商务谈判中的高效提问技巧

商务谈判中一个重要的策略就是多听少说，而多听少说的一个重要技巧就是善于提问，因为“发问是商务谈判中的相互沟通的基本方法”。

商务谈判中，精妙的发问不仅可以获取所需的信息，还能促进双方的沟通。因此，谈判人员总是不断向对方提出各类问题，以试探虚实，获取信息。一般来说，针对性强、适时适度、灵活的提问，可以引起对方的注意，调动对方的积极性，也能给对方的思考和回答规定方向，达到知己知彼、有的放矢、掌握主动的作用。因此，要获得谈判成功，谈判者要灵活、艺术地运用提问技巧。

例如，一家饮品店经营咖啡和牛奶，刚开始营业员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其回答往往是否定的。后来，营业员经过培训后换了一种问法：“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果销售额大增。因为不同的发问形式，其心理诱导作用是不一样的。因此，发问是一门语言艺术。

发问的目的在于洽谈时启开话匣，以利于沟通。一次发问能否得到完美的答复，很大程度上取决于三个问题：问什么和如何问；何时问；问多少。

1.谈判中提问的目的

（1）引起对方的注意。

这种类型的提问，其功能在于既能引起对方的注意，但又不会使对方焦虑不安。

（2）获得需要的信息。

这种提问往往都会有一些典型的前导字词，如“谁”“什么”“什么时候”“哪个地方”“会不会”“能不能”等。

在发出这种提问时，谈判者应事先把自己如此提问的意图示意对方，否则，很可能引起对方的焦虑。

（3）借提问传情达意。

如“你真的有信心在这里投资吗？”有许多问话表面上看来似乎是为获得自己期望的消息和答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给了对方。

（4）引起对方思绪的活动。

通过提问能使对方思绪随着提问者的问话而活动。这种问话常用到的词语有“如何”“为什么”“是不是”“会不会”“请说明”等。

（5）作谈判结论用。

借着提问使话题归于结论，如“该是决定的时候吧？”“这的确是真的，对不对？”

提出某一个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方反感。所以，提问要注意对方的忌讳。提问要问得巧才是富有口才的标志。怎样才能问得巧呢？首要的是选择恰当的提问形式。

2.提问的常见类型

（1）开放式提问。

开放式提问，是将回答的主动权让给对方的一种发问。这一类问题可以促使对方思考，从而发现对方的需求，以证实己方的推测。这类提问通常无法以“是”或“否”等简单字句答复。例如，“贵公司对本公司的产品价格有什么看法？”“您对该产品目前市场上销售状况有什么看法？”这种提问方式，可以启发对方对某个问题的思考，并做出提问者想得到的回答。它适合于畅所欲言的议题。

（2）封闭式提问。

封闭式提问，是指足以在特定领域中带出特定答复（如“是”或“否”或“不知道”）的问句。例如，“您是否认为售后服务没有改进的可能？”“价格最低就是这样，您决定买吗？”“您同意这些条款吗？”“A还是B？”封闭式提问可使发问者获得特定的资料，但可能会引起对方的不愉快。

（3）婉转式提问。

婉转式提问，是指在没有摸清对方虚实的情况下，采用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，避免因对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。

例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是试探地问：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？”

（4）探索式提问。

探索式提问，是指针对对方的答复要求引申举例说明的一种提问方式。通过探索式提问，可以获得更多的信息，巩固并扩大谈判成果。例如，“贵方已经表示如果我方承销1万件的话，按定价的25%的折扣批量发货。那么，如果我方承销2万件，是否可以给予更大的折扣进行批货？”

（5）借助式提问。

借助式提问，是指借助权威人士、组织的观点或意见来影响谈判对手的一种提问形式。例如，“我公司的产品已经申请了专利，并通过了ISO质量认证，达到了国际先进水平。现在我们就来谈谈产品的价格吧？”

（6）强迫选择式提问。

强迫选择式提问旨在将己方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答。运用这种提问方式要特别慎重，一般应在己方掌握充分的主动权的情况下使用，否则很容易使谈判出现僵局，甚至破裂。需要注意的是，在使用强迫选择式提问时，要尽量做到语调柔和、措辞达意得体，以免给对方留下强加于人的不良印象。例如，“最低折扣只维持到今天，您是今天购买还是改日？”(www.xing528.com)

（7）引导式提问。

引导式提问，是指具有强烈的暗示性或诱导性的提问。这类提问几乎使对方毫无选择余地，只能按发问者所设计的提问作答。例如：“说了这么多，您应该会同意的，是吧？”“讲究信誉的厂家都不会以次充好，降低产品质量的，是不是？”

（8）协商式提问。

协商式提问，是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发出的提问，让对方在有控制的范围内作出选择性的答复。例如，“贵方是愿意支付现金，享受价格优惠，还是乐于现有价格成交而实行分期付款呢？”“咱们去哪儿吃饭呢？”

（9）攻击式提问。

这种问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问题干练、明了、击中对手要害。

3.提问的时机

提问的时机也很重要。例如，如果需要以客观的陈述性的讲话作开头，却采用了提问式的讲话，就不合适。以谈判为例，双方一经接触，主持人就宣布说：“大家已经认识了，交易内容也都清楚，有什么问题吗？”显然，这是不合适的。因为这时需要双方代表各自阐述自己的立场、观点，提出具体条件，过早的发问会使人摸不着头脑，也让人感到为难。

把握提问的时机还表现为交谈中出现某一问题时，应该待对方充分表达之后再提问。过早过晚提问会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。掌握问话的时机，还可以控制谈话的引导方向。如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题上，那么，你就可以运用发问；如果你希望别人能注意到你提的话题，也可以运用发问，并借助连续提问，把对方引导到你希望的结论上。

“何时问”，一般可以掌握四个时间段：

（1）在对方发言完毕后。

（2）在对方发言停顿、间歇时。

（3）在自己发言正题的前后。

（4）在规定议程时间内。

4.发问的注意事项

商务谈判中的提问要起到预期的效果，就必须根据谈判情况有针对性地选择提问形式。除此以外，还应该注意以下问题：

（1）要预先准备好问题。

有可能的话，谈判前事先准备好问题。准备的问题，最好是一些对方不易迅速作答的问题，以期收到意想不到的效果。同时还要预先准备对方可能会出具的问题与合适的作答，做到有备无患。

（2）不提无效的问题。

谈判中切忌提无效的问题，例如“贵方对这次谈判有没有诚意？”类似这样的发问，会降低发问者自身的水平，破坏谈判气氛。可以提出某些你已经知道答案的问题，这样可以有助于了解对方的诚实程度。

（3）注意提问的速度。

提问时说话速度太快，容易使对方误认为你不耐烦，甚至有时会感到你是在用审问的口气对待他，容易引起对方反感。反之，如果说话太慢，容易使对方感到沉闷，从而降低你提问的力量。

（4）注意对手的心境。

谈判者受情绪的影响在所难免。谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候提出相应的问题。要注意不能提那些指责对方的问题，或者是单纯为了显示自己的聪明才智的问题。

（5）注意发问对象的文化背景。

不应该提涉及对方个人隐私的问题，这对大多数欧美国家的人来讲是一种隐私，如家庭情况、个人收入、太太的年龄等。

（6）注意提问的语气。

不要提出含有敌意的问题，一旦问题含有敌意，就会损害双方的关系，最终影响交易的成功。提问后应保持沉默，专心致志地等待且给足对方足够的答复时间。

（7）提出问题的句式应该尽量简短。