高效协作：激发企业增长的新活力

当前，宏观经济下行压力加大，服装消费也受到一定程度的挤压。在经济增长有限的情况下，我们对行业形势应该有一个清醒的判断，就是要去推进创新，只有通过商业模式的创新，我们在上下游的模型改变，以及积极拥抱产业科技带来的转变才能够带来新的增长。作为一个品牌企业，如何构建上下游全产业链的协同发展，也成为企业发展的一个最重要的原动力。今天我演讲的主题就是“高度协同下面的增长新动力”。下面，我从四个方面介绍企业过去几年所做的工作：

第一，上下游协同。协同是当前中国服装行业的一个大趋势，对于推进多品牌的发展、构建大的平台支撑有着重要的意义。上下游协同是协同工作的出发点，也是最终的服务对象，如何在企业内部去构建新的组织、新的工作方式，在企业外部如何更好协同上下游开展协作是我们的核心工作。

大家知道，作为品牌公司来讲，我们的服装品类非常多，如羽绒服。在羽绒服这个大品类下面，又可以分男、女、童装，还可以按照不同的风格分成许多产品系列。我们在公司内部构建了一个由产品的企划、设计、技术和生产构成的小闭环，由之前的生产部、企划部、销售部等职能制结构转化成为复合制结构，以多工作维度成立的工作小组形成“特种部队”的模式，形成一个快速反应体系。例如，羽绒服品类特别关注天气的变化，因为羽绒品类作为一个大的服装品类，是我们公司的主要收入来源之一。

另外，我们也特别关注消费者的需求变化，并从这方面延伸开去，做了很多调研工作，包括与消费者座谈，通过社群化的营销和会员的链接倾听消费者的声音，在此基础上重新复盘商品结构，进行畅滞销分析，力求清晰地反映消费者对服装产品的真实需求。

我们进行内部资源整合、面料开发、板型技术、设计以及跟零售伙伴共创，跟消费者共同寻找消费者需要的产品。在上下游方面跟顶级伙伴开展合作，森马上游有30多家上市公司，他们在原材料、辅料、成衣上面拥有很高的技术研发水平，为了满足这个产品的需求要做技术的迭代，以满足用户的需求。

2019年，巴拉巴拉羽绒品类达到500万件，成为一个单品羽绒品类的销售冠军，通过上下游协同、内部协同和外部的紧密协同去做产品的迭代和创新，打造爆品在这个细分领域创造独特的价值。

第二，全渠道协同。刚刚进入大会的时候我在现场听培训，智慧零售的整体数字化解决方案，讲的是怎么样链接门店，链接消费者，链接供应商给消费者提供购物体验的模型，实现线上线下的无误差体验方式。这也是时代的变化和互联网变化给我们企业带来的新机遇。对于我们公司来讲，我们也要构建全渠道的消费体验，可能店铺的销售是8个小时或者10个小时，而消费者离开店铺以后如何建立更好的链接是我们工作的重点，做到全角度、多触点传播品牌给消费者带来更大的便利，构建线下线上的一体化服务和产品。

在刚刚过去的米兰时装周，森马推出了一个“双城记”系列，我们在早期的研发中构建了良好的品牌概念，给消费者带来了良好的体验。我们特别把世界上出名的城市和中国气质相同的城市链接起来，如把伦敦和深圳链接起来，把纽约和上海链接起来，把米兰和成都链接起来，把巴黎和北京链接起来，并邀请独立设计师通过米兰时装周的发布会，以“即看即买”的模式打造全渠道的品牌体验。(www.xing528.com)

第三，国际化协同。中国、美国、欧洲是森马最重要的三个市场，其中，中国在时尚领域的开放度是最高的。如何整合国际资讯、资源来推动品牌的国际化、体验国际化和创意设计国际化，是我们在过去的十多年时间一直在做的工作。我们在巴黎设立了研发设计中心，2018年收购了一个拥有15个中高端品牌的法国集团，我们自身也有几个美国儿童品牌在运作。同时，我们也跟法国的有几十年历史的品牌建立联系，实行品牌与品牌之间的跨界，品牌与品牌之间做链接来共创，来满足中国消费者的需求。

我们也积极整合外部的设计顾问咨询公司，我们有两家公司已经合作了十多年，一是贝克莱，二是西班牙的瓦诗蕾，与他们合作搞研发和创新。以前我们在网络不是很发达的情况下，他们的团队会每一两个月来中国进行“共创”活动，我们也会安排团队去欧洲开展“共创”。现在网络发达了，我们可以通过互联网进行实时交互，实时链接和共创，将欧洲最新的时尚和中国最本地化的需求建立链接，用充满创意的时尚的产品满足中国的消费者，让中国消费者的消费视野直接与世界水平接轨。这是我们在国际化方面做的协同。

第四，多品牌协同。森马除了有23年历史的“森马”品牌，还有17年历史的“巴拉巴拉”品牌。另外，我们与和德国、美国的公司以品牌授权和品牌零售的方式开展合作，同时我们也自创一些儿童类品牌和成人品牌。现在，森马是一个多品牌的公司。森马是如何把多品牌的价值进行链接发挥协同效应呢？主要在两个方面：

一是供应链协同。森马一直跟国内顶级的服装供应商建立深度合作，因为有协同的采购，我们跟研发机构在原材料的创意和研发上做协同，我们也在大宗原材料采购，基础的面料、辅料开展深度的协作，包括线上线下做协同，满足季节的变化，让我们的产能更加稳定。在我集中原材料上进行采购，包括我们有欧洲一家公司在中国、东南亚去做采购的协同，所以我们通过并购也将中国和东南亚制造能够建立更广泛的采购平台。

二是在零售端构建一个协同。我们在杭州设立了电子商务公司，通过这个公司去推动跟线上平台的协同，如阿里、腾讯、京东、唯品会等，拿到好的商务条款，获得优秀的流量。在全国8个中心城市构建区域运营中心，多品牌在进驻线下门店时就有一个很好的基地，更贴近甲方，贴近零售伙伴，贴近门店。通过零售的协同，让品牌在终端有较好的呈现。

总的来说，我们通过在整个股份公司搭建一个大的平台，当中有供应链平台、零售平台、IT数字化平台、人资财务信息化平台。我们希望通过对内对外的协同，对国际资源的整合，促进企业可持续增长和发展。

我相信，中国品牌在中国取得了成功，也能够在世界取得更大的发展。