各国商人谈判的风格与特点

谈判风格是谈判者在谈判中表现出的态度、行为及其内在的性格等。因国家、民族、地域、价值观、宗教信仰和文化背景的不同，形成了差异极大的谈判风格。谈判者只有了解不同对手的谈判风格，才能在谈判中有的放矢，采取恰当的谈判策略，取得商务谈判的成功。

1.俄罗斯人的谈判风格与特点

俄罗斯在地理位置上与我国比较接近，中俄贸易比较频繁。而且，两国有较长的边境线，双方贸易的历史悠久，特别是最近几年贸易活动增加，双方合资合作的领域不断扩大。因此，研究俄罗斯人的谈判风格与特点具有较大的现实意义。

苏联解体后，俄罗斯实行了市场经济，贸易政策发生了巨大的变化，企业有了进出口商品的自主权，对外贸易大幅增长。政府采取各种优惠政策，吸引国外投资者。尽管在体制上有了较大的变革，但还没有完全形成正常的经营秩序和健全的管理体制。形成俄罗斯人如下的谈判特点。

（1）墨守成规，办事效率低。

最近几年，俄罗斯的经济有了较大的变化。但在商务谈判中，部分俄罗斯人还没有摆脱计划经济体制的影响，在进行谈判时，他们还是喜欢按计划办事，如果对方的让步符合他们预定的具体目标，则容易达成协议；如果与预定目标不一致，他们则很难让步。就是他们明知自己的要求不切合实际，也不妥协让步。

无论如何，俄罗斯人是一个强有力的谈判对手。尽管他们有时处于劣势，但是他们还是有办法迫使对方让步，而不是他们让步。另外，在俄罗斯由于谈判人员要对所经办的商品质量和技术等决策负全部责任，因此导致他们在谈判中异常谨慎。并且俄罗斯人谈判还往往要带上各种专家，这就不可避免地减慢了谈判的节奏。

（2）注重技术性谈判。

由于技术引进项目通常都比较复杂，对方报价通常水分较大，为了尽可能以较低的价格购买最有用的技术，他们特别重视技术内容和索赔条款等细节的谈判。在谈判中索取的资料也比较全面，确保引进的技术具有先进性和实用性。因此，在与俄罗斯人进行谈判时，要做好充分的准备。为了能及时准确地对技术进行阐述，在谈判人员中还要配备技术方面的专家。与俄罗斯人谈判，要十分注意合同的用语，语言要精练准确，对合同中的索赔条款也要十分慎重。

（3）注重礼仪。

俄罗斯人历来以热情、豪放、耿直、勇敢而著称于世。在交际场合，俄罗斯人和初次会面的人习惯行握手礼。但对于熟悉的人，尤其是久别重逢的，他们则大多要与对方热情拥抱。在社交生活中，特别注重个人的仪表风度，站立时保持身体挺直。在等候人的时候，不论时间长短，都不会蹲在地上或席地而坐。并且，他们在社交场合还忌讳剔牙等不良动作。因此与俄罗斯人谈判要注重自己的言谈举止，尊重对方，创造良好的谈判气氛。

（4）较强的讨价还价能力。

俄罗斯人十分善于与他人做生意。善于寻找生意伙伴，善于讨价还价。通常能够使用较少的资金，引进更好的技术。俄罗斯人常常采用招标的方式进行国际贸易，采取离间手段，让投标者之间竞相压价，最后从中渔利。

2.美国人的谈判风格与特点

案例

张先生是位市场营销专业本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后升职任销售部经理。一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量的、细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可就在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就转身拂袖而去，是什么原因呢？原来在布置签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹，张先生也因此被调离岗位。

分析：中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序则是以右为上，左为下；在涉外谈判时，应按国际通行的惯例来做，否则，哪怕是一个细节的疏忽，也可能会导致功亏一篑、前功尽弃。

（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/4898e91a67ec102de2bd89f1.html）

美国人生性开朗、自信果断，重视实际，往往以事情的成败论英雄。结合美国的经济与文化，形成了美国人的谈判特点。主要表现在以下方面。

（1）干脆利落。

美国人在商务谈判中，精力充沛，比较直接坦率。他们的喜怒哀乐多数通过他们的言谈举止表现出来，不论是表明自己的观点，还是表达对对方的态度都是比较直接的。如果他们不接受对方提出的建议，会毫不隐讳地坦言相告，唯恐引起对方误会。因此，美国人对中国人和日本人在谈判中的表达方式存在明显的不适应。

（2）注重实际利益，讲究工作效率。

由于美国经济发达，生活、工作各方面的节奏快，美国人十分珍惜时间，在商务谈判过程中，时间观念特别强。并经常抱怨其他国家的人缺乏时间观念，缺乏工作效率。

美国人在谈判中，十分注重效率，提出的具体条件和报价往往比较客观，做生意时主要考虑生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。美国人将友谊与生意区分得十分清楚。美国人注重实际利益，还表现在合同的履约率比较高，因为他们一旦签订了合同，就十分重视合同的法律约束力。

美国是一个法制比较健全的国家。执业律师比较多，据有关资料披露：平均每450名美国人中就有一名职业律师，美国人习惯于用法律的方法来解决矛盾纠纷，他们这种法律观念在商务活动中也表现得十分突出。美国人认为，商务活动中最重要的是经济利益。为了保证自己的利益，最上乘的方法就是依靠法律解决商务活动中的纠纷。因此在商务活动中就表现出美国人对合同的条款特别认真，并且特别重视合同违约赔偿的条款订立。一旦双方发生合同纠纷，就按合同中的约定来处理。因此，美国人在商务谈判中对合同及其条款的讨论比较细致，能够合理地解决各种问题。

3.日本人的谈判风格与特点

日本是资源匮乏、人口密集的岛国。日本人普遍具有民族危机感，讲究团队和协作。日本人的文化受中西方文化的影响，其谈判特点主要表现在以下几个方面。

（1）讲究礼仪。日本是一个注重礼仪的社会，日本人所做的一切，都要受严格礼仪的约束。

（2）日本人的等级观念较强，即讲究自己的身份、地位等，甚至同等职位的人，都具有不同的地位和身份。因此，商务谈判中，一定要注意自己的地位、身份，以及对方的地位和身份。对于不同身份、地位的人给予的礼遇不同，要适当处理。

（3）日本人的团队意识较强，一般的谈判人员往往进行辩论、讨价还价，最后由主谈出面稍做让步，以达到谈判的目的。但要注意，在日本，妇女的地位比较低，在一些重要的场合，往往禁止妇女参加。因此，正式谈判最好不要女性参加，以免引起日方的怀疑或不满，谈判人员的职位、职级应比日方高些，这样可以赢得谈判的主动。

（4）日本人非常讲究面子。无论在什么情况下，日本人都非常注意留有面子，或者不让对方丢面子。在商务谈判中表现比较突出的是，日本人即使对对方的一些提议或者方案有不同想法，在一般情况下也很少直接地进行拒绝或反驳，而是通过婉转的方式来陈述自己的观点。

（5）日本人在许多场合的谈判中都非常有耐心，一般不率先表达自己的观点和意见，而是耐心等待，静观事态的发展。时间对于他们来说不是最重要的。但是时间对于欧美人来讲就不一样了，时间就是效率，就是金钱，因此欧美人认为用一个星期能解决的问题，而实际用了两个星期，就是拖延。但对日本人来讲，经过耐心精细准备，谈判应有条不紊地进行。有时为了一笔理想的交易，日本人可以毫无怨言地等待几个月，只要能达到他们预期的目标，或取得更好的结果就行。

4.法国人的谈判风格与特点

法国人性格开朗、热情，工作态度认真，十分勤劳，善于享受。同时法国还是一个讲究等级制度和社会地位的国家。法国人的谈判特点如下。

（1）奉行个人主义、珍惜人际关系。法国人在重视关系的同时又奉行个人主义。尽管他们不喜欢直接表达自己的观点，却很容易发生争执，如果有不同意见，在谈判过程中他们会坦率地提出。并且，法国还是社会等级制度最为明显的国家。

一些谈判专家认为，如果与法国公司的负责人或谈判人员建立了良好的关系，也就意味着建立了牢固的生意关系，还会发现法国人是容易共事的伙伴。在商务活动中，在适当的情况下，可以与法国人聊聊其他话题，如新闻、经济和娱乐等方面的，更能融洽双方的关系，创造良好的会谈气氛。

（2）偏爱横向谈判。在谈判中法国人喜欢先勾画出一个大致的轮廓，再达成原则协议，最后再确定协议中的具体内容。法国人具体的做法是：签署一个具有交易大概内容的协议，在执行的过程中如果对他们有利就执行，如果对他们不利就毁约，或者要求重新修改或签订。

（3）注重个人力量，有特别的时间观念。法国的公司管理者在管理工作中具有独裁的风格，需要管理者有很强的能力，甚至需要知道每一个问题的解决办法。重视个人的力量，集体决策的情况较小。这与法国组织机构明确、简单有关。实行个人负责制，个人权力较大。在商务谈判中，许多情况由个人决策负责，谈判的效率也较高。在法国访问时需要严格遵守约定的商务会面时间，特别是准备出售产品的时候更是这样。法国人严格区分工作时间与休息时间，在法国8月是度假的季节，全国的职员基本都在休假，这时候想做生意是徒劳的。

5.德国人的谈判风格与特点

在德国，互相了解是交流的首要目标，德国人为自己表达思想的能力感到自豪。他们通常用直接的、坦白的、甚至是直言不讳的语言来进行交流。

（1）自信、办事效率高。

德国是世界上经济实力最强的国家之一，他们的工业发达，生产效率高，产品质量好。企业的技术标准十分精确具体，德国人一直引以为豪。因此，在购买其他国家的产品时，往往把本国产品作为参照标准，不盲目轻信对方的承诺。德国人在办事效率上享有较高的声誉，他们信奉“马上解决”，所以，在德国人的办公桌上，看不到搁置很久、悬而未决的文件。

他们严守合同信誉，一旦达成协议，很少出现毁约行为，因此合同履约率很高，多数德国人更喜欢符合实际的初始报价，不喜欢“先高后低”策略。

（2）谈判态度严谨。

德国人相对来说还是比较保守的，他们一般不会当众表露他们的感情，并很少使用手势。不鼓励使用面部表情，尽量避免打断别人说话。

总之，德国人的谈判风格是审慎、稳重。他们追求严密的组织、充分的准备、清晰的论述、鲜明的主题。因此，德国人谈判前会花费大量的时间和精力，详细研究与谈判有关的情况。

6.阿拉伯人的谈判风格与特点

（1）宗教信仰。

在阿拉伯国家，商业活动一般由扩大了的家族来指挥。在这些国家中，人们看重对家庭和朋友所承担的义务，相互之间提供帮助、扶持和救济，家族关系在社会经济生活中占有重要地位。

阿拉伯人信奉伊斯兰教，宗教禁忌特别多，酒既不能饮，也不能作为礼品馈赠。阿拉伯世界凝聚力的核心是阿拉伯语和伊斯兰教。虽然谈判人员对这些不一定要精通和信奉，但当与阿拉伯国家谈判时，做基本了解是十分必要的。例如，遇到斋月，阿拉伯人在太阳落山之前，不吃也不喝。商务谈判人员要做到入乡随俗，尽量避免接触食物和茶。在那里，男人必须小心，不能损害当地妇女的声誉。男士不要对女士热情微笑，相互之间不能站得太近，谈话内容更应注意，仅限于一些表面性的问题。

（2）热情好客。

阿拉伯人十分好客，不论谁人来访，都会十分热情地接待。因此，商务谈判经常被一些突然来访的客人打断，主人会抛下谈判对手，与新来的人谈天说地。所以，与他们谈判，必须要有耐心适应这种习惯，学会见机行事，才能获得阿拉伯人的信赖。这是良好的开端，也是达成交易的关键。在阿拉伯国家，如果被邀请到一个商务人士家里做客，登门的时候不需要带礼物，并且要吃很多东西，以表示对主人的感激之情。

（3）时间观念不强。

阿拉伯人认为，人际关系远比时间重要。所以，他们会让谈判对手等待，而去接见没有事先预约的来访者或者处理家事。阿拉伯人不太讲究时间观念，经常会随意中断或拖延谈判，阿拉伯人的决策过程也较长。在阿拉伯国家，不要试图做一个在特定时间内必须完成某件事的规定，并且在制订工作计划进度表时，一定要具有灵活性。这样延误几天或者几星期都不会给己方造成严重的后果。在海湾地区，耐心是个重要的美德。

（4）重视个人关系。

阿拉伯人不喜欢同人面对面地争吵，也不喜欢一见面就急忙谈生意。在他们看来，一见面就谈生意是不礼貌的。他们希望花点儿时间谈谈其他问题，一般要占15分钟或更多的时间，因此最好把开始谈生意的主动权交给阿拉伯人。

在语言交流方面，应尽量选择具有逃避性和间接性的语言。通常来讲，阿拉伯人不喜欢直接说“不”，在他们看来，用间接的方式来说不愉快的事情，更加有礼貌一些。另外，在阿拉伯国家说“是的”并不总表示肯定，除非他说得很有力量或者重复了好几遍。

7.拉美人的谈判风格与特点

拉丁美洲是指美国以南的地区，包括墨西哥、中美洲和南美洲的国家。它们曾接受拉丁语系的西班牙和葡萄牙的殖民统治，所以称为拉丁美洲。拉美各国历史上政治比较混乱，政变频繁，因此经济落后，贫富分化明显，生产的商品缺乏国际竞争力。

（1）文化差异大。(www.xing528.com)

拉丁美洲虽然与北美洲同处一个大陆，但人们的观念和行为方式却差别极大。拉美人一般不会轻易让步，具有执着、不妥协的性格特点，反映在谈判中就是不轻易让步。拉美人不喜欢妥协，妥协意味着失败、放弃，意味着牺牲个人的尊严和荣誉。在谈判中，他们坚信自己的观点就是正确的，反而要求对方全盘接受，主动让步很少。不过，他们一般不愿意直接阐述自己的观点，往往采用迂回曲折的方式进行说明。

（2）坚持平等互利原则。

与拉美人做生意，要表现出对他们风俗习惯、信仰的尊重与理解，努力争取他们的信任，一定要坚持平等互利的原则。拉美人不愿意和女性谈判，认为与女性谈判有损男子汉的体面。如果确实需要与女性谈判，会开出很高的条件，甚至会给对方出一些难题。

（3）外贸管制。

在中南美国家，由于经济发展所致，各国政府存在差别较大的进出口和外汇管制，而且一些国家对进口证审查很严，一些国家对外汇进出入国境有繁杂的规定和手续。所以，与中南美国家做生意，在签订合同时，一定要进行认真的调查研究，相关合同条款一定要写清楚，以免发生事后纠纷。

（4）往往不能按期履行合同。

拉美人不太重视合同，经常是签约之后又要求修改合同，合同履约率不高，特别是不能如期付款。另外，这些国家经济发展速度不平衡，国内经常出现高通货膨胀率，在与其的出口交易中，要力争用美元支付。

拉美地区国家较多，不同国家谈判人员特点也不相同。如阿根廷人喜欢握手；巴西人好娱乐、重感情；智利、巴拉圭和哥伦比亚人做生意比较保守等。

总的来讲，应做到不干预这些国家的社会问题，耐心适应这些国家的商人做生意的节奏，并同拉美人建立良好的个人关系，从而保证谈判的成功。

思政之窗

中美高层战略对话中的谈判礼仪

当地时间2021年3月18日，中共中央政治局委员、中央外事工作委员会办公室主任杨洁篪、国务委员兼外长王毅在安克雷奇同美国国务卿布林肯、总统国家安全事务助理沙利文举行中美高层战略对话。

先科普一个外交小常识：像这种高级别外交谈判，通常都是闭门的，但一般会允许记者在正式会谈前的“开场白”阶段进去拍摄几分钟，以便发送通稿。

通常来说，这种“开场白”阶段都是象征性、礼仪性的，99%都是“场面话”，不会当着记者面明着交锋或说实质内容。

但美国不仅严重超时，还对中国香港、新疆、台湾等事务和对外政策横加指责。紧接着又上演起了“双标”大戏，完全不顾外交礼仪，只许自己做补充发言，轮到中方时却试图将记者赶出场外。

面对美方的蓄意挑衅而横生波折，中方做出强硬回击。

杨洁篪强硬表态：“我们认为你们会遵守基本的外交礼节，所以我们刚才必须阐明我们的立场。我现在讲一句，你们没有资格在中国面前说，你们从实力的地位出发同中国谈话，中国人不吃这一套。”

在中国代表团的据理力争之下，中国媒体得以见证了这场长达90分钟的精彩开场致辞。

资料来源：央视网，2021-03-19，有删节。

点评：中美作为两个世界大国，又是安理会常任理事国，应该抱着互相理解、友好沟通、互相尊重、有益于世界和平的宗旨友好磋商，以期达成共识。然而美方的傲慢态度及狅妄无知的发言，并没有显示出基本的谈判素养和外交礼仪，而我方代表，不卑不亢、以理服人，始终坚持维护国家主权和利益，尽显我中华礼仪之邦的风采。

项目总结

商务谈判礼仪一方面可以规范自己的行为，表现出良好的素质修养；另一方面可以更好地向对方表达尊敬、友好和友善，增进双方的信任和友谊。因此要求商务谈判人员应从自身的形象做起，在商务活动中给人留下良好的第一印象。本章从商务谈判人员礼仪的角度，介绍了一名合格的商务谈判人员应该具备的知识和素养。

商务谈判礼仪是商务谈判的重要组成部分，是每个参与谈判的谈判者必须遵守的规则，主座谈判时，要做好接待和迎送工作，布置好谈判室及安排好谈判的座次。出席商务谈判的人员要做到仪容整洁，服饰规范，言谈举止文明得体。

在商务谈判过程中，由于谈判人员所处的地区、国家、民族以及文化背景不同，在谈判中的特点不同，有时可能会产生误会甚至摩擦，导致商务谈判的失败，因此掌握商务谈判礼仪的相关内容特别重要。

项目八课件

项目八教案

基本训练

一、单项选择题

1.下列属于俄罗斯人的谈判风格和特点的是（　　）。

A.墨守成规，办事效率低　B.干脆利落

C.讲究面子　D.宗教信仰

2.下列属于拉美人的谈判风格和特点的是（　　）。

A.宗教信仰　B.干脆利落　C.讲究面子　D.外贸管制

3.下列属于日本人的谈判风格和特点的是（　　）。

A.等级观念强　B.个人主义　C.讲究面子　D.外贸管制

二、多项选择题

1.商务谈判礼仪的作用有（　　）。

A.规范行为　B.传递信息　C.增进感情　D.树立形象

2.俄罗斯人的谈判风格与特点是（　　）。

A.墨守成规，办事效率低　B.注重技术性谈判

C.注重礼仪　D.较强的讨价还价能力

三、思考题

1.请你结合生活实践谈谈什么是商务谈判礼仪。

2.一个举止优雅、风度翩翩的谈判者，能给谈判对方留下良好的印象，有助于谈判的成功，谈判者的举止风度包括哪些方面？

3.谈判礼仪中对男女服饰的穿着有很多要求，你都知道有哪些基本要求？

4.中国古代礼仪中是非常讲究坐姿、走姿和站姿礼仪的，商务礼仪也尤为重要。你知道一般的谈判坐姿、走姿和站姿的礼仪要求吗？

5.在国际商务谈判中由于谈判人员所处的地区、国家、民族以及文化背景不同，形成不同的谈判文化和谈判礼仪，请谈谈日本和美国的谈判风格和特点。

基本训练答案

实训操作

实训内容：迎送礼仪与见面礼仪训练。

实训目标：通过情景模拟训练使学生熟悉并运用迎送和见面礼仪。

实训组织：抽取12名学生，每组6人，分成两组，分别设定他们在谈判小组中的身份。将2组学生分别作为东道主，进行迎送礼仪和见面礼仪的训练。要求双方人员要穿戴整齐，动作到位规范。

案例分析

案例一：

小张是刘经理的秘书，一天，她收到一封邀请刘经理去参加一个宴会的邀请函，邀请函中明确要求出席宴会时着装为礼服。小张把邀请函交给了经理，并且为经理安排了车辆，却没有注意着装要求，刘经理也没有细看邀请函。当刘经理着便装出现在宴会厅时，感到十分尴尬，因为所有参加宴会的人都穿着正装，只有他一人身着便装。

问题：小张和刘经理应该从中得到什么教训？

案例二：

小王参加工作不久，在一家公司做销售工作，多日来，通过发传真、写电子邮件等，终于找到一家对他们公司产品感兴趣的大公司，该公司同意与小王见面洽谈合作的事情。小王也十分重视这次机会，特意穿上笔挺的西装、锃亮的皮鞋和一双刚买的白色球袜来到对方公司。在与对方面谈时，小王由于是初次，不免有些紧张，坐在椅子上双腿不停地晃动，手指也不时在腿上敲击。面谈结束后，对方只是淡淡地说：“以后再联系吧。”面对失败，小王百思不得其解，后来请经理向对方询问原因，对方说：“你们员工的素质还有待提高。”

问题：在本次面谈中，小王的表现在哪些方面还有待提高？