谈判人员基本礼仪指南

1.谈判者的仪表

仪表是谈判者形象的重要方面，主要是指人的形貌外表，包括人的身材、发型、容貌和服饰等方面，不仅反映其个人的精神面貌和礼仪素养，同时还使人联想到一个人的处事风格。美好、整洁的仪表给人一种做事认真、有条理的感觉。因此，良好的仪表对谈判者的交际和工作起重要的作用。

谈判者仪表的作用：谈判者的仪表反映了谈判者的精神面貌和礼仪素养，显示了谈判者在谈判中所充任的角色，对商务谈判的成功有着不容忽视的作用。

在商务谈判中，通过谈判者的仪表可以反映出谈判者的素养。仪表的修饰不仅体现谈判者自身的自尊、自爱，同时还体现出对谈判对方的尊重，而得体的修饰不仅反映出谈判者个人的风采和魅力，也反映出谈判者个人的形象。

仪表是谈判者洽谈成功的通行证。在商务谈判中，谈判者的仪表对谈判是否成功有一定的影响，谈判者的仪表，不但能够影响双方相互间的形象和印象，影响谈判的节奏和谈判的效率，同时还能够影响周围人的态度和商务谈判的成败。商务谈判中，特别是初次谈判，最初印象的形成主要是通过谈判对象的外部因素和信息来获得。

（1）仪表的修饰。

谈判者仪表的修饰。修饰是指对人的仪表、仪容进行修整妆饰，以使其外部形象达到整洁、大方、美观的基本方法。修饰是形成谈判者个人良好形象的手段。适当的修饰，可以使谈判者保持健康的身体和活力。修饰可以体现一个人的修养、气质和追求，从而对谈判者的心理与情绪产生较大的影响。通过适当的修饰，可以发现自身的美，从而增加信心。具体地讲，谈判者修饰主要有以下几方面。

①头发。

应保持头发的清洁，头发上不能有头屑。发型要整齐，散乱的头发给人以精神委靡不振的感觉。一般来讲男士的头发不宜留得过长，以两边的头发不超过两耳为准，并且不宜留大鬓角。女士的头发没有长短的要求，只是刘海不要太低，遮住眉毛，因为眉毛既可以传情达意，还可以体现一个人的个性。

②面部。

面部要注意保持清洁。男士要剃净胡须，女士应该化妆，化妆以示对他人的尊重，同时也可以增强自信心。

③口腔。

口腔主要有两方面的内容：一是除去口腔的食物残渣，最好办法是饭后漱口刷牙；二是除去口腔异味，最好办法是喝茶或嚼口香糖。

④手。

保持双手的清洁，注意不留长指甲，并清除指甲内的污垢。如果戴有手套，手套也应保持清洁。

⑤脚。

脚的修饰主要是指鞋的修饰，鞋要擦去灰尘，并保持皮鞋的光亮。

（2）女士化妆。

女士要适当化妆，漂亮的化妆不仅让人赏心悦目，同时还能给自己一个好的心情。在化妆时选择浓淡适宜的妆是比较重要的。场合的不同，对化妆的浓淡要求也不一样，总的来讲，白天适宜化淡妆，晚上适宜浓一点的妆。不同的人也不一样，中年女性的妆应该浓一点，年轻女性的妆应该淡一点。与关系比较熟的客户进行谈判时，可以化淡妆，与初次打交道的人谈判，可以适当化浓一点的妆。

（3）理妆。

不论男女，为了使修饰好的整洁仪表得以保持，要注意及时理妆。

①女士的理妆。

女士的理妆一般只限于加一点口红以及补一点粉而已。如果只为了加一点口红而把小镜子打来打去，嘴唇抿来抿去，就显得有些过分了。因此，女士的补妆不能不分时间和场合随意进行。一般来讲，在工作场合当着众人的面补妆是不适宜的，如果确有必要补妆，应到洗手间或是休息室去。

②男士的理妆。

男士的理妆范围也局限在两个方面：一是把歪掉的领带理正；二是把凌乱的头发抚平。男士理妆可以在洗手间及公共场所的镜子前理妆，切忌当众拿出小镜子或是小梳子理妆。

2.谈判者的服饰

在商务活动中，能够理解并充分利用服饰的功能，对于商务活动的有效及顺利进行是非常重要的，得体的着装不仅反映一个人的修养与气质，同时也表现了对他人的尊重。因此每个商务谈判人员都应该注重着装礼仪。

（1）谈判者着装原则。

①合身。要求谈判者着装：第一要符合自己的身材，第二要符合自己的年龄，第三要符合自己的职业身份。

②合意。要求谈判者的着装：第一要使自己满意，第二要考虑到谈判对象的习惯和所在地的风俗，恰当地表现自己的个性。

③合时。要求谈判者的服饰要符合时代的特色、环境、场所和季节的要求。

案例

瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜，国内某国营药厂出面接待安排。第一天洽谈会，瑞方人员全部西装革履，穿着规范出席，而中方人员有穿夹克衫布鞋的，有穿牛仔裤运动鞋的，还有的干脆穿着毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，瑞方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，匆匆地就打道回府了。

分析：商界着装重视与场合气氛相吻合，商务洽谈是关系大局的事情，应选择正式、规范的服装出席。如果穿着随意，既不尊重自己，也不尊重他人，同时也会被认为是不重视这次活动的表现。

（资料来源：学习啦网，http：//www.xuexila.com/koucai/tanpan/966597.html）

（2）谈判者服饰的选择。

①男士服装的选择。

男士服装一直都处于比较稳定的状态，对男士服装的要求不高。一般来讲男士的着装只要穿着得体就行。因此，男士在选择服装时既注重款式和色彩，又要注重服装的质地和面料。

a.西装是男性谈判者在正式场合着装的优先选择，也是男性谈判者必备的礼服。在选择西装时应注意以下几方面：

西装的选择：

面料：质地要好，首选毛料。

色彩：应该选择庄重、正统的西装，以深色为佳。

图案：应选择无图案的。

款式：选择三件套（一衣、一裤、一马甲）。

造型：选择适合自己的款式。

尺寸：大小合身，宽松适度。

场合：正装适合正式场合，休闲装适合非正式场合。

正确穿着：

拆除衣袖上的商标。

熨烫平整。

扣好纽扣。

少装东西。

西装穿着的禁忌：

禁忌袖口商标不除。一般在名牌西装上衣的左袖上都有一个商标，有些西装还有一个纯羊毛标志，在穿着之前必须先去除。禁忌内穿多件羊毛衫。只能穿一件薄型V领的素色羊毛衫，适合穿衬衫打领带。禁忌颜色过于杂乱。穿着西装要讲求“三色原则”，即全身的颜色不能多于三种，其中同一色系中深浅不同的颜色算一种颜色。禁忌三个部位不同色，即穿西装时为了体现男士的风度，必须使皮鞋、腰带、公文包这三种饰品同色。禁忌腰部挂东西，如手机、钥匙等。(www.xing528.com)

此外，西装的选择还应区分场合。正式的商务场合应选择穿着单色、深色西装，蓝色为首选，其次为灰色，面料最好是纯毛的；普通的社交场合可以选择休闲西装，对于面料和颜色的要求也都相对较低。

b.衬衫：正规西装配的衬衫应是白色或浅色的，没有花纹或带有不太明显的条子、细格子花纹的衬衫。

衬衫要合体，主要是指合体的领子。大小合适的衬衫应是衬衫领子纽扣扣上以后还能自由插进自己的食指。

c.领带：领带是男性谈判者穿西装时最重要的饰物。

领带的色彩必须和西装颜色一致，才能给人视觉均衡的感觉。素色衬衫易和各种领带搭配，但花衬衫和条纹衬衫应属于休闲衬衫，所以不适合打领带。

有花纹的衬衫不能配有图案的领带，否则给人一种凌乱的感觉，领带的花纹不能与所穿西服的花纹一样。

d.鞋子和袜子：穿西装一定要配穿皮鞋，黑色皮鞋最适宜与西装套装搭配，袜子的颜色应与皮鞋的颜色相近，或者是皮鞋颜色和西装颜色的过渡色。

②女士服装的选择。

a.套裙：女士在商务谈判中以裙装为佳，西式套裙为首选。套裙应该成套穿着，要注意颜色少、款式新，不适宜穿着亮度过高色彩的裙装。套裙应选择那些质地滑润、平整、匀称、光洁、挺括的上乘面料，并且弹性好、不起褶皱，图案以简洁为最佳，可以选择格子、条纹和圆点等图案。

b.旗袍：在商务活动中穿着，可以更好地体现东方女性特有的气质。旗袍的开衩不能过高，以膝上一至两寸为佳。

c.鞋子与袜子：女士的正装鞋是高跟或半高跟浅口皮鞋，袜子的颜色以肉色为佳，不能穿带图案和网眼的袜子，应注意袜口不能露出裙摆。

d.配饰：女士有时为了衬托自己的服装，体现出自己的个性，就需要佩戴各类装饰品。通常，佩戴装饰品也是个性化的体现，因此，有时很难完全具体地讲述饰品的选择和佩戴。但在商务谈判中，一般应注意如下问题：

如果是白天参加谈判，选择的饰品不要过于夸张，避免给人张扬的感觉。

选择的饰品应与自己的肤色、服装、气质和环境相适宜。

选择的饰品与季节性的服装相配合。

a.戒指。戒指主要有黄金、白金、钻石、宝石等类型。戒指一般只佩戴一枚。戒指应戴在左手上，戴在不同的手指上其含义不同，暗示佩戴者的婚姻和择偶状况。一般来讲，戴在食指上表示想结婚或已经求婚，戴在中指上表示已有恋人，戴在无名指上表示已订婚或结婚，戴在小指上则表示是独身者。

b.项链。项链种类繁多，主要有黄金、白银、珍珠和宝石项链。在正式的商务场合中，以佩戴金银项链为最佳，忌佩戴有宗教信仰的项链。

c.耳环。耳环的佩戴应与服装相协调。一般来讲，服装的颜色与佩戴耳环的效果有关，服装的颜色鲜艳，耳环装饰效果就差，因此佩戴耳环时应选择颜色淡雅的服装。同时注意：佩戴耳环应与服装类型、色调相适应。

d.手袋。女士出席各种社交与商务场合时，无论是出于美观还是方便，都应携带一个手袋。可以烘托出职业女性的干练与柔美。手袋的颜色应与服装色调协调，二者颜色相同是最理想的搭配。手袋的颜色最好选择中性色，如黑色、白色等，这样的手袋可以搭配任何颜色的服装。商务谈判人员在出席各种商务场合时，男女都可在公文包或手袋中放置一些必备品，以备急用。

在公务套装中不可以出现多余的纽扣、上衣背后的腰带、颜色怪异的缝线、前胸口袋里的方巾等物件。

3.谈判者的举止

举止是指人的动作和表情。举止是一种无声的“语言”，人们的举手投足间都传递着信息。因此，在商务谈判中，保持规范、得体的姿态是比较重要的。这就要求谈判者具有良好的坐姿、站姿和走姿。

（1）正确的站姿：站姿是人体的静态造型动作，是其他人体动态造型的基础和起点。在出席各种商务场合时，谈判者的站姿首先会引起别人的注意，优美挺拔的站姿能显示出个人的自信、气质和风度，给他人留下美好的印象。正确站姿的要点是挺拔、直立。具体要求：头正，双目平视，嘴唇微闭，下颌微收，双肩放松、稍向下沉，身体有向上的感觉，呼吸自然、躯干挺直，收腹，挺胸，立腰，双臂自然下垂于两侧，手指并拢并自然弯曲，双腿并拢立直，膝、两脚跟靠紧，脚尖分开呈45°，身体重心放在两脚中间。男性的双腿可以分开，但两脚之间的距离最多与肩齐。正确的站姿会给人挺拔、大方、精力充沛的感觉。站立要避免身体东倒西歪，重心不稳；双腿交叉站立，随意抖动或晃动，双脚叉开过大或随意乱动；倚墙靠壁，耸肩；双手叉在腰间或环抱在胸前，盛气凌人。

（2）正确的坐姿：端庄典雅的坐姿可以展现商务谈判人员的气质和良好的教养。入座时要轻而稳，走到座位前，转身后轻轻地坐下，双肩平正放松，两臂自然弯曲放在腿上，亦可放在椅子或是沙发扶手上，以自然得体为宜。女士双膝并拢，男士两膝间可分开一定的距离，但不要超过肩宽，入座后，应至少坐满椅子的2/3，谈话时应根据交谈者方位，上身可以略倾向对方，但上身仍保持挺直。女子入座时，若是裙装，应用手将裙子稍稍拢一下，再慢慢坐下，避免坐下后再拽拉衣裙。正式场合一般从椅子的左边入座，离座时也要从椅子左边离开。

各种坐姿的要求：

正坐：两腿并拢，上身坐正，小腿应与地面垂直。女士应双手叠放，置于腿上；男士应将双手放在膝上，双腿微分，两膝之间的距离保持在一拳到一拳半之间。

侧坐：首先坐正。男士小腿与地面垂直，上身倾斜，向左或向右，左肘或右肘支撑在扶手上；女士应双膝靠紧，上身挺直，两脚脚尖同时向左或向右，双手叠放在左腿或者右腿上。

交叉式坐姿：两腿向前伸，一腿置于另一腿上，在踝关节处交叉成前交叉坐式。也可以小腿后屈，前脚掌着地，在踝关节处交叉成后交叉式。

（3）正确的走姿：正确的走姿，能体现一个人的风度和韵味。从一个人的走姿可以了解到其精神状态、基本素质和生活节奏。走路时的要点是：第一，右脚完全着地，左脚根抬起一半左右，身体重心完全移到右脚上，左脚脚跟抬起，左脚脚尖完全离地，重心往前移，左脚脚跟着地。然后再回到第一步的姿势。第二，走路时应当身体直立、收腹直腰、两眼平视前方，双臂自然下垂，在身体两侧自然摆动，脚尖微向外或向正前方伸出，跨步均匀，两脚之间相距约一只脚到一只半脚长，步伐稳健，步履自然，要有节奏感。起步时，身体微向前倾，身体重心落于前脚掌，行走中身体的重心要随着移动的脚步不断向前过渡，而不要让重心停留在后脚，并注意在前脚着地和后脚离地时伸直膝部。男步稍大，步伐应矫健、有力、潇洒、豪迈，展示阳刚之美。女步略小，步伐应轻捷、娴雅、飘逸，体现阴柔之美。

4.谈判者的表情

表情是指谈判者的面部情态，主要是通过面部的眼、嘴、眉、鼻动作和脸色的变化来表达谈判者的内在意识。表情在商务活动中起着十分重要的作用。

（1）目光。

当商务谈判人员初次与别人相识或者不很熟悉时，特别是面对异性，应使自己的目光完全在许可的范围之内，否则会很失礼。目光的最大许可范围是以额头为上限，以对方上衣的第二颗纽扣为下限，左右以两肩为限，表示对对方的关注。

眼睛是心灵的窗户，是人深层心理情感的一种自然表现。目光的表现形式是多种多样的：炯炯有神的目光，体现出对事情的坚定和执着；呆滞的目光，体现着对生活的厌倦；明澈坦荡的目光，体现的是为人正直、心胸开阔。在商务活动中，恰到好处的目光是友善坦荡、真诚热情、炯炯有神。

双方在交谈中，应注视对方的眼睛或脸部，以示尊重别人，但是，当双方缄默无语时，不要长时间注视对方的脸，以免造成对方的尴尬。

在与多人进行交谈时，要经常用目光与听众进行沟通，不要只与一个人交谈，冷落其他人。在公共场合，注视的位置是以两眼为上限，以唇部为底线，构成的一个倒三角，这种目光带有一定的情感色彩，亲切友好。不要总是回避对方的目光，这样会使对方误认为你心里有鬼或者在说谎。

（2）微笑。

微笑是最富有吸引力的面部表情。微笑可以消除冷漠，温暖人心，使人际关系变得友善、和谐、融洽。微笑能使人对自己以及自己的生活充满信心，特别是在遇到挫折和不幸时，微笑能给人战胜自己的力量，重新找回生活的乐趣。微笑不仅是脸上的表情，真正的微笑、受人欢迎的微笑是发自内心的，笑得自然真切。爱心使人友好，理解使人宽容，微笑只有充满爱心和理解，才能感染他人。充满自信的人，才能在各种不同的场合对不同关系的人保持微笑。亲切、温馨的微笑能使不同文化、不同国度的人快速缩短彼此的心理距离，创造一个良好的沟通氛围，但不要失去庄重和尊严。

在商务活动中，要力戒憨笑、傻笑等不成熟的笑容；要力戒奸笑、冷笑、皮笑肉不笑等不诚恳的笑容；要力戒大笑、狂笑等不稳重的笑容。

5.谈判者的风度

风度，是人们的思想修养和文化涵养在一定程度上的外在表现，它的美是通过人的外在行为显现出来的。风度也是一种魅力。风度美是一种综合的美、完善的美，这种美应是身体各部分器官相互协调的整体表现，同时也包括了一个人内在素质与仪态的和谐。

风度是模仿不来的，风度往往是一个人独有的个性化标志。风度是因为具有了一定的实力才显现出来的。风度来自良好的道德修养和丰富的文化内涵。一个人要拥有翩翩的风度，应该注重培养，在谈判活动中，要做到“五要”。

一要有饱满的精神状态。一个人精力充沛，自信而富有活力，就能在商务活动中激发对方的交往欲望，活跃现场气氛。如果一个人精神委靡不振，给人敷衍的感觉，即使对方有交往的欲望或诚意，也会因一方的原因而终止。

二要有诚恳的待人态度。谈判者与谈判对手坐在一起的时候，要让对方感觉到你是一位亲切、温和的人，诚恳的人。在与对方交往的过程中，端庄而不矜持冷漠，谦逊而不矫揉造作，诚恳待人。

三要有健康的性格特征。性格是表现人对现实的态度、行为方面比较稳定的心理特征，往往会通过行为表现出来。要加强性格的修养，做到大方而不失理，自重而不自傲，豪放而不粗俗，自强而不偏执，谦虚而不虚伪，直爽活泼而不幼稚轻佻。

四要有幽默文雅的谈吐。幽默不仅能显示人的智慧，而且在紧张的谈判环境中能够创造轻松、风趣、和谐的氛围。但幽默并不代表庸俗，庸俗是没有修养的表现，在商务谈判中要避免庸俗。

五要有得体的仪态和表情。谈判者的仪态表情，是沟通当事人情感的交流手段，是风度的具体表现。需要谈判者刻意追求，但要自然地显示出来，没有生硬的矫揉造作，没有刻意的模仿，仿佛是漫不经心，但都是精心追求的结果。优美的风度令人向往和羡慕，美好的风度来自优秀的品格，有了优秀的品格，才有迷人的风度。

对谈判者来讲，在商务活动中应有良好的风度，要求做到：

（1）心平气和。在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和、处变不惊、不急不躁、冷静处事。如果对方向我方提出不合理的要求，不要觉得对方缺乏合作的诚意而生怒气；在谈判中始终保持心平气和，是一位高明的谈判者所应保持的风度。

（2）取得双赢。谈判往往是利益之争，商务谈判中，参加谈判的都希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。如果对方对我方所提出的合理要求不予接受，不要因此失去耐心而变得烦躁。在事关我方利益的问题上，应据理力争，不能轻言放弃。最终从本质上来讲，真正成功的谈判，应当以各方的妥协即双赢或多赢来结束。

商务谈判不是以“你死我活”为目标，而是应当兼顾各方利益，各有所得，实现双赢。在商务谈判中，如果只顾己方目标的实现、而忽略对方利益的存在，是没有风度的，最终也不会真正赢得谈判的胜利。

（3）礼遇对手。在谈判期间，一定要礼遇自己的谈判对手。在事关我方利益的原则性问题上，既要据理力争，不轻言放弃，又要做到不出言伤害对方、埋怨责怪对方或用不礼貌的语言讽刺挖苦对方。在商务谈判中要将人和事分开，明确双方之间的利益关系，正确地处理己方谈判人员与谈判对手之间的关系。在谈判之外，对手可以成为朋友；在谈判之中，朋友也会成为对手，二者要区别对待，不要混为一谈。在谈判过程中，不论身处何种环境，都不可意气用事、言谈举止粗鲁放肆，不懂得尊重谈判对手，也是没有风度的表现。谈判者要时刻表现出自信、沉着和冷静。

谈判既是双方组织实力的较量，也是双方谈判人员心理的较量。谁在谈判中更沉着、冷静，谁就可能在谈判中获得更多的胜利。