商务谈判中有效的叙述技巧

在谈判中，除了有问有答、认真倾听外，叙述也是很重要的一个方面。通过讲道理、摆事实，阐明自身的立场、观点。

叙述，就是讲述自己的观点或说明问题。在商务谈判中，叙述我方谈判的意图是摸底阶段的重要任务，为了给下一阶段实质性谈判创造条件，谈判人员必须对己方的谈判意图予以叙述。

商务谈判中的叙述，是一种不受对方提出问题的方向或范围制约的带有主动性的阐述，是谈判中传送信息、沟通情感的方法之一。恰当的叙述，能准确表达自己对问题的各种看法，并把这一信息传递给对方，这样有助于己方有效地控制谈判的进程。因此，谈判者要重视叙述的功能，把握叙述的要领，研究叙述的策略，以推动商务谈判的顺利进行。

根据商务谈判的发展过程，谈判过程中的叙述技巧包括谈判入题的叙述技巧、谈判中的叙述技巧和谈判结束时的叙述技巧。

1.谈判入题的叙述技巧

谈判刚刚开始时，双方的谈判人员都有一种紧张的心理，尤其是一些重大谈判项目或是谈判新手，都会感到心理负担很重。在这种情况下往往会出现冷场，或使谈判陷入僵局。为了避免这种情况的发生，在谈判刚开始的时候可以采取如下策略。

（1）迂回入题的方法。这主要有：从介绍己方谈判人员入题；可将有关流行的事物作为话题入题；从介绍己方的公司、生产、经营、财务状况等入题。

（2）从细节入题。如当我们谈到重大原则问题时心情都比较紧张，可以先谈一些具体细节问题，使双方比较平和地进入谈判过程，为谈判的后期工作创造较好的气氛。

（3）从一般原则入题。先谈一般原则、后谈细节问题，如一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题很多，这样往往需要双方高级人员先谈判原则问题，然后基层人员就其细节问题进行谈判。

（4）从具体议题入题。用开门见山的方法入题，就是直接谈与正题有关的内容。

案例

“先说后说”可以表现一个人的思想修养。在某学院召开的北京口语调查座谈会上，王先生说：“你们用录音办法大量进行北京口语调查，已经整理出一百多万字的资料，这是很不容易的。”接着，王先生批评这项调查书面化和普通化的倾向比较严重。末了说：“我们搞了一份北京话的会话材料，口语色彩比较浓厚，送给你们参考，信息共享。”

不管有意无意，批评别人的工作之后再说自己的口语材料有价值，无异于贬低别人、抬高自己，给人一种飘飘然的感觉。

从说话的策略考虑，如果把“我们搞了一份会话材料，奉献给在座各位，跟大家进行交流，请大家多提宝贵意见”这段话说在前，把批评别人工作中的缺点说在后，调换一下说话的位置，那就比较得体了。别人也比较容易接受批评。

从上面的案例可以看出，恰当的入题方法可以起到良好的效果。

（资料来源：作者自编资料）

2.谈判中的叙述技巧

（1）语言要通俗。叙述的语言要让对方立即能听懂，并能理解，应避免使用晦涩的语言，这样对方才能准确、完整地理解己方的观点。

（2）语速要适中。说话的速度分快速、中速、慢速三种。以中速的节奏说话，是谈判中普遍适用的一种方法。快速说话可以在表明你的立场时运用，另外在表达激动的情绪时也可采用快速说话的方式。说话节奏放慢一般用于强调某个立场或是向对手表达你的不满情绪，以期引起对手的注意和重视的时候运用。原则上说，这两种方式不宜过多。(www.xing528.com)

（3）语气要中等。通常运用一种中等的语气，给谈判对手留下“正常”的印象，同时也给提高语气和降低语气埋下伏笔。

（4）态度要坦诚。坦诚相见是获得对方同情和信赖的好办法，人们往往对坦诚的人有亲切感。因此，坦诚常能达到预期的效果。当然，坦诚要有度，不能把一切和盘托出，尤其那些与此次谈判有关的核心机密，绝不可坦诚交底。

（5）叙述要简明、扼要。无论多么复杂的谈判，一方总是期待对方提供一些信息，而提供方在提供信息时要注意不能长篇大论。

3.谈判结束时的叙述技巧

谈判中的结束语起着压轴的作用，结束语在谈判中占据着特殊地位。一般来说，结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启发性的语言，做到有肯定、有否定，并留有回旋余地，尽量避免下绝对性的结论。常见的结束语有：“今天的会谈进一步明确了我们彼此的观点，并在××问题上达成了一致看法，但在××问题上还需要再谈。”或者“刚才谈了我们对贵方的要求的意见，但对于这个问题我们打算进一步研究，待下次见面再谈，您看如何？”

总之，结束语是不可忽视的一个方面，在实践中应视会谈的情况而定，既有刻板的、公式化的结束语，也有友好、诙谐、促进性的结束语，不能一概而论。

4.叙述应注意的问题

（1）叙述应注意具体而生动。

为了使对方获得最佳的倾听效果，我们在叙述时应注意生动而具体。这样做可使对方集中精神，全神贯注地收听。

叙述时一定避免令人乏味的平铺直叙，以及抽象的说教，要特别注意运用生动、活灵活现的生活用语，具体而形象地说明问题。有时为了达到生动而具体，也可以运用一些演讲者的艺术手法，声调抑扬顿挫，以此来吸引对方的注意，达到本方叙述的目的。

（2）叙述应主次分明、层次清楚。

商务谈判中的叙述不同于日常生活中的闲叙，切忌语无伦次、东拉西扯，没有主次、层次混乱，让人听后不知所云。为了能让对方方便记忆和倾听，应在叙述时符合听者的习惯，便于其接受；同时，分清叙述的主次及其层次，这样可使对方心情愉快地倾听我方的叙说，其效果应该是比较理想的。

（3）叙述应客观真实。

商务谈判中叙述基本事实时，应本着客观真实的态度进行叙述。不要夸大事实真相，同时也不缩小事情本来实情，以使对方相信并信任我方。如果万一由于自己对事实真相加以修饰的行为被对方发现，哪怕是一点点破绽，也会大大降低本方公司的信誉，从而使本方的谈判实力大为削弱，再想重新调整，为时已晚。

（4）叙述的观点要准确。

另外，在叙述观点时，应力求准确无误，力戒含混不清，前后不一致，这样会给对方留有缺口，为其寻找破绽打下基础。

当然，谈判过程中观点有时可以依据谈判局势的发展需要而发展或改变，但在叙述的方法上，要能够令人信服。这就需要有经验的谈判人员来掌握时局，不管观点如何变化，都要以准确为原则。