竞争性谈判：提高项目成功率的策略

竞争性谈判是指采购人直接邀请两个（或两个）以上质量和服务相等的供应（服务）商，就采购标的进行谈判，确定成交供应（服务）商、成交价格以及其他技术、商务条件的一种采购方式。竞争性谈判可以缩短准备期，减少工作量，节省大量的开标、投标工作时间，有利于提高工作效率，减少采购成本。

1）竞争性谈判采购方式的适用情形

竞争性谈判方式一般适用于潜在供应（服务）商较多、市场竞争充分的货物、工程或服务采购。竞争性谈判采购方式一般适用于如下情形：

（1）招标后没有供应商投标，或者没有合格标的，或者重新招标未能成立的。

（2）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的。

（3）非采购人所能预见的原因或者非采购人拖延造成采用招标所需时间不能满足用户紧急需求的。

（4）因专利、专有技术或者服务的时间、数量事先不能确定等原因不能事先计算出价格总额的。

（5）其他适应竞争性谈判的货物、工程及服务。

2）竞争性谈判采购的基本流程

（1）申报采购需求

项目单位提出采购申请，采购申请应当包括项目概况、采购需求、采购方式建议等内容，提供经审核的采购技术文件。需要报政府部门备案或者批准的，应当提供或者取得相应文件。

（2）编制采购文件

招投标管理部门应当分别组织项目管理部门、项目单位、招标代理机构编制竞争性谈判采购文件，采购文件应当明确谈判程序、内容、时间与地点、合同条款以及评定成交的标准等事项。采购文件主要由技术文件和商务文件组成，经招投标管理部门、项目管理部门、法律部门审查确定并签字确认。

（3）发出采购邀请(www.xing528.com)

招投标管理部门组织项目单位，根据采购标的的特点和对供应（服务）商的要求，从具有相应能力的供应（服务）商名单中选定两个（或两个）以上质量和服务相等的供应（服务）商作为谈判邀请对象，向其发出谈判邀请函并提供谈判采购文件。采取公开邀请的，应当向所有有意愿参加采购活动的供应（服务）商提供采购文件。

（4）组建评审小组

招投标管理部门组建谈判评审小组，评审小组应当由采购人代表、有关专业专家3人及以上的单数组成。

（5）组织评审谈判

采取直接邀请的，按照竞争性谈判邀请函规定的时间、地点，依据采购文件，招投标管理部门组织评审小组所有成员集体与每个供应（服务）商分别进行谈判，确认谈判对象就采购标的提交的技术、商务条件应答文件并比较其报价。

采取公开邀请的，评审小组所有成员首先应当按照采购文件公布的资格条件，集体对参加采购活动的供应（服务）商进行资格性和符合性审查；再按照采购文件公布的评审标准与满足资格条件规定的供应（服务）商分别进行谈判评审，确认并比较合格谈判对象就采购标的提交的技术、商务条件应答文件以及报价。

谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的一切技术资料、价格或者其他信息。采购文件有变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应（服务）商。

（6）限时最后报价

评审小组根据供应（服务）商的报价及谈判情况，可以要求供应（服务）商进行多轮报价，但必须保证每个供应（服务）商得到均等的报价机会，不得单独同某一供应（服务）商就其最终报价进行谈判。评审小组应当要求所有的供应（服务）商在规定时间内提出最后报价及有关承诺。

（7）推荐成交结果

评审小组根据谈判评审情况和各供应（服务）商的最后报价，货物采购按照符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的规则推荐成交供应商以及成交价格；服务采购应当按照采购文件公布的评审标准进行评价，并按照评价最优的规则推荐成交服务商以及成交价格。

采取公开邀请方式进行的科研开发、课题研究项目采购可以不竞价，并按照研究、验证实力以及成果目标评价最优的规则推荐成交供应（服务）商。