与人的口头语言一样，人的体态、行为举止也有一定的言语表达功能。通过人的体态、行为举止表达出来的语言，叫身体语言。俗话说：“言为心声”。由于人的行为举止与人的思想、心理状态相联系，所以解读人的身体语言，可以了解人的心理状态。
身体语言与人的生理反应、天性本能和文化习俗有关。如悔恨时捶胸顿足，高兴时喜笑颜开，痛苦时双手抱头，愤怒时摩拳擦掌，主要与人的生理和本能有关；打“V”字手势庆贺胜利，握手表示有礼，主要源于文化习俗。虽然身体语言会因地域和文化的不同而有所不同，但由于人的生理反应及人的本能的类似性和文化的传播，人的身体语言在一定程度上是相通的。
人的心理状态，会在不经意间通过他的行为举止反映出来。拿情绪方面来讲，人是有情绪的，人的喜怒哀乐是与人的需要心理相联系的。人的情绪倾向是与人对事物的认知和态度相联系的。通过了解人的情绪，可以推测出人的态度、心理动机、行为倾向。虽然对于人的情绪体验，有经验的人可以有意识地进行某种程度的调控，但人在情绪状态下所出现的生理变化和某些下意识的动作，却是当事人难以控制的。例如，人在愤怒时，言语动作会变得冲动难以控制，会产生攻击行为，人的语气声调往往高亢、急促，呼吸每分钟可达四五十次，而正常情况下每分钟仅二十次左右，此时还会伴随着心跳加速、血压升高、唾液停止分泌、口干舌燥等生理反应。所以，人的心理状态会通过人的表情、身体动作等自觉或不自觉地反映出来。
因此，谈判人员在谈判过程中，如果掌握身体语言的有关知识，留意观察谈判对手的一颦一笑、一举一动，就有可能通过身体语言窥视谈判对手的心理世界，把握谈判的情势，掌握谈判获胜的主动权。
动作语言
1.面部表情
面部表情的主要表现部位是眼睛、嘴和脸色。与谈判对手谈判，要注意观察对方谈判人员的面部表情的变化。
（1）眼睛。
在谈判进行的过程中，谈判组成员往往用身体语言与其搭档进行信息的交流。特别是当谈判取得重要进展时，谈判组成员之间可能会相互交换眼色。这样，谈判人员就必须注意眼睛对信息传递的观察和利用。
在人的身体姿态语言中，眼睛是最能传达人的心理信息的。俗话说“眼睛是心灵的窗口”，眼睛里表露出来的信息往往不是刻意就能掩饰的。人的瞳孔是根据人的情感、情绪和态度自动发生变化的。
眼睛传达心理信息的方式与含义如下：
①眼睛直视，表示关注和坦白。在商务谈判中，谈判者可以利用眼睛中诚挚、友善的目光，直视对方的眼睛，传达友好合作的信号，以求达到良好的沟通。如果对方的目光直视你，眼中略带湿润，面部表情轻松，表明对方对你的话感兴趣或表示欣赏。但直视时间过长，则带有攻击的意味，这一点要注意。
②在听取发言时，不时眨眨眼睛，是表示赞同；或眼帘略微低垂、无语是表示默认。
③沉默中眼睛时开时合，表明他对你的话语已不感兴趣，甚至已厌倦。
④若目光左顾右盼，表明他对你的话语已心不在焉。如斜眼视人，则可能存在消极的思维，并有蔑视之意；在听对方说话时，未听完就看旁边的东西，则表明不完全同意对方所说的话。
⑤若对方说话时望着我方，表明他对自己说的话有把握，如果不望着我方而望着别的地方，目光闪烁不定，表明他有隐匿的成分。顾左右而言他当然会让别人觉得没有诚意。
（2）脸色。
一般情况下，大多数人会不自觉地把情绪表现在脸上，对此要细心观察。
①对方人员脸红耳赤往往是激动的表现，脸色苍白可能是过度激动或身体不适，脸色铁青是生气或愤怒。
②谈判人员用笔在空白纸上随意乱写乱画，不抬眼皮、脸上若无其事的样子，表示厌倦。
（3）嘴。
嘴巴也是反映人的心理的一个重要的部位。观察嘴巴要注意嘴的张合，嘴角的挪动，与眼睛、面部肌肉一同综合观察判断则更为准确。
①嘴巴肌肉紧张表明其态度上拒绝，或有防备、抗御的心理。(www.xing528.com)
②嘴巴微微张开、嘴角朝两边拉开、脸部肌肉放松的微笑，是友好近人情的表现。
③嘴巴呈小圆形张开，脸部肌肉略微紧张，有吃惊、喜悦或渴望之意。
④嘴巴后拉，嘴角呈椭圆形的笑，是狞笑，有奸诈之意潜藏于后。
2.身体姿态
身体姿态的主要表现部位是手和腿脚。
（1）手。
①一般情况下，摊开双手手掌表示诚意，给人一种胸怀坦诚说实话的感觉。
双手把放松的手掌自然摊开，表示信任对方，不设防，愿意开诚布公，乐于听取对方的意见。
②除非双方是亲密的朋友，不然，与对方保持一定的距离，双手交叉于胸前，是设防的心理；若交谈一段时间后，仍出现这样的手势和姿态，则表明对对方的意见持否定态度，如果同时攥紧拳头，那否定的态度更强烈。
③用手抚摸下巴、捋胡子等动作，往往表明对提出的问题、材料感兴趣并进行认真的思考。
④两手的手指顶端对贴在一起，掌心分开，表示高傲自负和踌躇满志，或显示自己的地位高尚。
⑤身体后仰，两手交叉托住后脑勺，显示的是如释重负的自得心态。谈判者感到自己在谈判中处于支配地位，驾驭谈判局面时往往会做出这样的姿态。
⑥在谈判中自觉和不自觉地把手扭来扭去，或将手指放在嘴前轻声吹口哨，意味着心理状态的紧张、不安。
（2）腿脚。
腿脚的动作较为被人们所忽视。其实腿脚是人较容易泄露的部位，也正因为如此，人们在谈判或演讲时总是要用桌子和讲台来掩着腿脚的位置。
①人们在感到恐惧或紧张时，双腿会不自觉地夹紧，双脚不住地上下颤动或左右晃动。
②表面专注听讲，双腿不停变换姿势，表明已经对谈话的内容很不耐烦。
（3）其他。
①两人之间的距离为0.5～1.2米是个人空间，0～0.5米是亲密空间。在交谈中判断距离恰当不恰当，要看跟你谈话的人在距离上是不是感到舒服，假如他往后退，说明离他太近，假如他往前倾，说明距离远了。
②把笔套收好，整理衣服和发饰，表明做好结束会谈的准备。
轻轻松松就省了1亿元
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
