说服常常贯穿于商务谈判的始终。它是综合运用“听”“问”“答”“叙”的各种技巧，是谈判中最艰巨、最复杂，也是最具技巧性的工作。
1.说服他人的基本要诀
（1）态度要客观公正，措辞要准确严谨。
（2）观点要明确，立场要坚定。
（3）具有战略眼光，不纠缠细枝末节。
（4）辩路要严密，具逻辑性。
（5）具有良好的举止和优雅的气度。
（6）不能以势压人、歧视、揭短，也不能本末倒置、喋喋不休。
2.说服的基本要求
（1）取得他人的信任。
在说服他人的时候，最重要的是取得对方的信任。只有对方信任你，才会正确地、友好地理解你的观点和理由。社会心理学家们认为，信任是人际沟通的“过滤”。只有对方信任你，才会理解你友好的动机，否则，如果对方不信任你，即使你说服他的动机是友好的，也会经过“不信任”的“过滤器”作用而变成其他的东西。因此说服他人时若能取得他人的信任，是非常重要的。
（2）站在他人的角度设身处地地谈问题。
要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，亦即要设身处地地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，这样，说服的效果将会十分明显。
（3）说服用语要推敲。
在商务谈判中，欲说服对方，措辞用语一定要推敲。事实上，说服他人时，用语的色彩不一样，说服的效果就会截然不同。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”“怨恨”“生气”或“恼怒”这类字眼。即使在表述自己的情绪时，比如像担心、失意、害怕、忧虑等，也要在用词上注意推敲，这样才会收到良好的效果。
（4）创造一个“是”的良好气氛。
从谈话一开始，就要创造一个“是”的良好气氛，而不是形成一个“否”的气氛。不形成一个否定气氛，就是不要把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他。比如说，“我知道你会反对，可是事情已经到这一步了，还能怎样呢？”这样说来，对方仍然难以接受你的看法。在说服他人时，要把对方看做是能够做或同意做的。比如，“我知道你能够把这件事情做得很好，只是不愿意去做而已”；又比如，“你一定会对这个问题感兴趣的”，等等。商务谈判事实表明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受己方的意见。(www.xing528.com)
案例
戴尔·卡耐基举过这样一个例子：一家公司的总工程师通知西屋电气公司说，不准备订购他们的发动机了，理由是发动机的温度过高。西屋公司的推销员前去交涉，他就是从“是”开始进行说服的。
推销员说：“我同意你的意见，如果发动机太热，不应该买它。发动机的温度不应该超过国家规定的标准。”
对方答：“是。”
“有关规定说，发动机的温度可以高出室内温度华氏72度，对吗？”
对方说：“对。”
“厂房有多热？”
对方答：“大约华氏75度。”
“75度加上72度是147度，是不是很烫手呢？”
对方答：“是的。”
“那么我提议，不要把手放在发动机上面，不是一个好办法吗？”
对方想了想说：“你说得不错。”
接着，他叫秘书过来，为下个月开了一张3.5万美元的订单。
（资料来源：作者自编资料）
在说服艺术中，运用历史经验或事实去说服别人，无疑比那种直截了当地说一番大道理要有效得多。善于劝说的谈判者懂得人们做事、处理问题都是受个人的具体经验影响的，抽象地讲，大道理的说服远远比不上运用经验和例证进行劝说。
商务谈判中的语言艺术
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