建立客户信任——有效方法

有个推销员，欲前往农场向农场主人推销公司的收割机。到达农场后，他才知道，前面已经有十几个推销员向农场主人推销过收割机，但农场主人全部都没有买。这名推销员来到农场时，无意中看到花园里有一株杂草，便弯腰下去想把那株杂草拔除。而这个小小的动作恰巧被农场主人看见了。推销员见到农场主人后，正准备介绍公司的产品，农场主人却阻止他说：“不用介绍了，你的收割机我买了。”推销员大感诧异地问：“先生，为什么您看都没看就决定购买了呢？”农场主人答：“第一，你的行为已经告诉我，你是一个诚实、有责任感、心态良好的人，因此值得信赖；第二，我目前也确实需要一台收割机”。

“心态决定一切！”成功有时就是这么简单。今天我们是用什么态度面对自己的工作，别人就会看到什么样的你。成功其实真的不难，取决于你的心态罢了。

实用技巧

信任是所有营销业务的重要因素，如果你的顾客不信任你，他们就不会和你达成交易。从客户角度来讲，建立客户对店铺的信任有3个层次：客户对产品的信任是基础；对客服的信任是升华；对店铺的信任是升华的结果，是信任的最高水平。

1.顾客对产品的信任

由于网络的虚拟性，很多判断和言论都可能带有虚拟的成分，很多客户都只是凭感觉来判断。我们知道，在初次购物的时候，客户经常是通过一个感兴趣的商品链接找到你的店铺，这时，客户第一个感兴趣的商品能够引起他的信任就特别重要，这时的信任完全是一种感性的感觉。

因此，在销售的初期，我们要尽量给客户留下良好的第一印象，当然了，由于卖家和客户之间是一种浅层次的信任关系，是一种临界于利益和信任之间的关系，所以适当恭维也是十分必要的。(www.xing528.com)

2.顾客对客服的信任

在淘宝网上，与客户建立联系、发展关系以及促成交易的是客服人员，因此，顾客对客服的个人能力、水平和道德品质的信任是信任关系的升华。这就要求客服不断提高自身的综合素质。例如，作为美国“西南森林工业”所属建材零售商的KNOX公司，专门设有解答柜台，员工在成为解答员之前，必须完成严格的训练课程并通过严格的笔试，以便在接待客户时没有迟疑和勉强，这也是个人价值的体现。

另外一种赢取信任的方式是靠真诚的服务，卖家的诚实、坦率、亲切和言行一致，将一步步慢慢化解顾客心中的坚冰，逐渐承认你、接纳你、喜欢你、信任你，最后拍下付款。

3.顾客对店铺的信任

对店铺的信任，则是客户信任的最高水平，正如世界级推销培训大师汤姆霍普金斯所说：“你要向顾客证明，无论大事小事他都可以百分之百地信赖你，久而久之，一旦你养成信守承诺的美德，以及做的比说的多得多的美德，你就一定能同时得到客户的信赖和订单。”信任关系建立了，客户就对你的店铺产生了依赖感，这就为卖家后面的交易流程奠定了基础。因此店铺需要周密考虑与客户接触的外部形象、风格特色，让客户感觉到与之接触的是一个负责任、有能力、值得信赖的伙伴，是一个尊重客户、处处为客户着想和寻求共同发展的个性化的朋友。这就需要店铺通过全方位的设计掌控好与客户接触的种种环节，让客户在接触中获得最满意的结果。