如何消除客户对产品的疑虑？

顾客在购买商品的时候如果迟迟拿不定主意，一定有某些不买的原因，比方你对产品的讲解不到位，他要的功能你的产品无法实现，品质不好，或者价钱的原因。此时，你应该旁敲侧击，去了解顾客有哪些疑虑，把它全部列出来。

不同的客户，他们可能对购买疑虑的表现也会不同。我们经常会遇到顾客的拒绝，原因多种多样，形式也各有不同，这里我们要了解并且区别对待，把对方的疑虑当作自己的有利条件，往往许多事情只要换个方法去阐述，反而能事半功倍。

例如，买家到你店里买一件产品，你说缺货，那买家肯定是说：“那我只好去别家看了。”这个时候你可以把这个不利的条件变成有利条件，你可以说：“这个货是我们这边最抢手的，新到的货一到就被抢光，每次货一到肯定就不够，您如果喜欢的话可以先预订，否则等货来了您再买，还是被先订的人拿走了，现在我们的新货还有大概两三天到货，到时候就可以发货了。”这样，本来对你非常不利的条件马上就变成有利的优势了。要从正反两面对待事情，任何不利的缺点都可能转化成对你有利的优点。

以下是在买卖过程中常碰到的顾客疑虑，我们归纳了一些解决方法。

1.判断客户言辞中的真伪

许多顾客其实在听到客服人员的耐心介绍后，不好意思拒绝别人，经常有的就找借口，比如“我再要考虑下吧”“我要和某某人商量下”“过两天再来买吧”等。此时我们就需要套出顾客放弃购买的真相，比如对方说你的这个产品太贵，我的预算不足，你可以说：“我这里还有另外一个更好的，是我店里卖得最好的，但是只贵一点点，性价比非常高，你要看看吗？”如果对方说可以，那么就说明价钱不是他真正放弃的原因；反之则可以判断对方确实是因为价钱原因，可以适当降低售价或提供其他优惠措施来挽留顾客。

2.找寻客户真实的疑虑(www.xing528.com)

如果对方和你谈到商品材料问题，你可以尝试询问对方：“请问这是您对这个产品唯一的问题么？”如果答案是否定的，那么这个就不是真正的购买疑虑。还有别的，那就找其他的。

3.合理回答客户提出的问题

比方说，对方觉得你的商品很贵，你可以回答：“其实是这样的，我们店铺多年前面临一个抉择，我们可以用更低的成本制造这个产品，让它卖给你的时候是最便宜的。我们也可以额外投资研发成本，让它的功效达到最好的程度。顾客只是暂时在乎价格，但当顾客买回去以后，他在乎的就是质量了。这位先生，我们公司最后决定，宁可让你买的东西比便宜货贵一点点，也不要让你去买次级品。您应该为您的选择感到高兴不是么？”

解除顾客的疑虑，总的原则是要将顾客的疑虑转为问自己的问题。例如，顾客说：“太贵了”可转为“为什么你的产品值这么多钱”；“我要回家商量一下”可转为“我为什么要现在下决定”先忽略抗拒，再提问题，转移顾客的注意力，如果抗拒提出两次则是顾客真正关心的问题，需要详加解释。

实用技巧

总之要记住一个要点：客户不买的原因就是他要买的理由。