饭店如何开展促销活动应对市场竞争？

一方面饭店的竞争日益激烈、产品同质化发展严重。另一方面，进入买方市场，消费者有了更多的选择。特别是网络时代的到来，消费者更加容易获取不同饭店产品及价格的详细信息来详加对比，在海量的数据中，饭店脱颖而出变得异常困难。饭店只有通过各种宣传、吸引和说服的方式，传递给目标消费者产品的特色品质与实惠吸引力，引导他们购买，达到扩大销售的目的，其实质就是宣传产品信息。促销策略就是对促销对象或领域、促销任务、促销目标、促销效果、促销投入、各种限制条件等进行科学的选择、配置、控制和分析，使信息宣传、沟通手段和过程系统化、规范化，尽量提高促销活动的效果、效率，使之达到低投入高产出。饭店的促销方式主要包括广告促销、公共关系、营业推广、内部促销、人员推销、直接邮寄、形象促销等。

1.饭店广告

饭店广告是指饭店有关人员（主要是营销人员）有计划地通过媒体，向所选定的消费对象宣传有关产品、服务或企业，唤起宾客的注意，从而说服宾客购买或使用的宣传方式。作为一则完整的广告，饭店广告必须具备广告信息、广告媒体、广告费用、广告受众等基本要素。饭店在开展广告活动时，应注意广告主题、广告手段、广告心理、广告目的等要素，以确保广告效果。当然最重要的是广告的创意，能否吸引消费者的关注，在消费者心目中形成印象。例如，香格里拉饭店“动物军团”广告将“真诚”的服务灵魂表现得淋漓尽致，给消费者留下深刻印象。

2.公共关系

公共关系是指饭店为了协调各方面的关系，在社会上树立良好的形象而开展的一系列专题性或日常性活动的总和。这些活动始终贯穿饭店企业的发展过程。值得注意的是，公共关系既包罗各项专业色彩浓厚的专题公关活动，如经由公关人员精心策划、组织专门人员实施的各项专题活动，包括新闻发布会、大型庆典活动、大型酬宾活动等，还包括所有日常性的活动，如日常的服务活动、广告活动、礼仪活动等。对于饭店而言，建立一个和谐完美的关系网络，为饭店的生存和发展创造一个良好的人事环境和社会环境，就成为饭店公关的首要和关键的任务，以美誉为目标，塑造形象，增加美誉。如全球的索菲特酒店掀起环保、低碳的主题活动，获得社会认可。这一特点揭示了公关活动的最终目标是为饭店塑造一个良好的社会形象。饭店在开展公关活动时，应着眼于长远而不是追求近利。以互惠为原则，平等互利，协调发展。当然还有针对突发问题的危机公关，需要尽力尽快发现解决问题，传播饭店的态度与决心，争取挽回受损的社会形象。例如2018年涉及14家五星级饭店的“毛巾门”事件。涉及此事件的各大饭店应该及时采取危机公关，找出问题、解决问题、给社会公众以交代，如制定最严格的客房打扫标准、流程，确保饭店的卫生质量，挽回高档饭店的形象。(www.xing528.com)

3.营业推广

营业推广也称销售促进，是饭店为劝诱宾客购买某一特定的产品或服务而推出的各种短期性促销方式的总称。其典型做法有价格优惠、现场抽奖、积分、赠送、优先照顾等。营业推广的优势在于能在短期内促使宾客产生强烈而快速的购买反应，取得“立竿见影”之效果，但它带有明显的“近视色彩”，也不利于饭店品牌的推广。

4.人员推销

指饭店销售人员通过人际交往的方式向宾客进行介绍、说服等工作，促使宾客了解、喜爱、购买本饭店产品或服务，如销售人员联系走访代理商、中间商以及相关宾客等。这种促销方式的优势在于强化了交易过程中的感情色彩，有利于培养稳定的交易关系，但促销人力成本较高。