一、数据化分析东南亚跨境电商趋势
（一）东南亚概况分析
紧跟中国和美国的脚步，东南亚迎来了电商的“黄金时代”。虽然现在东南亚网购只占了1%的零售市场，但是在接下来的4～5年内，东南亚电商行业将达到中国式两位数的发展速度。东南亚有6亿人口，是美国人口的两倍，这也让东南亚做好了超越美国的准备，成为继中国、印度之后的第三大电商市场。
东南亚总人口：东南亚国家总人口数量约6亿，其中青年人口占人口总数的60%。
互联网在线用户：东南亚国家互联网在线用户约2.6亿，预计到2020年，将达到约4.8亿在线用户。
GDP增长率：2014年至2017年东南亚国家GDP增长率约为8%。
可支配年收入在1万美元以上的家庭占人口总数比：预计到2019年，将达到50%。
智能手机渗透率：到2017年，智能手机的使用渗透率将从23%提高到50%。
通过移动平台访问的流量占比：60%以上。
当然，相比于欧美市场的成熟，东南亚市场面临的问题也不少，其中物流和支付就是两个很大的挑战。而如果商家想要发展东南亚市场，这是两个必须要面对的问题。
（二）东南亚跨境电商市场预测
1.品牌直销网站将成新黑马
电商的发展趋势一般是从B2B到C2C再到B2C，最终成为品牌直销网站。如美国从Craigslist和eBay到Amazon，最终到品牌直销网站如Nike，J.Crew和Gap美国官网；中国从淘宝到天猫和京东，最终发展为许多独立的市场品牌直销网，如雅诗兰黛（Estee Lauder）、巴宝莉（Burberry）和蔻驰（Coach）中国官网。
联合利华甚至在泰国设立了一个电商的分支，并为该分支制订了所期望达到的收入目标。可以看到品牌商们通常会比预想更早上线。瑞士的大昌华嘉（DKSH）拥有东南亚某些大型品牌的经销权，如宝洁、联合利华和强生。
东南亚对品牌电子商务平台的需求在日益增长，而且也在进一步提高品牌商上线的速度，不论是通过自营的品牌直销网站或是通过东南亚当地综合平台。
2.专营电商模式会出现并避免与B2C竞争
美国电商市场曾经长期被Amazon垄断，但近几年出现了一些专营电商模式，并取得不错的成果。
（1）专营价格（限时闪购，如Gilt Groupe）
（2）专营选品（如ModCloth和NastyGal）
（3）专营体验（如Rent the Runway和Birchbox）
（4）专营品牌（如Warby Parker和Bonobos）
未来将会有越来越多的具有创新性的电商模型出现。像Pomelo和Sale Stock Indonesia类型的公司已经通过专营品牌而获得了相应的竞争优势，它们都是通过自身独特的模式慢慢向上游发展而实现的。
同样也可以看到零售商如Central受海外消费者数量下跌的影响，在考虑利用Gilt Groupe式限时抢购模式清除库存后，重新利用预售的商业模式。
3.丝绸之路2.0激活跨境电商，但非AEC(www.xing528.com)
东盟几个政府的政策过于分散，再加上国内市场高速发展的机遇，导致东盟几个国家之间集中开展跨境业务意义不大，而Lazada和MatahariMall在印度尼西亚国内的电商业务翻番也恰恰证明了这一点。
东南亚已经为最终成为世界第三大电子商务市场做好了准备。阿里巴巴向新加坡邮政投资了近5亿美元，为阿里巴巴、天猫和淘宝打通了顺利进入东南亚的道路。
4.新广告渠道将挑战Google、Facebook
在全球电子商务淘金热潮中试图挖掘黄金时，你最好装备最好的“凿子”和“铁锹”。但不幸的是，东南亚市场中电商企业因为特定的历史和社会经济因素，能够选择的装备非常有限。“无尾”现象（针对长尾效应，指东南亚互联网发展缺乏Web1.0、Web1.5和Web2.0的前期基础）的存在，使得在出版商方面，严重降低了传统工具的效果，如联盟营销和可程序化的展示广告。
在东南亚，商家已经耗尽了“普通专用”的渠道，例如Google搜索、Facebook和Criteo，导致每次点击成本上升到历史最高水平，同时企业纷纷寻找线下营销途径以获得更好的回报。这就充分印证了Andrew Chen所说的“糟糕的点击率定律”，即若企业普遍使用类似互联网营销手段，使用该营销手段获得的点击率数量会下降。
公司和精明的企业家们开始通过设计并建立新型的刺激需求的平台，替代Google及其他搜索引擎和Facebook及其他社交平台，并最终抹平这种差距。期待看到更多的电商企业利用像价格比较网站、优惠券网站和返利网站以及其他创新性的联盟营销手段，从而均衡它们的媒体广告组合。
5.渠道管理将成为新“程序化”广告类型
年复一年，品牌广告商、代理商和广告技术销售主管还在不断吹嘘着程序化展示广告和需求方平台能成为数字营销的未来。但他们很少真正能够走出新加坡的象牙塔，也很少能充分认识到“无尾”效应实际上已经使所有除新加坡和马来西亚以外的东南亚地区的“程序化”广告丧失了之前他们所许诺的推广效果。
东南亚真正的“程序化”的机遇将会出现在电子商务领域，而不是展示类广告领域。随着碎片化的线上综合商场的出现，品牌商们面临的问题就会是选择什么渠道进行展示，以及在每种渠道中推销什么商品。
根据2016年东南亚市场调研分析，未来东南亚市场升值空间很大，服装行业相对其他行业来说，市场占有率也相对较高。ZARA公司有欧美平台自主品牌服饰经营的经验，做东南亚外贸出口也有一定的信心。服装行业是ZARA公司迈进东南亚跨境电商外贸的第一步。
二、行业选品
（一）选品的重要性
选品的重要性对卖家来说不言而喻，对于ZARA公司来说也非常重要。而选品策略作为网店运营策略的一部分，也被视为整个运营策略的基石。选对商品对本身的销售和网店后期的成长至关重要，如图2-11所示。
图2-11 选品的重要性
选品的好处归纳为三个时期，依次为运营前期、运营中期、运营后期。每个时期做好选品工作都会对网店整体运营带来不同的好处。
网店运营前期，商品快速地获得买家的青睐，获得速卖通平台的推荐，提高买家下单的概率。网店运营中期，商品可以快速积累销量，获得买家的好评，从平台获得更多的自然流量，降低推广和采购成本。网店运营后期，定期上传优质商品为网店增加新的销量入口，为后期网店营销打好基础，提高网店商品的竞争力，如图2-12所示。
图2-12 选品的好处
（二）如何选品
从市场角色关系看，选品即选品人员从供应市场中选择适合目标市场需求的商品。从这个角度看，选品人员必须一方面把握用户需求，另一方面，要从众多供应市场中选出质量、价格和外观最符合目标市场需求的商品。成功的选品，最终实现供应商、客户、选品人员三者共赢的结果，这也是选品的价值之所在。
从用户需求的角度看，选品要满足用户对某种效用的需求，比如给生活带来方便、满足虚荣心、消除痛苦等方面的生理或心理需求。从商品的角度看，选出的商品，要在外观、质量和价格等方面符合目标用户的需求。由于需求和供应都处于不断变化之中，选品也是一个无休止的过程。
选品思路：网站定位→行业动态分析→区域需求分析→品相参考→商品开发与信息加工。
在把握网站定位的前提下，研究需要开发商品所处行业的出口情况，获得对供需市场的整体认识；借助数据分析工具，进一步把握目标市场的消费规律，并选择正确的参考网站，最终结合供应商市场，进行有目的的商品开发。
ZARA有自己的设计团队，一年推出的商品超过120 000款，可说是同业的5倍之多。ZARA在国际上的成功清楚地表明时装文化无国界。凭借一支拥有200多名专业人士的创作团队，ZARA的设计过程紧跟大众口味。商品系列包括女装、男装、配饰等，为消费者提供不同品类的选择，所以对于进入东南亚跨境出口电商服装行业，非常有信心。对于出口外贸，服装质量必须经过更加严格的质检。货源渠道和国际物流如何选择和监控，也是一个重点难题。
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