与人的口头语言一样,人的体态、行为举止也有一定的言语表达功能。通过人的体态、行为举止表达出来的语言,叫身体语言。俗话说:“言为心声”。由于人的行为举止与人的思想、心理状态相联系,所以解读人的身体语言,可以了解人的心理状态。
身体语言与人的生理反应、天性本能和文化习俗有关。如悔恨时捶胸顿足,高兴时喜笑颜开,痛苦时双手抱头,愤怒时摩拳擦掌,主要与人的生理和本能有关;打“V”字手势庆贺胜利,握手表示有礼,主要源于文化习俗。虽然身体语言会因地域和文化的不同而有所不同,但由于人的生理反应及人的本能的类似性和文化的传播,人的身体语言在一定程度上是相通的。
人的心理状态,会在不经意间通过他的行为举止反映出来。拿情绪方面来讲,人是有情绪的,人的喜怒哀乐是与人的需要心理相联系的。人的情绪倾向是与人对事物的认知和态度相联系的。通过了解人的情绪,可以推测出人的态度、心理动机、行为倾向。虽然对于人的情绪体验,有经验的人可以有意识地进行某种程度的调控,但人在情绪状态下所出现的生理变化和某些下意识的动作,却是当事人难以控制的。例如,人在愤怒时,言语动作会变得冲动难以控制,会产生攻击行为,人的语气声调往往高亢、急促,呼吸每分钟可达四五十次,而正常情况下每分钟仅二十次左右,此时还会伴随着心跳加速、血压升高、唾液停止分泌、口干舌燥等生理反应。所以,人的心理状态会通过人的表情、身体动作等自觉或不自觉地反映出来。
因此,谈判人员在谈判过程中,如果掌握身体语言的有关知识,留意观察谈判对手的一颦一笑、一举一动,就有可能通过身体语言窥视谈判对手的心理世界,把握谈判的情势,掌握谈判获胜的主动权。
动作语言
1.面部表情
面部表情的主要表现部位是眼睛、嘴和脸色。与谈判对手谈判,要注意观察对方谈判人员的面部表情的变化。
(1)眼睛。
在谈判进行的过程中,谈判组成员往往用身体语言与其搭档进行信息的交流。特别是当谈判取得重要进展时,谈判组成员之间可能会相互交换眼色。这样,谈判人员就必须注意眼睛对信息传递的观察和利用。
在人的身体姿态语言中,眼睛是最能传达人的心理信息的。俗话说“眼睛是心灵的窗口”,眼睛里表露出来的信息往往不是刻意就能掩饰的。人的瞳孔是根据人的情感、情绪和态度自动发生变化的。
眼睛传达心理信息的方式与含义如下:
①眼睛直视,表示关注和坦白。在商务谈判中,谈判者可以利用眼睛中诚挚、友善的目光,直视对方的眼睛,传达友好合作的信号,以求达到良好的沟通。如果对方的目光直视你,眼中略带湿润,面部表情轻松,表明对方对你的话感兴趣或表示欣赏。但直视时间过长,则带有攻击的意味,这一点要注意。
②在听取发言时,不时眨眨眼睛,是表示赞同;或眼帘略微低垂、无语是表示默认。
③沉默中眼睛时开时合,表明他对你的话语已不感兴趣,甚至已厌倦。
④若目光左顾右盼,表明他对你的话语已心不在焉。如斜眼视人,则可能存在消极的思维,并有蔑视之意;在听对方说话时,未听完就看旁边的东西,则表明不完全同意对方所说的话。
⑤若对方说话时望着我方,表明他对自己说的话有把握,如果不望着我方而望着别的地方,目光闪烁不定,表明他有隐匿的成分。顾左右而言他当然会让别人觉得没有诚意。
(2)脸色。
一般情况下,大多数人会不自觉地把情绪表现在脸上,对此要细心观察。
①对方人员脸红耳赤往往是激动的表现,脸色苍白可能是过度激动或身体不适,脸色铁青是生气或愤怒。
②谈判人员用笔在空白纸上随意乱写乱画,不抬眼皮、脸上若无其事的样子,表示厌倦。
(3)嘴。
嘴巴也是反映人的心理的一个重要的部位。观察嘴巴要注意嘴的张合,嘴角的挪动,与眼睛、面部肌肉一同综合观察判断则更为准确。
①嘴巴肌肉紧张表明其态度上拒绝,或有防备、抗御的心理。(www.xing528.com)
②嘴巴微微张开、嘴角朝两边拉开、脸部肌肉放松的微笑,是友好近人情的表现。
③嘴巴呈小圆形张开,脸部肌肉略微紧张,有吃惊、喜悦或渴望之意。
④嘴巴后拉,嘴角呈椭圆形的笑,是狞笑,有奸诈之意潜藏于后。
2.身体姿态
身体姿态的主要表现部位是手和腿脚。
(1)手。
①一般情况下,摊开双手手掌表示诚意,给人一种胸怀坦诚说实话的感觉。
双手把放松的手掌自然摊开,表示信任对方,不设防,愿意开诚布公,乐于听取对方的意见。
②除非双方是亲密的朋友,不然,与对方保持一定的距离,双手交叉于胸前,是设防的心理;若交谈一段时间后,仍出现这样的手势和姿态,则表明对对方的意见持否定态度,如果同时攥紧拳头,那否定的态度更强烈。
③用手抚摸下巴、捋胡子等动作,往往表明对提出的问题、材料感兴趣并进行认真的思考。
④两手的手指顶端对贴在一起,掌心分开,表示高傲自负和踌躇满志,或显示自己的地位高尚。
⑤身体后仰,两手交叉托住后脑勺,显示的是如释重负的自得心态。谈判者感到自己在谈判中处于支配地位,驾驭谈判局面时往往会做出这样的姿态。
⑥在谈判中自觉和不自觉地把手扭来扭去,或将手指放在嘴前轻声吹口哨,意味着心理状态的紧张、不安。
(2)腿脚。
腿脚的动作较为被人们所忽视。其实腿脚是人较容易泄露的部位,也正因为如此,人们在谈判或演讲时总是要用桌子和讲台来掩着腿脚的位置。
①人们在感到恐惧或紧张时,双腿会不自觉地夹紧,双脚不住地上下颤动或左右晃动。
②表面专注听讲,双腿不停变换姿势,表明已经对谈话的内容很不耐烦。
(3)其他。
①两人之间的距离为0.5~1.2米是个人空间,0~0.5米是亲密空间。在交谈中判断距离恰当不恰当,要看跟你谈话的人在距离上是不是感到舒服,假如他往后退,说明离他太近,假如他往前倾,说明距离远了。
②把笔套收好,整理衣服和发饰,表明做好结束会谈的准备。
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