预测2022年7月份威盛公司C产品销售量的方法和实例

1.定性分析法

常用的定性分析法有市场调查法和专业人员分析判断法。（1）市场调查法

市场调查法是指在市场调查的基础上，根据产品销售的具体特点和调查所得的资料进行销售预测的方法。其调查的内容主要有以下几个方面：

① 对产品所处周期阶段的调查。

任何产品都有市场生命周期，通常可以分为试销期、成长期、饱和期、衰退期四个阶段。即使是同一种产品，由于受到科学技术水平、社会经济发展水平以及消费环境变化的影响，其在不同社会时期的生命周期也不相同。通过调查，了解产品在当前市场的生命周期长度以及所处的生命周期阶段，可以把握产品的市场销售前景。在产品生命周期预测中，要先了解预测时产品处于哪个发展时期，这一时期能延续多久，然后预测出今后若干年内产品销售的情况。

② 对消费者情况的调查。

企业产品的销售情况在很大程度上取决于消费者的购买力、消费心理、消费偏好、消费习惯等状况，通过调查了解消费者的偏好和对产品的购买意图等资料，对于预测企业的销售状况会有很大的帮助。

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③ 对市场竞争情况的调查。

市场经济离不开竞争，要能在市场经济中求得生存和发展，既要清楚本企业产品的竞争能力，又要了解竞争对手的情况，正确估计本企业产品在市场上的地位。

（2）专业人员分析判断法

专业人员分析判断法是指通过一些具有丰富经验的经营管理人员或知识渊博的经济专家，对企业一定时期内特定产品的销售量情况作出判断和预计的一种方法。这种方法在实际运行中主要有以下三种形式：

① 推销员判断法。

推销员判断法是指由企业的推销人员根据他们的调查，将对特定预测对象的销售预测值填入卡片或表格，然后由销售部门经理对此进行综合分析以完成预测销售任务的一种方法。

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了解专家判断法

② 综合判断法。

综合判断法是指由企业召集有关经营管理人员，特别是那些最熟悉销售业务的销售主管人员，以及各地的经销商负责人集中开会，由他们在会上根据多年的实践经验和判断能力对特定产品的未来销售量进行判断和预测的一种方法。

③ 专家判断法。

专家判断法是指由专家根据他们的经验和判断能力对特定产品的未来销售量进行判断和预测的一种方法。主要有两种形式：

一是专家座谈法，就是通过召开专家座谈会的形式，由专家发表预测意见，运用专家的集体智慧进行判断预测的一种方法。

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了解专家判断法

二是德尔菲法，这种方法是美国兰德公司在20世纪40年代末期制定的，是后来较为盛行的一种预测方法。它用系统的程序，从草拟调查提纲、提供背景资料、轮番征询不同专家的意见直到汇总调查的结果，有时往往需要反复四五次，才能取得基本一致的意见。(www.xing528.com)

2.定量分析法

（1）简单算术平均法

简单算术平均法是指以过去若干期的销售量或销售额的算术平均数，作为计划期的销售预测值的一种预测方法。其计算公式为：

（2）加权算术平均法

加权算术平均法是指在掌握全年n期资料的基础上，按照“近大远小”的原则确定各期权数，并据以计算加权平均销售量的方法。其计算公式为：

预期销售量xi+1=∑（某期销售量×该期权数）÷各期权数之和

（3）简单移动平均法

简单移动平均法是指从n期的时间数列中选取一组m期（m＜n）的数据进行观察，计算其算术平均数，并不断向后移动，连续计算平均数，以最后一组平均数作为未来销售预测值的一种方法。其计算公式为：

预期销售量xi+1=最后m期算术平均销售量

（4）移动加权平均法

移动加权平均法是指将简单移动平均法选定的最后m期中各期的实际销售量，按其距计划期的远近分别进行加权，然后计算加权平均数，并把它作为计划期的销售预测数的一种预测方法。其计算公式为：

预期销售量xi+1=最后m期加权平均销售量

做一做

威盛公司2022年上半年C产品的销售情况如表2-16所示。

表2-16　威盛公司2022年上半年C产品的销售情况

请分别用简单算术平均法、加权算术平均法（权数由远到近分别为1、2、3、4、5、6）、简单移动平均法（移动期数为4个月）、移动加权平均法（移动期数为4个月，权数由远到近分别为1、2、3、4）预测2022年7月份的销售量。

（5）指数平滑法

指数平滑法又称平滑指数法，是一种特殊的加权平均法。它是在前期销售量（销售额）实际数和预测数的基础上，利用事先确定的平滑指数预测未来销售量（销售额）的一种方法。其计算公式为：

其中：

A——实际值；

F——预测值；

a——平滑指数（0≤a≤1，一般介于0.3～0.7）；

t——第t期。

教你一招

a表示前期实际值对本期预测值影响的权重，（1-a）表示前期预测值对本期预测值影响的权重。

注意

定性分析法与定量分析法在实际应用中并非相互排斥，而是相互补充、相辅相成的。定量分析法虽然较精确，但许多非计量因素无法考虑。在实际工作中，常常将二者结合应用，相互取长补短，以提高预测分析的准确性和预测结论的可信性。