如何选择适合饭店的目标市场？

市场细分的结果是将整个市场划分为不同的细分市场。一般而言，尽管无力同时满足所有细分市场的需求。因此，必须再对各个细分市场进行分析，从中选择适当的细分市场作为饭店的目标市场。

（一）目标市场选择的标准

目标市场选择的标准包括：

1.有一定的规模和需求，满足企业的盈利

要对消费者的消费能力进行分析，不具备购买力的市场，尽管有潜在的需求，也不能作为目标市场。应当注意分析消费者的消费能力，不仅要分析其收入和经济实力，更要研究消费者的不同消费倾向、消费规模，即要求细分出的市场有足够规模的消费者和购买力达到有利可图的程度。

2.未完全垄断的市场

饭店确定目标市场，不仅要确定市场规模、需求状况和购买能力，还要分析掌握竞争对手在该市场上的经营状况，尤其要考察对手的经营战略。只有该市场未被竞争对手完全垄断，饭店进入市场后才能充分发挥优势。

3.饭店有能力经营的市场

饭店能力主要指饭店的人力、物力、财力以及经营管理水平状况。饭店有足够实力能进入某细分市场，才可以将此细分市场作为饭店的目标市场。

4.具有长期稳定性的市场(www.xing528.com)

被选择的细分市场应具有长期的稳定性，以便企业制定较长期的市场营销策略，从而有效地开拓并占领目标市场，获得预期的经济效益。

（二）目标市场选择策略

目标市场营销策略是饭店为占领所选定的细分市场而推出的营销组合策略，饭店可根据自身资源状况、产品生命周期、宾客需求变化、竞争对手状况、市场供求趋势等因素灵活选择不同的目标市场营销策略。常用的目标市场营销策略有三种：

1.整体目标市场营销策略

饭店把所有细分市场都视为其营销目标，根据这一市场上绝大多数人的需求，设计出一套单一的营销策略：单一的产品、单一的价格、单一的销售渠道和单一的促销方式。这种策略的优势在于节约营销成本，适用于在供不应求的卖方市场条件下或饭店推出新产品时使用。但它忽略了宾客需求的差异性，不适用于竞争激烈的市场。

2.差异目标市场营销策略

饭店针对不同的细分市场制定出不同的营销组合策略，全方位地开展有针对性的营销活动，同时占领所选定的几个目标市场。采用这一策略的关键在于饭店要找准细分市场上的差异性，并且使得这些细分市场之间能形成一种客源互补的结构。这种策略有助于饭店在客源市场上有“度”地“全面”开花，有利于饭店规避风险。不足之处是营销成本比较大，要求饭店有强大的营销实力作支持。一般跨国饭店集团常用这类策略，例如万豪并购喜达屋成为全球第一的饭店集团后，锦江国际饭店集团实行海内外并购后跃居全球第二大饭店集团，两者旗下都拥有30多个品牌，覆盖了不同类型的住宿市场。

3.集中目标市场营销策略

饭店将资源集中起来用于一个或若干个需求相似的最具有潜力且最能适应饭店资源组合现状的细分市场作为目标市场，目的是在这一细分市场上取得绝对优势，实现“小市场、大份额”的目的。采用这种策略，有助于饭店尤其是中小饭店开发市场，有助于挖掘市场深度。但它具有较高的风险性，意味着饭店将所有力量集中于单一的细分市场。为降低风险，饭店必须对这一细分市场的变化保持高度敏感。