开元酒店集团市场营销体系优化建议

开元酒店集团的市场营销体系在国内饭店集团中来看，整个体系的建设还是走在前列的，不管是在模块的整体建设上、组织架构的搭建上，还是在绩效考核体系的设置上和集团客源的输送能力上，但是在一些细节上还是具备不足。接下来笔者就简单分析一下开元酒店集团市场营销体系存在的不足。

4.3.1　整体方面的不足

①数据分析工作存在结构性的不足，目前开元酒店集团的数据分析主要集中在经营数据的分析上，缺少对宾客消费习惯方面的研究，而宾客消费习惯对市场策略能否取得成功有着决定性的影响。单体饭店往往由于资金、人力、精力等方面因素的限制而很难去做这方面的研究，因此饭店集团应该设置专门的部门或专人去负责这方面的研究，可以自己研究也可以委托专门的机构操作。

②区域管理模式的研究还比较滞后，虽然设置了几个区域，但是缺少集团层面的指导，区域化管理模式都是下属区域自行摸索的，而且区域管理的组织架构基本上是空的，一个区域一般只有一至两位区域管理人员（如区域总经理、区域财务总监、区域市场总监等），而且这些岗位还是兼职的。随着开元酒店集团规模的扩大，如何实行区域管理已经迫在眉睫了。

③会员的分类过于复杂，容易让客人混淆，而且不利于集中促销，分散了推广的精力，同时也加大了下属饭店操作的难度和培训的工作量。

④集团化促销活动过多，导致下属饭店疲于应付各类促销活动，如果培训不到位还会影响到宾客的满意度。

4.3.2　组织架构方面的不足

①在集团市场工作负责人的岗位设置上还不够充足，市场部在开展工作中需要跟财务、运营、信息、人力资源等多部门进行协调，如果只是设置了一个平级的岗位，往往在协调时会碰到困难，让总裁或总经理全部参与部门之间的协调显然不现实，因此设置一个分管市场工作的副总裁或副总经理是非常有必要的，既可以有效协调部门之间的工作，还可以从日常的琐事中把一把手解放出来，让一把手把更多的精力放在集团的战略层面。(www.xing528.com)

②开业支持经理的下面没有进行具体的职能分工，使这个岗位的工作开展受到非常大的限制，自然在模块管控方面的工作开展的程度也非常有限。

③传讯经理下面的职能分工还过于简单，缺少品牌层面的职能，工作的开展也仅限于一些基础层面的工作，缺少战略方面的考虑。

④客户管理的职能设置在集团销售模块里，有点本末倒置的嫌疑。这种岗位的设置方式也使得开元酒店集团现在各个销售办开发的大客户主要局限于旅行社，而在大公司客户的开发方面几乎没什么效果，过于追逐眼前效益，而缺乏长远的考虑。

4.3.3　绩效考核体系方面的不足

①会员融资额采用年底余额的方式来进行考核不合理，无法反映会员融资额对现金流的贡献程度，并且给予了下属饭店弄虚作假的机会，如果调整为月度平均余额的考核方式可能会更加合理。

②在线营销方面的绩效考核指标的设置基本集中在操作层面，在指标设置方面还需进一步扩大范围，比如微博粉丝的有效性、点击率转化为消费的转化率、评论和转发情况等。

③品牌与传讯方面的绩效考核指标的设置过于呆板、基础，缺少品牌层面的考核指标的设置，仅依赖于媒体曝光量来衡量有失偏颇，而且没有剔除对品牌宣传没啥作用的媒体曝光量也会导致下属饭店为了提升媒体曝光量而将广告费没有用在真正需要的地方，造成广告费用的浪费。