商务谈判中的应答技巧

有问必答，来而不往非礼也。在商务谈判中，应答的要诀应该是：基于谈判的需要，准确地把握该说什么，不该说什么，以及应该怎样说。

1.应答的主要类型

（1）按答复问题的方式分类。

正面回答。

侧面回答。

（2）按答复问题的性质分类。

肯定性回答。

否定性回答。

模棱两可的回答。

2.应答技巧

（1）不要马上回答，要给自己留有思考时间。

可以喝一口茶，或调整一下自己坐的姿势，或整理一下桌面上的资料文件，或通过翻一翻笔记本等动作来延缓时间，考虑一下对方的问题。

（2）针对提问者的真实心理来答复，需要准确判断对方提问的用意。

（3）有时，不要彻底地回答问题。

例如，对方问：“贵方对这个方案怎么看，同意吗？”

这时，如果马上回答同意，时机尚未成熟，你可以说：“我们正在考虑、推敲……”

（4）答非所问。

答话者故意偏离逻辑规则，不直接回答对方提问，而是在形式上响应对方问话，通过有意的错位造成幽默效果，扭转不利于己方的局势。(www.xing528.com)

答非所问并不是逻辑上的混乱，而是用假装错误的形式，幽默地表达潜在的意思。

答非所问很讲究技巧，抓住表面上某种形式上的关联，不留痕迹地闪避实质层面。

（5）想办法减少对方问话与追问的兴致和机会，尽量使对方找不到继续追问的话题和借口。

例如：“这是一个无法回答的问题。”

“这个问题只好留待今后解决。”

“现在讨论这种问题为时尚早，不会有什么结果的。”

（6）对于不知道的问题不要回答。

谈判者对不懂的问题，应坦率地告诉对方不能回答，或暂不回答。

（7）以问代答。

用反问来回答对方的提问。把对方踢过来的球又踢了回去，请对方在自己的领域内反思后寻找答案。

（8）对某些不值得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。

（9）对不想回答的问题可以找借口拖延答复，可以用资料不全或还没有请示等借口来拖延答复。

例如，“啊，不好意思，对你们所提的问题，我目前还没有第一手的资料。我想，你们希望我能作出详尽并圆满的答复，但这需要时间，对吗？”

（10）“重申”和“打岔”有时也很有效。

要求对方再次阐明其所问的问题，实际上是为自己争取思考问题的时间。或者事先在己方内部安排好某个人，专门在关键时刻打岔。

（11）例证式答问法。

通过举出某个有趣而寓意深刻的例子回答问题。