议价对关系造成伤害？探讨一个案例

案情介绍：

2019 年5 月，广东惠洁贸易公司（以下简称惠洁公司） 自阿里巴巴国际站收到英国MK 公司询盘，要求订购一批卫浴设备，CFR LON-DON 成交。收到MK 公司询盘后，惠洁公司立即安排外贸业务员小王进行成本核算，准备发盘给MK 公司。小王即刻通知卫浴设备的制造商报价，次日收到报价如下：5171T 陶瓷卫浴套装300 套，规格695 mm×370 mm×780 mm，坑距400 mm，含税价1 000 元每套，增值税率13%，标准出口纸箱装，每箱装1 套，箱内衬泡沫，纸箱外箱体积为700 mm×380 mm×800 mm，工厂交货。另了解到，当时美元对人民币汇率为1 ∶7.051，国内运杂费每套50 元，报关费200 元，港区港杂费900 元，其他费用合计1 500 元，广州到伦敦40 英尺集装箱包箱费率4 250 美元。经过仔细核算，小王发盘MK 公司，对外报价一个40 英尺集装箱卫浴设备，每套160 美元CFR LONDON，即期不可撤销信用证结算，8 月装运。次日，收到客户还盘，要求每套降至145 美元（图2-6）。

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案例解析视频

问题引导：

1.惠洁公司应如何进行价格核算，判断还盘价格是否盈利？

2.若客户还价不变，惠洁公司应如何保证10%的预期利润？

案例解析：(www.xing528.com)

图2-6　案情介绍示意图

1.产品的价格构成包括三部分：成本、费用和利润。根据《国际贸易术语解释通则2020》，CFR 贸易术语成交，卖方需承担国内费用和海运费。因此，CFR 价＝实际购货成本+国内费用+海运费+预期利润。案例中，已知客户还盘价格，若核算还盘是否保证惠洁公司盈利，需先求出该价格下的预期利润额。若利润额为正，说明盈利，反之则亏损。根据CFR 价格构成，预期利润＝CFR 价-实际购货成本-国内费用-海运费

最后求国内费用和海运费。因为费用需要分摊到单位货物，我们需要计算成交货物的数量。一个40 英尺的集装箱（按67 m2 计算） 包装件数：67/（0.7×0.38×0.8）＝314（箱）

利润为负数，说明客户的还盘导致惠洁公司亏损。

2.根据CFR 贸易术语的价格构成，产品的实际购货成本＝预期收入-国内运费-海运费-预期利润。在价格既定、收入既定的前提下，要保证利润，只能缩减费用开支或调整采购成本。实际业务中，出口费用产生于履约过程，在报价核算时难以提前获得，外贸企业通常采用定额费率来估计出口费用，费用直接跟采购成本挂钩，而海运费由船公司明码标价，无法调整。因此，案例中企业要保证利润，只能通过与供货商谈判，压低进货价格，调整实际购货成本。结合上题：

还盘后的预期收入＝145×7.051 ＝1 022.395 （元），国内费用：58.28 元，海运费：95.44 元

因此，案例中惠洁公司若接受客户还价并保证10%的利润，需调整供货商进货价为866.08 元，即通过谈判每套卫浴设备降价133.92 元才可以成交。