商务谈判中的语言表达技巧

1.措辞准确，观点鲜明

谈判的目的，就是要说明自己的观点。论辩的过程就是通过摆事实，讲道理，说明自己的观点和立场。法国作家雨果说：“语言就是力量。”准确巧妙的语言表达能力，是谈判艺术风格的具体体现，谈判中的语言文字必须准确无误，合同的条款要仔细推敲，即使口语也要层次分明、措辞准确。王安石的“春风又绿江南岸”的“绿”字，就是追求用词准确、生动的千古佳话。再如贾岛的“推敲”，唐代诗人贾岛为推敲文字，常常到了如痴如醉的地步。一次他经过长安朱雀大街，正值深秋风卷落叶，也卷起了他的诗意。吟出了“秋风吹渭水，落叶满长安”的佳句。又有一次骑驴到长安曲江畔旅游，诗兴大发“鸟宿池边树，僧推月下门”但他又觉得推不如敲好。这样念叨着，结果扰乱了仪仗队被关了一夜紧闭。韩愈问其乱闯的原因，并建议用敲，后二人成为文友，“推敲”一词也流传下来。

2.思维敏捷，论证严密

谈判中的论辩，往往是双方在进行磋商时遇到难解的问题才发生的。因此，一个优秀谈判人员应该是头脑冷静、思维敏捷、论证严密而富有逻辑性的人。只有具有这种素质的人，才能应付各种各样的难题，从而摆脱困境。任何一个成功的谈判者都具有辩路敏捷、逻辑性强的特点。为此，谈判人员应加强这方面的基本功训练，培养自己的逻辑思维能力，以便在谈判中随机应变。特别是在谈判条件相当的情况下，谁能在互辩过程中思路敏捷，谁就能在谈判中技高一筹，战胜对手。只要你谙熟逻辑知识，掌握谈判制胜的逻辑技巧，淋漓尽致地发挥你的逻辑才能，你所掌握的信息就会变为一把利矛，直刺对方，无论对手的盾修炼得如何牢固，最终将对你十分有利。逻辑是谈判中批驳谬误、摆脱困境、出奇制胜的武器。

3.有声无声，话度适中

谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流，内有所思，外有所表。体语、态势语等作为一种语言形式，也在传递着各种各样的信息。经贸谈判有时需要谈判者伶牙利口，或如小溪流水，潺潺东流；或如春风化雨，随风潜入夜，润物细无声；或如暴风骤雨，倾盆而下；或如冲锋陷阵，爆竹连响。有时需要谈判人员一言不发，沉默是金。从语言概念来讲，沉默也是一种语言，或点头摇头，或耸肩摆手，或装聋作哑，或以坐姿表现轻蔑，或以伏案记录表示重视。眨眼摸耳皆含深意，一颦一笑皆成曲调，恰到好处的沉默不仅是一种语言艺术，而且有时能做到“此时无声胜有声”，达到语言艺术的较高境界。

4.说到对方的心坎上

要说服对方，必须寻找对方能接受的谈话起点，即寻求与对方思想上的共鸣，把话说到对方的心坎上。“人怕伤心，树怕伤根。”在谈判中，不伤对方的面子与自尊，维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。称谓的语言艺术也不可忽视。

5.恰当运用幽默语言

幽默意为言语或举动生动有趣而含义较深，幽默对于谈判有着不可忽视的作用，当气氛紧张时幽默就像降压灵、镇静剂一样，可以有效地缓和气氛，运用得好可以化干戈为玉帛，变紧张为愉悦，创造出友好和谐的谈判气氛。在谈判中由于有的人激动手舞足蹈，你可提示“喂，这是谈判场不是舞台”。如何创造和谐幽默的气氛。

（1）超常规联想。

语言的幽默来自日常语言的反常组合、超常规的思路，思路又来源于超常规的联想。例如，某餐馆内顾客和服务员的对话。

顾客：“我的菜还没做好吗？”

服务员：“您点了什么菜？”

顾客：“油炸蜗牛。”

服务员：“我下厨看一下，请稍等片刻。”

顾客：“我已经等了半小时了！”

服务员：“这是因为蜗牛是行动迟缓的动物。”

两人都会意地笑了。

（2）巧妙对接。

接过问句，将原有的词语或语序稍加改动，做出形式相似内容相反的回答。如：

穷人：“早上好，先生，你今天出来得早啊？”

富人：“我出来散步，看看是否有胃口对付早餐，你在干什么？”

穷人：“我出来转转，看看是否有早餐对付胃口。”

语言的组合形式变化虽小，但意思变化大，一小一大的反差，便造成了幽默的效果。

（3）一语双关。

利用词语的多义或谐音给词赋予两个或两个以上的含义，使你的语言委婉、含蓄、耐人寻味。例如，俄国语言学家——罗蒙诺索夫家境贫困，童年时非常穷。他成名之后，仍然保持着朴素而简单的生活，衣着不讲究，每天研究学问，一天他遇到一个不学无术，专门讲究吃穿的人，见他的衣服破了一个洞，手指着洞说：“从这里可以看到你的学问吗？”面对他人的讽刺，他说：“不，从这里可以看到愚蠢。”一句话说得那人无地自容。

（4）归谬引申。

这是一种先顺着对方的思路说下去，然后当谬误十分明确时，对方自然明白自己的错误所在，从而达到说服的作用。

甲：“我家有一面鼓，敲起来方圆百里能听得见。”

乙：“我家有头牛，在江南喝水，头可以伸到江北。”

甲连连摇头说：“哪有这么大的牛？你这是在吹牛。”

乙说：“你怎么连这一点都不懂，没有我家这么大的牛，就没有那么大的牛皮蒙你的鼓。”讽刺了甲的吹牛。

项目总结

一般来讲，沟通就是发送者凭借一定渠道（亦称为媒介或通道），将信息发送给既定对象（接受者），并寻求反馈以达到相互理解的过程。一个完整的信息沟通过程包括六个环节。在现实生活中，要想处理好人际关系，使组织高效运转，必须进行有效沟通，防止出现沟通障碍。

商务谈判沟通，即买卖双方为了达成某项协议，与有关方面通过磋商及会谈彼此加深理解，增进交流所使用的手段和方法。随着商务活动的日益社会化，商务谈判沟通更具现实意义。

掌握谈判沟通技巧，这个谈判沟通技巧就是听、问、叙、答、说服。

在倾听时要掌握一定的方法，即在对手讲话时，一定要专心致志，集中精力静心倾听；要通过记笔记来集中精力；要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。

要想获得谈判成功，谈判者要灵活、艺术地运用提问技巧。一般来说，提问的常见类型有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问等八种类型。

有问必答，来而不往非礼也。在商务谈判中，答复问题也必须运用一定的技巧来进行，即在答复之前，要深思熟虑，充分思考；答话时将对方问题有意缩小，局部作答；恰当运用模糊语言、含糊应答、拖延回答、答非所问、偷梁换柱、以反问的形式回答、降低对方追问的兴趣、沉默反观等八种技巧。(www.xing528.com)

商务谈判中的叙述，能准确表达自己对问题的各种看法，并把这一信息传递给对方，这样有助于己方有效地控制谈判的进程。根据谈判活动的发展过程，谈判中的叙述策略主要包括谈判入题的叙述技巧、谈判中的叙述技巧和谈判结束时的叙述技巧。

谈判中的说服，就是综合运用听、问、答、叙等各种技巧，改变对方的初始想法，使之接受己方的意见。一般说来，说服的技巧包括先发制人，“下台阶”法，迂回出击、以曲为直，沉默法，等待法，抓住时机、列举实证，循序渐进，循循善诱、引君入瓮，软硬兼施、齐头并进等九种技巧。

现代企业的管理者和营销人员要想取得谈判的成功，不仅要掌握与谈判相关的专业知识，而且还必须具备扎实的语言功底和良好的语言表达能力。在商务谈判时，语言的运用要遵循一定的原则，即针对性强、表达方式婉转、灵活应变、恰当地使用无声语言等原则，尽量避免出现影响商务谈判进程的一些言辞。

项目七课件

项目七教案

基本训练

一、单项选择题

1.（　　）是指足以在特定领域中带出特定答复（如“是”或“否”）的问句。

A.开放式提问　B.封闭式提问　C.婉转式提问　D.借助式提问

2.（　　）是指具有强烈的暗示性或诱导性的提问。

A.开放式提问　B.封闭式提问　C.婉转式提问　D.诱导式提问

3.商务谈判语言的（　　）特征，要针对不同的谈判对象，采取不同的谈话对策，因人施语。

A.准确性　B.针对性　C.灵活性　D.适应性

二、多项选择题

1.商务谈判中倾听的原则主要有（　　）。

A.多听　B.恭听　C.善听　D.反问

2.商务谈判语言的特征有（　　）。

A.准确性　B.针对性　C.灵活性　D.适应性

三、思考题

1.谈判中的语言表达作用有哪些？

2.如何做到有效倾听对方的讲话？

3.商务谈判中应答的技巧有哪些？

4.人们常说“三岁一代沟”，实际上就是不同年龄层之间缺乏沟通。请举例说明你是怎样与父母、朋友、同学之间进行沟通的？

基本训练答案

实训操作

实训内容：根据提示朗读下面文宇，注意运用神情表达，由其他同学评议。

实训目标：通过模拟练习使学生掌握语言表达的感染能力，并能够运用到商务谈判中。

妈妈，别哭，我去了天堂，随着地动山摇的一声巨响，我看见你跌坐在嘈杂的操场，撕心裂肺的呼喊还在我的耳旁。

妈妈，别哭，我去了天堂，漫天的星星可都是你的泪光，黑夜里我不是孤独地流浪，同学们手牵手嘶哑地歌唱。

妈妈，别哭，我去了天堂，老师说那边再没有鸟语花香，所以我恋恋不舍回头张望，绿水青山却是一片苍凉。

妈妈，别哭，我去了天堂，只是我舍不下曾经的梦想，帮我把漂亮的书包好好收藏，我听见废墟里姐姐的书声琅琅。

妈妈，别哭，我去了天堂，可惜我等不及看到绿色的军装，我还想写完老师布置的作业，留恋着黑板、书本和课堂。

案例分析

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：1.案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？

2.这种障碍导致谈判出现了什么局面？

3.应采取哪些措施克服这一障碍？

4.从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？