如何应对国际商务谈判中的文化差异？

文化背景的不同，对谈判的理解也不同，反映在谈判的方式、方法、技巧及风格上也大相径庭，甚至进入谈判正题的切入点也不同。了解和掌握这方面的知识有助于顺利进行商务谈判，把可能变成现实。

一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系，在跨文化交流中，不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系。美国人的大部分信息是通过明确而具体的语言或文字传递的，美方谈判者力求说话清楚，会直接阐述自己的观点。中国人非语言交流和间接的表达方式是传递和理解信息的重要因素，如用体态、眼神、音调、环境等非言语因素来进行沟通。要理解话语的含意，领会字里行间的言外之意是必要的。中国人说话间接隐晦，而且经常使用沉默这一非言语行为，对某一问题即使有看法，或者有不同意见时，往往用沉默来代替，以此表示礼貌和对对方的尊重。中国人在商务谈判过程中是特别有耐性的，自古以来就奉行“和气生财”的古训，尽量避免产生谈判摩擦，用语礼貌含蓄，追求长久的友谊和合作。

国际商务谈判中的非语言差异。国际商务谈判中除了运用语言进行交流外，还广泛使用非语言表达方式进行相应的交流。(www.xing528.com)

谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的信息，这些信息较语言信息更为重要，并且这些信息多是无意识地发出的。因此，当谈判者发出不同的非语言信息时，不同文化背景的人容易误解这些信息，而本身还意识不到所发生的错误。中国人经常用沉默表示认可，或者表示对某个问题有看法，或者不同意某项条款，以此表示礼貌和尊重对方，这对沉默持有消极看法的美国人来说，自然很难接受，他们把沉默看做拒绝。一般情况下，“笑”被看做高兴，而中国人有些会用“笑”表示无奈，不认可。中国人的习惯动作往往是摇头或摆手，有些中方谈判者喜欢做这一动作，却因不解其含义而步入了不伦不类的误区。中国人说“对不起”的同时会微微一笑表示歉意；美国人则可能误认为“笑”表示歉意是虚假的。因此，若没有敏锐的跨文化交流意识，便会感到困惑，乃至产生误解。