客房出租率和平均房价的关系——酒店客房收益的基本策略

（一）客房收益衡量指标

1.客房出租率

客房出租率是反映饭店经营状况的一项重要指标，它是已出租的客房数与饭店可以提供租用的房间总数的百分比。其计算公式为：

客房出租率＝（已出租客房数/可出租客房总数）×100%

其中，可出租客房总数不包括自用房、维修房以及客人因各种原因所换的房间。

上式比值越大，说明实际出租客房数与可供出租的客房数之间的差距越小，也就说明饭店的客源市场越充足，在一定程度上表明了饭店经营管理的成功。

客房出租率是衡量客情和营业状况的基本数据，在平均房价不变的情况下，出租率越高，说明饭店的营业情况越好。但是，这并不是说客房出租率越高越好。因为饭店要想严格控制质量，在市场竞争中保持稳健的实力，就必须有意识地控制客房使用，为客房维修和全面质量控制创造机会。如果一味地追求高出租率，一方面设施、设备超负荷使用，长此下去，必然会出现设施、设备得不到必要的保养维修，用具功能失灵；另一方面服务人员固定在服务工作岗位，无暇参加培训教育，加之工作疲劳，会使服务质量下降。饭店要留有实行管理工作的免费房间，要留有房间以保证满足临时光临宾客的需要，还要留有房间供紧急情况下调剂使用等等。为此，一些专家提出了较为理想的年平均客房出租率是在80%左右，最高不能超过85%。

2.平均客房收益

平均客房收益RevPAR是“Revenue Per Available Room”的缩写，意为“平均每间可供出租客房收入”，其计算公式为：

RevPAR＝客房收入÷可供出租客房数

或

RevPAR＝客房出租率×平均房价

3.实际平均房价

实际平均房价是饭店经营活动分析中仅次于客房出租率的第二个重要指标，它是客房总收入与实际出租客房数的比值。其计算公式是：

实际平均房价＝客房总收入÷出租客房数

实际平均房价的高低直接影响饭店的经济收益。影响实际平均房价变动的主要因素是实际出租房价、客房出租率和销售客房类型结构。饭店的实际出租房价与门市价有较大的差别。由于优惠、折扣、免费住宿等，会使实际出租房价低于门市价，有时会低得多。只有在经营旺季执行旺季价时，才接近甚至高于门市价。

实际平均房价与客房出租率密切相关。一般来说，要提高客房出租率，会使平均房价降低；反之，要保持较高的平均房价，会使客房出租率下降。所以，处理好客房出租率和平均房价的关系，既可以得到合理的平均房价，又能保持较高的客房出租率，使客房的收益最大，这是饭店经营管理的艺术。片面追求某一方面，都得不到利益最大化。

（二）客房收益管理的基本策略(www.xing528.com)

1.超额预订控制

由于预售和实际入住存在一定差异，因此酒店通常实行一定比例的超预订以减少这种因预售和实际入住差异造成的损失。超额预订的比例究竟多大才合适，就依赖于前厅和营销部门的协作，对历史数据进行分析以确定一个基本合理的概率。

这方面的工作可以从以下几个方面入手：

（1）核对预订。有些客人提前很长时间就预订客房，在入住前这段时间内，会有一些客人因为种种原因而无法近期抵达或者取消了旅行，但不是所有客人都会主动通知酒店。前厅部要在客人抵达前通过电话与客人进行多次核对，一旦变更迅速做出调整，并通知相关部门将客房重新预订或销售给其他客人。

（2）增加保证类预订。预收保证金或要求信用卡担保，将风险合理转嫁给客人，尤其在酒店营业高峰如节假日、当地重大经贸活动时，更需如此操作。

（3）加强与营销部门协调。由于大部分预订客人由营销部门的协议单位操作产生，而营销部门的各位营销员为了扩大业绩，一般会放宽要求给协议单位，所以有必要在产生超额预订时加强与营销部门的沟通，加强对超额预订的控制，减少酒店损失。

一般超额预订数公式如下：

超额预订房数＝预计临时取消预订房数＋预计预订而未到的客人房数＋预计提前退房数－预计延期离店房数

上述公式每一因素都有“预计”二字，要解决好这一问题，尽可能做到准确并不容易，这就要靠对历史资料（各个营业时段营业数字）的积累和分析，并加强前厅与营销部门的沟通，确定一个大体合适的比例。

超额预定产生的前提是客人取消预订、“No Show”、提前退房，影响它们的主要因素就是宾客入住计划的稳定性，团队客人的稳定性强而散客差，保证预订的稳定性强而临时预订的变动性大，因此可以根据消费者变动性的大小调整超额预订的比例。

2.时滞控制

长住型客人给饭店带来的收益大于短期、一天停留的宾客。时滞控制就是尽量将客房销售给停留时间比较长的宾客，特别是当客房紧张的时候。另外更多的折扣、优惠也给与长住型宾客，以吸引长住宾客，提高长住型客人的比例。

3.恰当的折扣配置

折扣、低价优惠可以提高客房的出租率，但会降低平均客房实际的收益水平，饭店客房的实际收益水平是由出租率与客房的平均收益决定的，收益提高的关键就是寻找两者最佳的平衡点。这种方法的关键在于了解市场供需状况、消费弹性大小。例如旺季的时候不降价，甚至涨价，重点销售高价客房。淡季的时候适当降价、提供折扣优惠，刺激宾客提高购买量。折扣的配置比较灵活，寻找最佳点难度较大，需要对市场的变化有准确的把握。

4.升档销售

销售客房类型结构的变化也是影响实际平均房价的一个重要因素。目前大多数饭店都确定四至五个等级的房价。房间等级不同，价格也不相同，一般来讲，饭店标准间要占客房数的大部分，其价格基本上趋于平均房价，是饭店前厅部、营销部主要向客人推销的客房。在其他因素不变时，高档客房销售增加，则平均房价就会提高，所以，前台接待员应掌握一定的推销技巧，以成功地推销较高档次客房。

升档销售的技巧之一是适当增加价位水平低的房间的超额预订比例，一旦客房数量不够，可以建议宾客改住高档价位的客房。其二就是鼓励预订员尽量销售高档价位的客房。升档销售的时机一般为客房比较紧张的时候。