旅游度假地产市场推广案例启示与建议

本文以白金海度假地产项目为例，对该度假地产项目市场推广策略进行了研究。作为典型的滨海旅游度假地产项目，白金海MOMΛ 地产项目具有一定的代表性，其市场推广策略对于其他度假地产项目市场策略的制定具有一定的启示。通过白金海MOMΛ 度假地产项目，本文认为度假地产在进行市场推广时要注意以下几点：

6.1.1　突出项目特色，进行差异化定位与营销

与普通住宅地产项目消费者不同，度假地产潜在客户的需求具有明显的差异化和多样化特征。对于度假地产项目来说，要在对周边竞品项目分析和度假客户需求调研的基础上，科学进行项目定位，填充区域内消费者需求空白，突出项目特色，进行差异化营销。具体来说，可以从以下几个方面着手：

（1）加强区域内竞品研究，科学进行项目定位

一般来说，度假地产都位于度假旅游区内，作为成熟的度假旅游胜地，区域内一般都有不少竞品项目。由于区域内精品项目位于同一区域，各个项目所拥有的自然资源和公共设施情况大致相同，同时也面对共同的消费者，因此竞争较为激烈。所以，为了树立自己的竞争优势，不同度假地产项目要加强对区域内竞品项目的研究，从项目建筑设计、项目功能配套等多个角度对项目本身进行差异化功能营造。这样，只有旅游度假地产项目本身与其他竞品在功能配套等方面具有一定的差异性，才能树立自己的差异化优势。

（2）进行消费者调查，明确自身细分市场

度假地产消费者所购置度假房产一般不是自己工作、生活的第一住所，其购置动机包括投资需求、季节性度假需求或养老需求等多种目的。对于一般度假地产项目来说，要在兼顾消费者多种购置动机需求的基础上，明确自身的细分市场。之后，度假地产项目的文体娱乐、医疗卫生、商业服务、社区服务等各种功能配套设施要围绕细分市场主要客户进行设置。同时，度假地产项目在进行市场推广与宣传过程中，要注重打造项目的核心文化，项目文化要紧紧抓住主要细分市场人群的核心需求。(www.xing528.com)

6.1.2　重视客户需求，加强体验营销

度假地产消费项目的消费者对度假地产消费产品的消费过程属于“体验消费”，在度假地产消费项目的环境氛围中消费者更多的是得到一种感受和体验。度假地产消费项目的主题塑造所带来的体验价值也是度假地产消费项目的价值构成的主要形式。周边的自然环境和人文旅游资源是地产消费项目的主要依托，休闲旅游资源与酒店、别墅、公寓等房地产的有机结合，能够将休闲、旅游、居住等功能集于一身，度假地产消费项目就成为了一个综合休闲旅游度假社区或区域。同时，度假地产消费项目赖以生存的基础也需要有特色的文化体验产品作为支持。度假地产消费项目能否为消费者提供有特色的、新鲜的体验，直接体现了度假地产消费项目的生命力。而且，度假地产消费项目的体验过程十分复杂，在这一个复杂的体验过程中消费者能否享受到高品质的服务是凸显度假地产消费项目价值的重要方面。因此，度假地产消费项目具备了“休闲旅游”的全部要素，同时还具有显著的体验经济特征，度假地产消费项目是兼具休闲旅游和居住功能的经济提供物，体验利益是消费者在度假地产消费项目的消费中能得到的最多收获，它也是度假地产消费项目开发成败的关键因素。

6.1.3　突出广告品质与创意，强化品牌营销观念

好的广告应该包括企业文化、企业品牌、企业的产品特征等一系列需要让消费者了解的知识。通过对企业设计的楼盘特性和目标消费群体心理需求的调查研究，企业可以有一个很好的参考，创造能体现企业自身个性的广告作品，避免过分夸大或千篇一律的广告词，提升广告品质，做到区别于其他竞争者。广告中不仅要将楼盘的基本信息、周边环境及配套设施进行详细说明，而且应更加重视楼盘的人文环境、文化底蕴，推广企业的品牌战略，同时也提升楼盘的自身档次。该企业在做好产品定位的同时，还要对产品质量、规划布局、景观建设、户型设计、体验空间、样板房等重点环节进行严格把关，整合各方面资源和力量，不断提升自身产品的竞争力，努力提高产品的性价比和附加值。一个企业的品牌要真正将知名度、美誉度、忠诚度三者合一，还必须坚持做到对售后产品进行抽样调查，确保产品质量，提高顾客满意度。经得起考验的产品质量、新颖的品牌营销策略、独树一帜的广告创意是企业能够持续健康发展的重要保证。

6.1.4　加强营销队伍建设，注重售后服务

营销人员是企业营销战略的具体实施者，对于营销战略实施的效果起决定性作用，建议该企业在充实营销队伍的同时，还要加强队伍建设，做到责任分工明确，不断完善营销管理各项规章制度，优化工作流程，充分发挥营销人员的工作热情和团队协作能力，通过培养、引进、交流等方式，增强企业营销人员整体水平。企业关键岗位上的人才要经过严格把关，营销团队的负责人要时刻关注每个销售人员的思想动态，不断完善奖励机制，激发员工的积极性和主动性，在企业中形成独特的营销文化，从而打造一支充满战斗力和凝聚力的营销团队，圆满完成既定销售任务。对房地产企业而言，要提供尽可能完善的售后服务，使业主满意，这对于企业的长远发展意义重大，是保证房地产企业生存和发展的重要环节，它直接影响着顾客对企业的满意度，而关键在于企业不断建立和完善物业管理模式和售后服务。物业管理的目的是保证人们能够获得一个安静、舒适、便捷、优美的生活环境。真正的售后服务涉及的方面很多，建议该企业强化对现有顾客的关系营销，加强与顾客间的沟通交流，将顾客信息进行整理，设立台账，定期对顾客满意度进行调查、回访，搜集信息反馈，从而使房地产企业能进一步加强和改善售后服务质量，最终实现顾客满意度最大化目标。