转变经营方向，满足消费需求

我国目前正在经历着由传统计划经济向市场经济的转变，要求企业的经营方向也需随之进行改变和调整。在确定企业经营方向的基础上，企业还要考虑一定时期内的产品经营结构，要根据市场需求变化的趋势，认真分析各种产品的生命周期，决定经营品种的对象范围。

【案例】

可口可乐

可口可乐在2002～2005年连续四年配合春节促销分别推出了小阿福、小阿娇拜年系列，2005年更是成功地搭乘奥运快车，以刘翔为主角，以刘翔回家为主题，传递了一个更为深入人心的情怀——回家团圆，实现了国际化与本土春节民俗的完美结合。在特色包装上，可口可乐均推出具有浓郁中国民俗特色的产品，如以中国12生肖为设计元素的易拉罐新包装等满足中国消费者的情感需求。在产品组合上，大规模推广符合节日家庭消费的特大容量包装；在口味的组合上，将可乐与雪碧、芬达进行捆绑销售，满足家庭不同人群、不同口味的需求；在销售情境营造上，可口可乐更是运用春节对联、福到等极具中国风味的装饰来布置卖场。

【案例】

“太爷鸡”打入香港

有70多年制作历史的“周生记太爷鸡”，在广州市场上颇受消费者喜爱。根据当时的市场状况，拟打入香港市场，制定市场营销策略如下：

一、产品策略

（1）香港与广州相邻，饮食习惯相似，有无鸡不成宴的说法。所以鸡的市场需求量很大。但“太爷鸡”要想进入香港市场，必须适合港人的消费习惯，在制作方面要有传统的特色，甘香可口。

（2）香港人心理上怕吃打针鸡、饲料鸡，故在选料上采用经精选的自然放养的优质肥鸡。

（3）产品卫生标准要符合特区政府制定的卫生洗涤条例。(www.xing528.com)

二、价格策略

相对于内地，香港是个高消费的地方，又由于产品有特色，制作精巧，与众不同，可使消费者真正感受到有口福，有利于健康，整个制作过程独居匠心，所以拟采取高价策略。

三、分销渠道策略

（1）在广州制作，高质保鲜处理，即日送往香港销售。

（2）在香港寻找得力的代理商，利用香港的食品商场销售。

（3）在港兴办一家制作以“太爷鸡”为主的茶馆，扩大销售及影响。

四、促销策略

（1）在香港各大媒体制作广告，加入宣传攻势。

（2）宣传重点集中在“太爷鸡”的选料和制作水平与众不同。

（3）在香港的一些酒吧、茶馆邀请顾客品尝。