商务谈判与沟通技巧：沟通的重要性因素

项目目标

【知识目标】

❖了解影响沟通的重要性因素。

❖熟悉影响沟通的主要因素。

❖掌握非语言沟通在商务谈判中的运用。

【能力目标】

❖能够利用语言、符号及其他细节实现有效沟通。

❖能够熟练运用商务谈判的沟通技巧。

❖能够熟练运用谈判中的听、问、答、叙、说服的技巧。

【素质目标】

❖培养学生高效沟通、快速协调的职业能力。

❖培养学生以合法渠道获取信息并高效处理的核心素养。

❖培养学生的语言、非语言表达能力。

项目导学 (www.xing528.com)

项目导入

英国文豪萧伯纳说过：“假如你有一个苹果，我也有一个苹果，而我们彼此交换这些苹果，那么，你我依然是各有一个苹果；如果你有一种思想，我也有一种思想，而我们彼此交换这些思想，那么，我们每个人将各有两种思想。”这段话生动地说明了沟通的作用。沟通就是希望组织内的成员能“同中求异、异中求同”，做到“圆融沟通、化解对立”。

在现代管理理论中，组织内部的沟通是管理的一项重要内容。组织内部有效沟通的主要作用在于把许多独立的个人、群体联系起来，组织起来，形成一个整体。它有利于形成良好的文化氛围；有利于统一组织成员的思想和行动，以保证组织目标的实现；有利于组织成员之间的信息传播，从而对知识的传播、生产、应用起到不可替代的作用。所以，有效的沟通是有效领导者最经常性的活动，是群体心理与行为的重要方面。

（资料来源：作者自编资料）

导入案例

一个西方记者说：“请问，中国人民银行有多少资金？”

周恩来委婉地说：“中国人民银行的货币资金有18元8角8分。”当他看到众人不解的样子时，解释道：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10种主辅人民币，合计为18元8角8分。”

——周总理举行记者招待会，介绍我国建设成就。这位记者提出这样的问题，有两种可能性：一个是嘲笑中国穷，实力差，国库空虚；一个是想刺探中国的经济情报。周总理在高级外交场合，显示出机智过人的幽默风度，令人折服。

这样的问题事先怎么准备，没有雄辩的口才和快速的思维反应怎么可能做到？

（资料来源：中国新闻网，http：//www.chinanews.com/tw/kong/news/2008/09-11/1379567.shtml）

引例分析

商务谈判者都是为了现实的利益而来，都想通过谈判获取更多的利益，因此谈判者之间很难做到完全的相互信任，总会存在着某些猜忌。要想使谈判能够顺利进行并最终取得成功，必须尽可能地建立起谈判对象之间的信任感，消除相互之间的猜忌。所以，成熟的谈判人员大多会在谈判一开始就主动营造一种热情友好、真诚合作、认真解决问题的谈判气氛，借此推动谈判的顺利进行，促成谈判的成功。

【任务实施】