，该数据在“数据纵横”里面查找，可估量近段时间段内的平均客单价。

在以店铺后台给予我们的客单价作为参考值的同时，还有一个最直接的判断客单价的方法：找出近一个月时间内，经常出单的产品中单笔最大的销售额进行判断，当然，这个方法只适用于店铺的整体客单价相差不大的情况。要注意的是，满立减活动都有数量和时间的限制，如图4-8所示，满立减活动每个月有10个，持续时长为720小时。

图4-8　店铺满立减活动时间限制

2.如何设置满立减

如上图4-9，选择“营销活动”—“店铺活动”—“店铺满立减”，单击“创建活动”按钮即可以进行店铺满立减的设置了。

满立减有两部分需要我们填写，即“活动基本信息”和“活动商品及促销规则”，如图4-9所示。

图4-9　店铺满立减活动信息设置界面

首先，活动名称和限时限量折扣一样，要取一个让人一目了然的名字，这个名称是不展示给客户看的。对于活动开始时间和结束时间的设置，有三点要注意：第一，满立减活动的开始时间和结束时间只能在同一个月内；第二，由于系统同步原因，得至少提前24小时创建活动；第三，满立减活动最好整个月都要存在，由于它只可以设置10个，总时长720小时，所以月初就要规划好整个月的满立减活动。

其次是优惠条件和优惠内容的设置。我们已经提到过，设置满立减的目的是提高客单价，所以设置的优惠条件也要以提高客单价为目的。假设店铺的客单价为15.41美元，如果想让客户多买一件，那么就可以告诉客户，买满30美元，优惠3美元，这样对于客户来说是比较有吸引力的。所以订单金额可以写30美元，优惠内容可以写3美元。

最后，我们要借助满立减这个工具，服务好客户。打个比方，客户下了一个29美元的订单，而你的满立减是满30美元减去3美元，这时若对客户来个温馨提醒，客户会感觉到更加人性化。

（四）店铺优惠券

1.设置目的

设置优惠券和满立减一样，也是为了提高店铺的客单价。但是它又和满立减不一样，满立减50美元以上的，最少要优惠5美元，而优惠券不一样，它可以设置小金额的，比如2美元、3美元、4美元等，这对于卖家朋友来说，是比较灵活的。同时，可以增加二次营销的机会。其实优惠券在国外是比较流行的，对国外的客户很适用，我们把优惠券发放给客户了，他们就会想办法把这个优惠使用掉，这就达到了二次营销的目的。具体的总结和注意事项，如图4-10所示。

图4-10　优惠券的作用和注意事项

2.优惠券的具体设置

店铺优惠券可以分为两种：领取型优惠券和定向发放型优惠券。优惠券和满立减一样，也有个数限制，领取型优惠券每月只有10个活动，定向发放型优惠券每月只可创建20个活动，那就需要我们在月初的时候仔细规划，合理利用平台资源。

选择“营销活动”—“店铺活动”—“店铺优惠券”—“领取型优惠券活动/定向发送型优惠券活动”，单击“添加优惠券”按钮，进入创建优惠券的活动页面，如图4-11所示。

图4-11　优惠券位的具体设置

领取优惠券活动和定向发送优惠券活动的页面对比如图4-12和4-13所示。领取优惠券活动和定向发送优惠券活动都由三个板块构成：活动基本信息、优惠券规则设置、优惠券使用规则说明。

图4-12　领取优惠券活动信息展示

图4-13　定向发送优惠券活动信息展示

在领取优惠券活动的基本信息中，活动名称要一目了然。假如这个店铺的客单价为20美元，为了提高客单价，可以设置满30美元就能使用2美元的优惠券。当然，如果店铺利润率可以承受的话，也可以设置一个2美元不限条件的优惠券，不限条件的优惠券对买家的吸引力非常大，建议多做一些不限条件的优惠券，促进二次营销。对于活动开始时间和结束时间的设置，如果时间充足，建议设置活动时间为7至10天。

定向发送优惠券活动的开始时间和结束时间可以根据具体情况来设置，这里的开始时间和结束时间是指卖家向买家发放优惠券的时间范围。但是要注意的一点是，它是即时生效的。在优惠券发放规则设置中有两部分需要我们填写，其中面额是指定发放给客户的优惠券面值，只可以在2～200美元之间；发放总数量是指本次送优惠券计划发放的数量，可以是1～500张，但是每次添加用户时，单次只能发放50张。在优惠券使用规则设置中有效期是指优惠券的有效时间，与活动的结束时间不一样。例如，今天是9月19日，设置了活动结束时间为9月25日的活动，同时设置了有效期为9月25日至10月5日的优惠券，则可以在9月25日前发放使用时间为9月25日至10月5日的优惠券。和领取型优惠券一样，这里的有效期建议有效期为7至10天。当然，也可以根据自己店铺的具体情况来设置合理的定向发放型优惠券。单击“确认创建”按钮，进入优惠券定向发放客户页面。

定向发放型优惠券是速卖通在领取优惠券基础上增添的新功能。凡是与店铺有过交易、加过购物车或者wish list的卖家都可以作为定向发放的对象。只需创建优惠券活动、选择发放对象、点击发放三步操作便可利用优惠券实现新老买家的主动激活维护。对于不同类型的客户，我们可以设置不同类的定向发放优惠券，把累计交易金额从高到低进行排序，VIP客户发放大面值的有条件的优惠券；小客户发放小面值的有条件的优惠券；对于加入购物车和wish list的客户，建议发放无条件的优惠券，促进购物车或者wish list的订单转化，以达到二次营销的目的。

二、平台活动

（一）Super Deals与团购

1.Super Deals

Today’s Deals是Super Deals中最具代表性的活动，也是速卖通历史悠久、效果最显著的折扣频道，旨在打造速卖通平台独一无二的天天特价频道，是全球速卖通推出的推广活动。它占据着全球速卖通平台的首页推广位。免费推广“高质量标准，超低出售价”的产品。目前活动主要针对有销量、高折扣的促销产品进行招商。这里将会是平台最具性价比产品的集合，也是推广自身品牌的最佳展台。

Today’s Deals要求产品价格折扣为99%OFF～35%OFF，店铺等级要求“三勋”至“五冠”，90天好评率≥92.0%且针对要求国家30天销售数量≥1，对活动要求国家免邮，发货期≤15天。需要注意的是，每个卖家每次只能报名一个产品，所以卖家店尽量报名折扣后价格有竞争优势且符合活动要求的产品。

GaGa Deals活动是速卖通平台的限时秒杀活动。作为每次大促的引流噱头，GaGa Deals页面几乎是所有外部新流量的着陆点，它的特点是：限时、限量、秒杀。

Today’s Deals的展示位置为首页和Super Deals活动页面，如图4-14和图4-15所示。

图4-14　Today’s Deals首页展示

图4-15　Super Deals活动页面展示

2.团购活动

俄罗斯团购是速卖通国家团购项目中最具代表性的活动，也是目前整个速卖通平台流量最大的常规性活动，团购活动流量可以达到整个俄文站全部流量的15%以上。活动定位为最大流量、最快出货和卖家体验最优的营销渠道。俄文站首页和俄罗斯团购页面，如图4-16和图4-17所示。

图4-16　俄文站首页展示

图4-17　俄文站团购页面展示

俄罗斯团购可以分为爆品团、秒购团和精品团三种活动，根据不同的活动定位有不同的招商活动要求。

爆品团招商：店铺要求，好评率≥93%，DSR如实描绘达到5.6，其他达到5.5；商品要求，俄语系国家近30天销量≥20，商品得分5.6以上；折扣要求，在90天最低价的基础上实现10%OFF，手机平板类目5%OFF；物流要求，7天内发货，俄罗斯、白俄罗斯、乌克兰三国包邮。

秒购团招商：店铺要求，好评率≥93%，DSR如实描述达到5.6，其他达到5.5；折扣要求，90%OFF且销售价格在2美元以内；活动库存要求，100个以内；物流要求，3天内发货，俄罗斯，白俄罗斯，乌克兰三国包邮。

爆款团（包括秒购团）面向全平台招商，俄罗斯团购招商图，如图4-18和图4-19所示。

图4-18　俄罗斯团购爆品团页面展示

图4-19　俄罗斯团购精品团招商图展示

巴西团购目前已经更改为Today’s Deals（巴西场），具体招商要求可参考Today’s Deals活动要求。

印度尼西亚和西班牙团购是新兴的国家团购项目。团购招商要求较低，适合新店铺和中小卖家报名参加。具体招商要求是：产品符合印尼、西班牙市场；包邮；价格有竞争优势；销量高或者新款；折扣要求3C类目≥20%OFF，Fashion类目≥40%OFF。

（二）平台大促与双十一

目前速卖通大促的类型主要有三种：第一种，年初的3·25购物节（Shopping Festival）；第二种，年中的8·19金秋盛宴（Supernova Sale）；第三种，年底的双十一大促（Double Eleven Carnival）。从大促的力度来讲，双十一是促销力度最大，也是流量最大的大促。

每次大促都是速卖通平台花费大量资源引进巨额流量，所以活动效果超出其他所有的营销手段，大促的海量流量能带来大促后店铺及单品排名的快速攀升。与淘宝、天猫不同，速卖通大促中产生的所有销量，都会计入商品销量，并参与商品搜索排名计分，实现大促后全店铺商品自然搜索排名和类目排名飞跃式提升，所以历年的平台大促都是商家必争之地。

平台大促主要包含这样几种类型活动：秒杀活动，主会场五折活动，分会场活动，主题馆、优质店铺推广活动，全店铺折扣活动和“海景房”。

“海景房”是双十一大促推出的新型大促活动类型，位于主会场的顶端，占据双十一流量的大部分。但是“海景房”的审核标准非常高，每个展位每个小时自动计算更新一次，根据销量来确定商品在当前时段的“海景房”展示位置。所以对于“海景房”的位置来讲，把商品的转化做到最优是最大的权重指标。适合大卖家去竞争，中小卖家难以满足条件。

其他类型的活动报名要求相对简单，其中以主会场五折活动流量最大，也是中小卖家重点竞争的展示位置。活动选取标准主要注重于商品的综合排名，通过活动前的优化，是可以达到平台五折活动商品的选择标准的。就算报名参加平台五折活动失败，我们自己设置的店铺五折活动也有机会出现在这个黄金位置。

（三）平台活动的报名技巧、跟进和维护

1.平台活动报名前的准备

平台活动一旦报名成功，就没有办法退出，必须直至活动结束。所以在报名参加活动时要谨慎选择。

平台活动商品审核流程主要分两个阶段：第一阶段，机器审核，主要删选硬性指标，比如好评率、商品评分等（在前面各类平台活动详细介绍板块中提到过）；第二阶段，人工审核，主要审核商品主图、商品报名重复情况，以及商品真实折扣情况等。机器审核后，卖家可以在后台看到相关的报名数据。机器审核成功后，则交由运营小二审核。所以平台活动报名前期的准备工作非常重要。

（1）前期准备工作的第一步是选品。选品必须符合所要报名平台活动的要求，卖家需要仔细阅读详细的平台活动招商细则。

如图4-20所示是速卖通平台活动的招商活动细则。

图4-20　速卖通大促界面展示

综合来说，选品时我们需要注意以下几点。

第一点，一口价招商，即报名商品必须为单一价格。很多商品存在多个SKU属性，在选品时应注意，卖家需要选择多种SKU价格统一的商品进行报名，避免出现同一商品不同SKU、不同报价的情况。

第二点，禁止提价打折且价格折扣为99%OFF～25%OFF。也就是说，在选品时，卖家需要选择的产品能够接受25%OFF以上的折扣减免，并且不存在提价之后再打折的情况。这一点尤其重要，是平台活动报名审核时最重要的考核要素之一。

第三点，图片清晰，最好做到主图像素不低于500×500，白底无边框，主要产品居中且占据图片的85%以上。产品细节图信息完整，介绍充分。

第四点，也是最基础的一点，即店铺等级要求“二勋”至“五冠”，90天好评率≥95%，30天销售数量（全球）≥2。

完全符合以上要求的商品就是本次活动合适的商品选择，但是仅仅选择合适的商品还是远远不够的，每期平台活动报名的商品多如牛毛，如何在众多商品中脱颖而出，我们还需要更多的前期准备工作。

（2）商品选择好之后，要不断优化商品的信息。比如针对所选择的商品进行全面的商品属性优化和商品详情页再优化，进行中、差评营销进一步提高商品评分，以提升商品入选概率。

（3）确认所选择商品的货源稳定，供应链完善，不会出现断货风险，同时确保所选商品的质量是优质的。因为平台活动一旦报名成功，订单量巨大，如果商品质量存在问题，平台活动结束后卖家就很有可能面对庞大的纠纷订单数量和差评数；如果供应链出现问题，卖家将面对大量的只成交不卖订单。所以确保供应链没有问题和商品质量是非常重要的一环。

2.平台活动进行时的跟进

报名平台活动时我们需要注意以下几点。

（1）报名平台活动时首先要注意的是活动价格的申报。报名活动时的价格根据不同的活动类型有不同的要求，可以具体参考活动细则。

（2）报名平台活动时还需要注意活动的库存设置。活动库存区别于产品发布时设置的产品库存，活动报名成功后，活动展示的SKU是全量展示，无论商品的普通库存是否为0，活动都会继续进行展示，所以请谨慎设置活动的库存。活动库存目前只支持（除团购和秒杀外）平台活动以及限时限量的活动库存补充功能。具体情况可以参考不同活动所要求的库存量进行设置。

（3）提交报名商品后，需要再仔细检查一下运费模板是否符合活动要求。比如，根据俄罗斯团购要求对俄语系国家包邮，巴西团购要求对葡语系国家包邮等不同情况，尽快调整运费模板以符合活动报名要求，产品一旦锁定，运费模板就不能再进行更改了。

（4）尽量第一时间报名平台活动。因为平台每期活动的运营资源有限，为了避免扎堆报名，应尽量提前报名，以提升入选概率。

3.平台活动报名成功后的维护

（1）商品报名成功后需要做好店铺装修、店招、海报、切片营销和关联营销，以实现平台活动最大化带动全店销售的效果。

（2）做好定向优惠券营销、收藏夹和购物车营销等，以配合平台活动的开展，提升店铺转化率。

（3）注意客服的及时性，提升客服的询盘回复速度，增加客服在线时长，以满足不同国家和地区的时差。(www.xing528.com)

（4）活动结束后应及时发货，做好售后服务，提升好评率，提升客户购买体验和服务体验，留住老客户。

一次优秀的平台活动营销可以为店铺带来极大的流量和订单，也是速卖通平台最快捷有效的营销方式。

三、流量的引入与使用

（一）直通车推广

速卖通直通车，是阿里巴巴全球速卖通平台会员通过自主设置多维度关键词，免费展示产品信息，通过大量曝光商品来吸引潜在买家，并按照点击付费的全新网络推广方式。简单来说，速卖通直通车就是一种快速提升店铺流量的营销工具。直通车主页如图4-21所示。

图4-21　直通车主页

特色优势：

按点击付费。根据海外买家点击和查看后的结果，产生推广费用（中国大陆点击不收费）；

灵活可控。有效控制每日推广预算，淡旺季推广方案灵活可控；

海量选词。关键词海量选择，多维度曝光产品，全面覆盖潜在买家。

1.直通车选词技巧

关键词是直通车推广的基石，直通车的运营效果在很大程度上依赖于选词的数量与质量。关键词的质量就是指关键词与商品的匹配情况，用词越精准越好；在数量方面，就是要求有尽量多的合适关键词形成推广合力来推广商品。那么，卖家的选词渠道有哪些呢？最实用、高效的选词方式就是用好直通车后台强大的关键词工具，根据不同的商品推广需要，关键词工具的使用可分为“自上而下法”“自下而上法”和关键词联想法。下面结合一个案例来介绍具体的选词步骤。

（1）关键词工具“自上而下法”

选定行业和具体类目之后，按“30天搜索热度”从上至下进行排序，然后逐一选择与商品匹配的关键词放入左边的“加词清单”中进行推广。在此过程中，需要注意应排除与商品根本不匹配或匹配度较低的词。比如图4-22、图4-23所示，在本案例中，搜索热度排序最前面10个都是关于Backpack类，属于匹配度较高的。

图4-22　推广商品

图4-23　热搜词一

针对这个案例商品而言，按30天搜索热度排序的第一页一直往下查找，在第二页发现了与之匹配度较低或者不匹配的词，如图4-24所示。

图4-24　热搜词二

在后续优化过程中，需要删除一些曝光量或者点击量不明显的词，并不断地补充新词。有了当前这个记录，下次补充新词的时候就可以直接从第二页开始后续补词了。

运用关键词“自上而下法”，有以下优点。

第一，所选用的关键词都是行业内搜索热度排前列的热词，在出价或推广评分有优势的情况下，能获得非常可观的曝光量及点击量。

第二，在选词过程中，注重精选高匹配词，严格排除低匹配词，最大限度地减少了“非意向买家”的无效点击。这将大大提升直通车推广的点击率与转化率，一方面，能有助于提高直通车推广计划的盈利能力；另一方面，较高的转化率与销量能增加商品的排序权重，有助于打造爆款。

然而，这种关键词工具“自上而下法”也存在一定的局限性，主要表现在以下两个方面。

第一，根据直通车后台的推广规则，一个关键词一般只能用于一个推广计划的一个商品。所以，如果多个推广计划都用同一个关键词的话，卖家会发现只有其中一个推广计划的这个词的曝光量是正常的。因此，如果一个店铺有多款类目属性相同或相似的商品需要同时推广的话，这种“自上而下”的推广方法只适合其中一款商品的推广，而通过关键词工具“自上而下”的找词法，这一款商品已经用尽了搜索热度最高的那些词。

第二，搜索热度越高的词一般竞争度越大，平均出价偏高，特别是对于一些竞争严重白热化的词而言，没有比较高的出价就根本拿不到足够的曝光量，而关键词出价过高又很难守住盈利底线。

鉴于此，就店铺整体推广而言，可采取关键词工具“自上而下法”和“自下而上法”相结合的推广方法。

（2）关键词工具“自下而上法”

卖家建立直通车推广计划时，一般都会选择搜索热度较高的词。搜索热度较高的词一般竞争度也较大，但不排除有部分词处于“搜索热度适中、竞争度极低”的状态，因为竞争度极低，所需要的出价也非常低。因此，如果能够善用这些“搜索热度适中、竞争度极低”的词，就有助于直通车推广避开激烈的竞价竞争，从而大大地降低直通车推广成本。具体操作如下：

在关键词工具中选定行业之后，点击“竞争度”进行从低至高的排序，如图4-25所示。

图4-25　关键词“竞争度”排序

市场平均价是关键词的底价水平，我们发现有部分词的竞争度不是很高，但搜索热度和转化率是不错的。如图4-26所示，这些词就可以帮我们避开激烈的竞价竞争，从而降低直通车成本。

图4-26　低价词

（3）关键词联想法

关键词联想法是一种发散思维，具体的操作就是将某个或模组关键词作为“原词”，然后从这个“原词”经过发散思维联想到其他词，再对所联想到的其他词热搜度进行检验，借此方法能够找出一些别人很少会想到的“好词”。在这种方法的使用过程中，如果能与关键词结合起来使用，将起到事半功倍的效果。

最常用的关键词联想方式就是相近词的替代。例如，通过关键词工具查询到long dress这个词“30天搜索热度”“竞争度”“市场平均价”三个指标分别是【57874，6354，0.48】（为方便说明，下面提到关键词“30天热搜度”“竞争度”、“市场平均价”这三个指标时也采取这种表达方式）。首先，把两个词的顺序调转过来，得到dress long，放在关键词工具中检验，得到【12261，4826，0.39】，表明也是个非常好用的词。然后，从long这个属性中我们可以分解出ankle length和floor length这两个具体属性的词，并检验这两个词各自的两个指标，得到ankle length dress是【174，152，0.14】，而floor length dress是【7679，1082，0.27】，可见floor length dress是一个符合“高搜索、低竞争”的非常有价值的词。但找词收获之旅还没有结束，当我们把floor length dress放置在关键词工具中去搜索时，在搜索页面的第1页发现了floorlength dress【275，564，0.11】，第5页发现了floor length evening dresses【455，584，0.29】，第7页发现了dress length【5726，2500，0.24】……如果继续扩散思维，还可以联想出更多的词。

2.直通车出价技巧

直通车推广所用的每一个词都是一把“双刃剑”，即能为商品带来流量，促进成交，但每次点击都有相应的成本。所以，关键词的出价就是把握盈利与亏损之间的“度”，如何把握好这个“度”，在整个直通车推广策略中是非常重要的环节。在探讨出价策略之前，我们先来掌握决定直通车排名的综合得分是如何计算的。

直通车推广排名综合得分=关键词出价×推广评分

如以上公式，某个关键词推广的直通车排序是由其推广综合得分决定的，而综合得分取决于关键词出价和推广评分这两个因素。这里的推广评分就相当于淘宝直通车的质量得分，在直通车后台只能看到推广评分有三个等级，分别是优、良、差，如果推广评分为差的话，系统就会显示出“--”，在差的情况下根本没有任何曝光的能力。推广评分可以理解为系统判断这个词是否适合于推广这个商品，影响推广评分的主要因素包括商品信息质量、关键词与商品之间的匹配程度、买家喜好度等，在推广计划刚刚建立的时候，系统会针对所有的推广词都评定出初始的推广评分，但这种推广评分是动态变化的，会根据推广情况反馈发生改变。一般来说，直通车的点击率、点击转化率都会影响到推广评分的变化。

直通车的出价管理是一个系统性工程，应该根据各个关键词的词性、商品不同的推广阶段、点击效果设置不同的出价，并进行动态管理，具体的出价管理方法如下。

（1）根据关键词的精准度与匹配度设置不同的出价

买家的搜索用词能表达出其购买需求，可以从买家的搜索用词与所推广商品的匹配度来判断买家点击转化的可能性，即转化率的研判，对于研判为高转化率的词可以提高出价，而低转化率的词就应该降低出价。如果对高转化率的词提高出价的话，必然会增加这些词的曝光度，进而增加这些高精准词的点击量占商品全部点击量的比例，这样一来，商品的整体点击转化率也提高了，这在另一方面有助于增加商品的搜索排序权重。

（2）根据不同的推广阶段确定整个出价水平

一般来说，新品刚用直通车进行推广时，因销量较少，没有客户好评记录，人气低迷，转化率理论上会比较低，所以在前期阶段，为了加强对直通车的亏损控制，建议适度调低整体出价。但随着销量的增长与好评的反馈，商品人气逐步旺盛起来，销量纪录与好评的积累会促进客户成交，在转化率逐步上升的情况下，适度调高整体出价，最大化地获得优质流量。

（3）初期亏损比例控制法

根据转化率随着商品销量人气逐步积累而提高的一般性规律，在直通车推广的前期可以用亏损比例控制的方式来测试目前的直通车出价是否合理。比如可以把开始推广的第一周设为第一阶段，在第一阶段设置一个目标亏损比例，如20%。具体的计算公式如下：

直通车运营亏损比例=（平均单件直通车推广成本-单品毛利润）/单价

单品毛利润=单品销售收入-单品销售成本（含运费）

举例，某个商品在第一周通过直通车销售了10件，直通车共花费500元，那么平均单件直通车推广成本是50元。这个商品的销售价格转换为人民币是120元，进货成本是50元，邮费是30元，单品毛利润是40元，则在前期通过直通车推广，每卖出一件商品亏损50元-40元=10元，这10元占了商品总价值120元的8.33%。所以在第一周时间里，直通车运营亏损比例是8.33%，低于20%的控制目标，因此可以适当地增加关键词出价水平。如果第一周的亏损比例大于20%，这就说明整个出价水平过高，不利于长期利润线的控制，所以应该调低出价。这里需要特别注意的是，直通车推广初期的短暂性亏损是正常的，但关键是要把这个亏损比例设在可控范围之内，随着销量的提升与商品人气的积累，转化率会逐渐上升，盈利能力也会大大增加。

3.基础推广方案的制订

掌握了找词技巧和出价管理策略后，接下来就是制订直通车的整体推广计划。

（1）建立直通车重点推广计划

打造重点推广计划的目的是引入精准流量，提高产品的转化率，最大限度地提升投入产出比，如图4-27所示。

图4-27　建立推广计划

（2）增加推荐词

在新建直通车推广计划的“新增关键词”操作界面上，按“7天搜索热度”进行从上往下的排序，选择7天热搜度较大的词加入推广计划，如图4-28所示。

图4-28　增加推荐词

这批系统统一推荐的词一般是系统根据商品的标题及相关属性推荐的，相关性很强、精准度高。在采用了部分系统推荐词后，如果依旧出现关键词偏少的情况，则需要通过关键词工具增加其他的关键词。

（3）植入更多的词

按照前面所分析的方法，植入更多的词。充分利用后台的“关键词工具”，从“自上而下”或者“自下而上”的顺序逐一将合适的词放置到右边的加词清单中启动推广。如果是采用自己采集关键词的方式，就把采集到的词放置到左边的加词清单里。

（4）调整出价

根据制订的出价策略为每个词调整出价。一般针对以下两类词需要适度提高出价：一是高精准词；二是当前基本出价距离“当前进入第一页右侧最低出价”太小的词。后者因为差距太小，所以不如适当调整出价，使该词的推广能出现在首页右侧。比如某个词的原出价是0.45元，点击其出价框显示“当前进入第一页右侧最低出价”是0.48元，因为差距只有0.03元，为获取首页更可观的曝光量，将其出价调整为0.48元。

School Backpack：0.45+1

精准指数：★★★

Camping Backpack：0.45+0.2

精准指数：★★★★

Travel Backpack：0.45+0.3

精准指数：★★★★

经过上述两项出价调整，有部分词已经能占据首页右侧的位置。然而，直通车的推广计划并没有结束，直通车后台管理可以添加两组“创意图片+创意标题”功能，借此功能可以明显地提高部分关键词的推广评分，一般只需要把选中的关键词放在创意标题中就可以实现。添加这两组创意推广的方法有两种，其中第一种是新建推广计划注入关键词，重点挑选一些热搜的词组合起来分别植入两组创意标题中，这样使得推广一开始这些热搜词就能提升推广评分了；第二种是暂时不添加任何创意标题，而是经过为期1～2天的“推广试行期”后，通过观察点击量与曝光量，再决定将那些“值得进一步提升推广评分”的词组合起来放在创意标题里，以进一步提高推广评分，获得更客观的点击量。具体操作如下：

第一步，点击推广计划进行查看，按“点击量”从高到低进行排序，如图4-29所示。

图4-29　按“点击量”排序

从图中我们可以看出，能给商品推广带来点击量和可观曝光量的并不一定全部是高搜索热度的词，因为高搜索热度的词一般都面临着激烈的竞争，而且高搜索热度的词即使有一定的曝光量，其点击率和点击量也比不上一些本来并不起眼的“小词”。所以第二种选择的优势就在于让市场检验每个词在既定出价的前提下表现出不同的曝光量，这就很自然地反映出这些词不同的供需状况，也让那些很适合这件商品的词能“脱颖而出”。毫无疑问，这些点击量和曝光量较高的词，就是值得进一步通过设置创意标题来提升推广评分的词（除非该词已经出现在第一页右侧）。

第二步，点击“创意”“创意标题”，把点击量和曝光量较高的词拼凑成创意标题，注意尽量不要出现关键词堆砌的现象。

直通车后台并没有直接显示每一个关键词的推广评分是多少，但可以通过测试来检测推广评分是否提高了。比如在加入创意标题后，某个词的推广评分等级从“良”升级为“优”，这说明其推广评分明显提高了。此外，如果原来的推广评分是“优”，那么可以点击其出价框查看目前能让该词进入“当前第一页右侧最低出价”是多少，比如是0.8元，把词放进创意标题中后，第一时间立即查看该词的“当前第一页右侧最低出价”，如果这时最低出价有所降低，比如从0.8元降到了0.7元，则根据“直通车推广排名综合得分=关键词出价×推广评分”共识，在短时间内综合得分不变的情况下，对关键词出价的要求减低，说明此时推广评分提高了。

需要注意的是，直通车后台的一个创意标题不能超过256个字符，所以在设立创意标题时，可以考虑把更多需要提升推广评分的词放进创意标题里，最多可以创建两个创意标题，一定要充分利用这两个标题。

（二）联盟营销

速卖通联盟是速卖通官方推出的一种“按效果付费”的推广模式，它是国内最大的海外网络联盟体系之一。加入速卖通联盟营销的卖家可以得到海量海外网站曝光机会并享有联盟专区定制化推广流量。速卖通联盟卖家只需为联盟网站带来的成交订单支付联盟佣金，不成交不付费，是性价比极高的推广方式。

速卖通联盟有三大特点：

海量曝光。数十亿次网络曝光，PC&移动端全覆盖；

全球覆盖。覆盖全球上百个国家，数十亿海外买家；

精准投放。精准地域匹配，精准购物习惯匹配。

速卖通联盟的价值：

解决速卖通卖家在经营中遇到的多个问题。

图4-30　联盟营销的功能

抢占先机，扩展站外买家第一渠道。

图4-31　联盟营销买家购买途径

精确将商品与人群匹配，锁定目标人群，提高转化率。

图4-32　联盟营销目标人群锁定

1.联盟营销的定义

联盟营销是一种按效果付费的网络营销模式，卖家通过联盟营销渠道收到了订单，按照事先预定的交易比例支付佣金。佣金由卖家决定，每个顶级类目都有平台限额，3%～50%不等。若有退款或订单折扣则按比例削减佣金，运费无须支付佣金。联盟营销和直通车的点击收费方式不同，联盟营销是按成交额收费，没有成交不收费的一种营销方式。

进入“我的速卖通”—“营销活动”—“联盟看板”页面，勾选“我已阅读并同意此协议”。单击“下一步”按钮，进入设置联盟佣金比例页面。设置好佣金比例后，单击“加入联盟计划”按钮，就可以正式加入联盟营销了。如图4-33所示，是已经加入联盟计划的详情页。

图4-33　加入联盟计划

佣金比例要根据店铺利润率来合理设置，产品在定价时要把联盟佣金的成本考虑进去，买家点击过的推广链接对该用户在30天内持续有效。如果想退出联盟营销，可以访问http：//cn.ae.aliexpress.com/affiliate/exit.htm申请退出联盟营销，退出后15天内不能再加入联盟营销。联盟营销的站长来自全球100多个国家，客户群体非常庞大，对店铺的营销和订单的增长有非常大的帮助。

2.联盟营销的组成

联盟营销由8个部分组成：联盟看板、佣金设置、我的主推产品、我的主推产品报表、流量报表、订单报表、退款给报表、成交详情表。下面对主要板块进行讲解。

（1）联盟看板

首先打开“我的速卖通”—“营销活动”—“联盟看板”页面，如图4-34所示。

图4-34　联盟看板页面

通过联盟看板我们能清楚地知道联盟制订时间内的营销情况。以图4-34为例，大家可以看到，近7天内，联盟营销带来的订单金额为1242.57美元，而我们支付给平台的只有120.44美元，投入产出比为10.32（联盟投入产出比=联盟下单销售金额/预计佣金）。通过这个数据可以看到，加入联盟营销，不论是点击量还是店铺销售额都有很大提升。所以要充分利用好联盟营销，让联盟营销发挥应有的作用。

（2）佣金设置

每个类目要求的最低佣金比例是不一样的，卖家可以根据类目的推广力度和利润率适当调整佣金，从而能得到更大力度的推广效果，如图4-35所示。

图4-35　佣金设置

（3）我的主推产品

联盟营销主推产品的上限为60个，如图4-36所示。

主推产品和全店铺的其他产品是不一样的，只有主推产品才能参加联盟营销专属的推广活动，没有设置为主推的产品是没有这个权限的，因此最好能选出店铺比较热销的产品，设置佣金时比其他产品稍微高一些。加入全店铺联盟营销的佣金为5%，那么就可以选出一些爆款进行主推，佣金比例设置为7%、8%、10%等。

图4-36　主推产品

设置好主推产品之后，正常情况下以两个月为周期，进行主推产品检测。能为我们带来订单的主推产品就保留，不能带来订单的主推产品就删除。这样循环最终留下来的都是能带来订单的主推产品。我们再把能带来订单的主推产品按订单量从大到小进行排序，替换掉订单量较小的，最终的目的是我们的主推产品都能为我们带来大量订单。需要注意的是，这些更改在每月的1日、10日、20日才会生效，在生效日之前，所有的设置都维持原样（时间均为太平洋时间UTC-08：00）。

（4）流量报表

通过流量报表，我们可以知道联盟近6个月内每天的流量状况，包含联盟PV、联盟访客数、总访客数、联盟访客占比、联盟买家数和总买家数。如图4-37示。

图4-37　流量报表

（5）订单报表

图4-38　订单报表

如图4-38所示，通过订单报表可以知道近6个月内联盟每天带来的订单情况。订单报表主要包含联盟营销每天带来的支付订单数、支付金额、预付佣金、结算订单数、结算金额、实际佣金。在这里要注意的是，联盟营销带来的订单数不等于结算订单数，同样的，联盟营销带来的订单销售额的佣金也不等于实际佣金，因为发生退款的订单数和订单金额会被排除在外。

（6）成交详情报表

图4-39　成交详情报表

通过成交详情报表，我们能清楚地知道联盟营销的效果，如图4-39所示。

在某个时间段内，联盟营销带来的每一笔订单和收取的佣金、联盟营销的效果如何，都可以通过观察成交详情报表得到。

（7）总结

做联盟营销需要一个过程，切不可急于求成。在做主推产品时，需要卖家不断去总结，不断去淘汰不良的产品，不断更换新的产品，最终才能留下能带来订单的产品。