商务谈判礼仪的重要性与原则

案例

在1972年以前的15年里，中美大使级会谈共进行了136次，全都毫无结果。中美之间围绕台湾问题、归还债务问题、收回资金问题、在押人员获释问题、记者互访问题、贸易前景问题等进行了长期的、反复的讨论与争执。对此，基辛格说：“中美会谈的重大意义似乎就在于，它是不能取得一项重大成就的时间最长的会谈。”然而，周恩来总理以政治家特有的敏锐的思维和高超娴熟的谈判艺术，把握住了历史赋予的转机。在他那风度洒脱的举止和富有魅力的笑声中，有条不紊地安排并成功地导演了举世瞩目的中美建交谈判，在1972年的第137次会谈中，终于打破了长达15年的僵局。美国前总统尼克松在其回忆录中对周恩来总理的仪容仪态、礼貌礼节、谈判艺术、风格作风给予了高度的赞赏。

尼克松说，周恩来待人很谦虚，但沉着坚定，他优雅的举止、直率而从容的姿态，都显示出巨大的魅力和泰然自若的风度。他外貌给人的印象是亲切、直率、镇定自若而又十分热情。双方正式会谈时，他显得机智而谨慎。谈判中，他善于运用迂回的策略，避开争议之点，通过似乎不重要的事情来传递重要的信息。他从来不提高讲话的调门，不敲桌子，也不以中止谈判相威胁来迫使对方让步。他总是那样坚定不移而又彬彬有礼，他在手里有“牌”的时候，说话的声音反而更加柔和。他在全世界面前树立了中国政府领导人的光辉形象，他不愧是一位将国家尊严、个人人格与谈判艺术融洽地结合在一起的伟大人物。谈判的成功固然应归结于谈判原则、谈判时机、谈判策略、谈判艺术等多种因素，但周恩来无与伦比的品格给人们留下了最深刻而鲜明的印象。他的最佳礼节礼仪无疑也是促成谈判成功的重要因素之一。

（资料来源：豆丁网，http：//www.docin.com/p-1314718521.html）

1.商务谈判礼仪的作用

自古以来，我国素有“礼仪之邦”的美称，崇尚礼仪是我国人民的传统美德。随着我国现代经济的高速发展，礼仪已渗透到社会生活中的方方面面。尤其在商务活动中，礼仪发挥着越来越重要的作用。

（1）规范行为。

礼仪最基本的功能就是规范各种行为。在商务交往中，人们相互影响、相互作用、相互合作，如果不遵循一定的规范，双方就缺乏协作的基础。在众多的商务规范中，礼仪规范可以使人明白应该怎样做，不应该怎样做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于树立自我形象，尊重他人，赢得友谊。

（2）传递信息。

礼仪是一种信息，通过这种信息可以表达出尊敬、友善、真诚等感情，使别人感到温暖。在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任，进而有助于谈判的顺利进行。

（3）增进感情。

在商务活动中，随着交往的深入，双方可能都会产生一定的情绪体验。它表现为两种情感状态：一是感情共鸣，另一种是情感排斥。礼仪容易使双方互相吸引，增进感情，有利于良好的人际关系的建立和发展。反之，如果不讲礼仪，粗俗不堪，那么就容易产生感情排斥，造成人际关系紧张，给对方留下不好的印象。

案例

一次，辽宁省政府组织驻该省的外资金融机构的20余名代表考察该省的投资环境，整个考察活动是成功的。然而，给这些外资金融机构代表们留下深刻印象的除了各市对引进资金的迫切心情及良好的投资环境外，还有一些令他们费解，同时也令国人汗颜的小片段。在某开发区，在向考察者介绍开发区的投资环境时，不知是疏忽，还是有意安排，由开发区的一个副主任作英语翻译。活动组织者和随行记者都认为一个精通英语的当地领导一定会增强考察者们的投资信心。哪知，这位副主任翻译起来结结巴巴、漏洞百出，几分钟后，不得不换另外一个翻译，但水平同样糟糕。而且，外资金融机构的代表们一个个西装革履、正襟危坐，而这位翻译却穿着一件长袖衬衫，开着领口，卷着袖子，考察团中的中方人员都为这蹩脚的翻译及其随便的打扮感到难为情。外方人员虽然没有说什么，但下午在某市市内考察，市里另安排了一个翻译，几个外方考察人员都对记者说：“这个翻译的水平还行。”其言外之意不言而喻。

考察团在考察一家钢琴厂时，主人介绍钢琴的质量如何好，市场上如何抢手，其中一个原因就是他们选用的木材都是从兴安岭林场中专门挑选的一个品种，而且这个品种的树木生长缓慢。一位外资金融机构的代表顺口问道：“木材这么珍贵，却拿来做钢琴，环保问题怎么解决？”没想到旁边一位当地陪同人员竟说：“中国人现在正忙着吃饭，还没顾上搞环保。”这个回答令中方人员非常尴尬。事后，那个提问的外方金融机构的代表对记者说：“做钢琴用不了多少木头，我只是顺口问问，也许他没想好就回答了。”虽然提问者通情达理，然而作为那位“率直”的回答者却不能不感到羞愧。

在某市，当地安排考察团到一个风景区游览，山清水秀的环境的确令人心旷神怡。外资金融机构的代表刚下车，一位中方陪同人员把一个变质了的西瓜随手扔到了路旁，这大煞风景的举动令其他中方人员感到无地自容。

（资料来源：龚荒著，《商务谈判——理论、策略、实训》，清华大学出版社；北京交通大学出版社）

（4）树立形象。(www.xing528.com)

现代市场竞争除了产品竞争外，更体现在形象竞争上。一个具有良好信誉和形象的公司或企业，就容易获得社会各方的信任和支持，就可在激烈的竞争中处于不败之地。因此，商务人员时刻注重礼仪，既是个人和组织良好素质的体现，也是树立和巩固良好形象的需要。

2.商务谈判礼仪的原则

任何事物都有自己的规则，商务谈判礼仪也不例外，凝结在商务谈判礼仪规范背后的共同理念和宗旨就是商务谈判礼仪的原则，是我们在操作每一项商务谈判礼仪规则的时候应该遵守的共同法则，同时也是衡量我们在不同场合、不同文化背景下的礼仪是否正确、得体的标准。同样的礼仪在不同的场合会带来不同的结果，同样的场合却因人的不同而有不同的含义。如何在纷繁复杂、瞬息万变的商务环境中立于不败之地，就需要掌握商务谈判礼仪的基本原则。

（1）“尊敬”原则。

“恭敬之心，礼也。”出自《孟子·告子上》，尊敬是礼仪的情感基础。在我们的现实社会中，人与人是平等的，尊重长辈，关心客户，这不但不是自我卑下的行为，反而是一种至高无上的礼仪，说明一个人具有良好的个人素质。“敬人者恒敬之，爱人者恒爱之”，“人敬我一尺，我敬人一丈”。“礼”的良性循环就是借助这样的机制而得以生生不已的。当然，礼待他人也是一种自重，不应以伪善取悦于人，更不可以富贵骄人。尊敬人还要做到入乡随俗，尊重他人的喜好与禁忌。

（2）“真诚”原则。

商务谈判的礼仪主要是为了树立良好的个人和组织形象，在谈判过程中只有恪守真诚原则，才能获得最终的利益。谈判人员要爱惜其形象与声誉，不仅要追求礼仪外在形式的完美，同时还是情感的真诚流露与表现。

（3）“谦和”原则。

“谦”就是谦虚，“和”就是和善、随和。谦和不仅是一种美德，更是社交成功的重要条件。《荀子·劝学》中曾说道：“礼恭而后可与言道之方，辞顺而后可与言道之理，色从而后可言道之致”，就是说只有举止、言谈、态度都是谦恭有礼时，才能从别人那里得到教诲。

谦和，在社交场上表现为平易近人、热情大方、善于与人相处、乐于听取他人的意见，有虚怀若谷的胸襟。过分的谦虚、无原则的妥协、退让和妄自菲薄，不是谦和而是社交的障碍，在和西方人的商务交往中尤其要注意不要过分的谦和，在西方不自信的表现会让对方怀疑你的能力。

（4）“宽容”原则。

“宽”即宽待，“容”即相容。宽容就是心胸坦荡、豁达大度，能设身处地地为他人着想，谅解他人的过失，不计较个人得失，有很强的容纳意识和自控能力。中国传统文化历来重视并提倡宽容的道德原则，并把宽以待人视为一种为人处世的基本美德。从事商务活动，也要求宽以待人，在人际纷争问题上保持豁达大度的品格或态度。在谈判过程中，出于各自的立场和利益，难免出现误解和冲突，遵循宽容原则，凡事想开一点，眼光放远一点，体谅别人，就能处理好各种关系与纷争，取得谈判的长远利益。

（5）“适度”原则。

所谓适度，就是要注意感情适度、谈吐适度、举止适度。在谈判中，沟通和理解是建立良好谈判的重要条件，但如果不善于把握沟通时的感情尺度，结果会适得其反。例如，在一般谈判中，既要彬彬有礼，又不能低三下四；既要热情大方，又不能轻浮谄谀。

总之，遵守商务谈判礼仪原则，在谈判中就能做到泰然自若、彬彬有礼，赢得谈判对手的尊敬和尊重。

以礼相待促成合作