利用老客户拉新，提升转化率

通过雅座流程我们可以发现，对一个企业作细致调研之后，如何帮助门店定绩效，做章程，如何设置收银，如何培训等挤占了进行会员管理的大部分工作时间。餐厅内的老会员往往是餐厅中的活跃流动人群，如果一味地关心引进新的客流，只能是丢了西瓜捡芝麻。

对于餐饮企业，“老会员”主要有三个作用。

（1）老客户几乎等于目标客群。因为老客户很多是自主选择进入餐厅消费，因此他们已经帮助餐厅大致划分出了适合的目标人群。企业对老客户加以分析，即可找到自己的目标客群。

雅座CRM系统，2012—2014年度整体会员消费数据统计

（2）老客户相当于传播自媒体。老客户信赖与青睐餐厅，就会将自己的体验感传播出去，成为最有说服力的口碑营销。

（3）老客户意味着忠诚度高。“拉新”的手段不外乎是以优惠为前提，但很多时候吸引过来的人并不是真正对餐厅或餐厅的产品感兴趣。给新客户100元代金券有时还不如送老客户10元代金券的效果好。(www.xing528.com)

针对老会员的营销，我们看下面两个案例：

1.储值“送自行车”，快速回笼资金——“金百万”

送自行车的活动帮助企业快速回笼资金，活动跨越中秋、国庆双节，借助节日气氛宣传。对于顾客，当时正是秋高气爽的季节，适宜出行，尤其适宜孝敬老人，另外也正是学生开学之际，可以作为父母送孩子的开学礼物。提出健康生活的理念，提出“送自行车”=“送健康”。

2.用低成本撬动最有价值客户——“70后饭吧”

通过统计“70后饭吧”，将顾客分为三类人群。买单客群多采取普通优惠。回头客赠送有效期为15天的6.7折优惠券，并享受消费3倍积分。而忠诚客户赠送开业头3天有效的4.7折优惠。