商务谈判中的成功心理技巧

谈判者均希望自己能够成功地达到谈判目标，这就是成功心理。它的强弱取决于谈判者实际力量的大小，包括物质力量和精神力量两个方面。物质力量是客观的，往往不易改变，这时精神力量往往就具有决定性作用了，所以商务谈判成功心理由精神力量决定，主要源于以下3个基本心理因素。

1.信念

良好的心理状态是取得谈判成功的心理基础。只有具备必胜的信念，才能使谈判者的才能得到充分发挥，使人成为谈判活动的主宰。

信念是人的精神支柱，它是人们信仰的具体体现。持有什么样的信念，往往决定了人的行为活动方式。我们坚持谈判者必须具备必胜的信念，不是仅仅指求胜心理，它有着更广泛的内涵和更深的层次。信念决定谈判者在谈判活动中所坚持的谈判原则、方针，运用的谈判策略与方法。例如，谈判的一方为达到目的不择手段，甚至采取欺诈、威胁的伎俩迫使对方就范，为获得自己利益，不惜损害对方利益。某种情况下，这些做法也是在求胜心理支配下。但是我们不能提倡这种必胜信念，这是不道德的。实践也证明，这样做的后果是十分消极的。不择手段的做法使你获得了合同，也获得了利益，但它使你失去了信誉，失去了朋友，失去了比生意更加宝贵的东西。

所以，我们认为必胜的信念是符合职业道德的，具有高度理性的信心、自信心。这是每一个谈判人员要想取胜的心理基础。只有满怀取胜信心，才能有勇有谋，百折不挠，达到既定目标，才能虚怀若谷，大智若愚，赢得对方信任，取得成功的合作。

2.耐心

耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，也是成功谈判的心理基础。在谈判中，耐心表现为不急于取得谈判结果，能够很好地控制自己的情绪，掌握谈判的主动权。

耐心可以使人们更多地倾听对方，了解掌握更多的信息；耐心也使人们更好地克服自身的弱点，增强自控能力，有效地加强、控制谈判局面。有关统计资料表明：人们说话的速度是每分钟120～180个字，而大脑思维的速度却是它的4～5倍。这就是为什么常常对方还没讲完，人们却早已理解了。但如果这种情况表现在谈判中却会直接影响谈判者倾听，会使思想溜号的一方错过极有价值的信息，甚至失去谈判的主动权。所以保持耐心是十分重要的。

耐心还可以作为谈判中的一种战术与谋略，耐心使谈判者认真地倾听对方讲话，冷静、客观地谈判，分析谈判形势，恰当地运用谈判策略与方法；耐心使谈判者避免了意气用事，融洽谈判气氛，缓和谈判僵局；耐心使谈判者正确区分人与问题，学会采取对人软、对事硬的态度；耐心也是对付脾气急躁、性格鲁莽、咄咄逼人谈判对手的有效方法，是实施以软制硬、以柔克刚的最为理想的策略方法。

具有耐心也是谈判者心理成熟的标志，它有助于谈判人员对客观事物现象做出全面分析和理性思考，有助于谈判者做出科学决策。

需要指出的是，耐心不同于拖延，在谈判中，人们常常运用拖延战术打乱对方的战术运用。耐心主要是指人的心理素质，从心理上战胜对方。从心理学上看，人是否具有耐心，与人的气质有直接的联系。黏液质气质类型的人，天生性格稳重、平和，而胆汁质气质类型的人则脾气暴躁，缺乏耐性。因此，黏液质气质类型的谈判者运用耐心得心应手，而对于胆汁质的谈判者来讲，则需要克服较大的心理障碍。

在谈判活动中，谈判者要自始至终保持耐心，其动力来源于人对利益目标的追求，但人们的意志、对谈判的信心，以及对追求目标的勇气都是影响耐心的重要因素。

案例

美国前总统吉米·卡特是一个富有伦理道德的正派人，但他的最大特点就是惊人的耐心。科恩评论道，不论什么人同卡特在一起待上十分钟后，就像服了镇静剂一样。正是由于他的耐心坚韧不拔、毫不动摇，使他成功地斡旋了埃以两国争端，达成了著名的戴维营和平协议。埃及和以色列两国争端由来已久，积怨颇深，谁也不想妥协。卡特邀请他们坐下来进行谈判，精心考虑之后，地点确定在戴维营。尽管那里设施齐备、安全可靠，但却没有可游之处，散步成了人们主要的消遣方式，此外，还有两台供锻炼身体用的自行车和三部电影。所以，两国谈判代表团在住了几天之后，都感到十分厌烦。但是，每天早上八点钟，萨达特和贝京都会听到熟悉的敲门声，接着就是那句熟悉的话语：“你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上一天吧。”结果等到第十三天，他们谁都忍耐不住了，再也不想为谈判中的一些问题争论不休了，这就有了著名的戴维营和平协议，它的成功，有一半归功于卡特总统的耐心与持久。

（资料来源：作者自编资料）

3.诚意

谈判是两方以上的合作，而合作能否进行，能否取得成功，还要取决于双方合作的诚意。就是说，谈判需要诚意，诚意应贯穿谈判的全过程。受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件。我们认为，诚意是谈判的心理准备，只有在双方致力于合作的基础上，才会全心全意考虑双方合作的可能性和必要性，才会合乎情理地提出自己的要求和认真考虑对方的要求。所以说，诚意是双方合作的基础。(www.xing528.com)

诚意也是谈判的动力。希望通过洽谈来实现双方合作的谈判人员会进行大量细致、周密的准备工作，拟定具体的谈判计划，收集大量的信息情报，全面分析谈判对手的个性特点，认真考虑谈判中可能出现的各种突发情况。诚意不仅能够保证谈判人员有良好的心理准备，而且也能使谈判人员的心理活动始终处于最佳状态中，在诚意的前提下，双方求大同，存小异，相互理解，互相让步，以求达到最佳的合作。

思政之窗

以古喻今，打好谈判心理战

以情代理，过犹不及，良好的关系只是获得利益的方式

案例：孟尝君宴坐，谓三先生曰：“愿闻先生有以补之阙者。”一人曰：“訾天下之主，有侵君者，臣请以臣之血湔其衽。”田瞀曰：“车轶之所能至，请掩足下之短者，诵足下之长；千乘之君与万乘之相，其欲有君也，如使而弗及也。”胜（股目）曰：“臣愿一足下之府库财务，收天下之士，能为君决疑应卒，若魏文侯之有田子方、段干木也。此臣之所为君取矣。”（选自《战国策·齐三策》）

孟尝君在选择身边的人时，曾问三个食客会如何为他弥补过失。第一个舍人回答说愿以生命来报答知遇之恩，虽听起来感人却难免有讨好之嫌，不免令人厌恶。第二个人身体力行，以颂扬孟的美名为己任，不免说得过于夸大。而最后一人则娓娓道来有情有理，恰为舍人之职、孟尝君之需，对于像孟尝君这样理智的公子，固然不会忽视这种细水长流、平淡却永恒的君臣之义的。所以前两个舍人都犯了以情代理的错误。

以退为进，欲擒故纵，谋求更大的利益点

案例：秦王谓甘茂曰：“楚客来使者多健，与寡人争辞，寡人数穷焉，为之奈何？”甘茂对曰：“王勿患也！其健者来使，则王勿听其事；其懦弱者来使，则王必听之。然则懦弱者用，而健者不用矣！王因而制之。”（引自《战国策·秦二策》）

秦王苦于楚国的使者都能言善辩，自己总被其弄得无话可说，大臣甘茂向他建议不要采取那些能言善辩人的意见，而应采取那些徒有其表、懦弱无能的人的意见，对方自然会起用那些不善辩的使者，从而便可制服对方了。可见甘茂的意见避免了秦王与强者的正面交锋，而和弱者谈判，自己才能掌握主动权。

拐弯抹角，旁敲侧击，利用不可明示的潜在利益

案例：秦王与中期争论，不胜。秦王大怒，中期徐行而去。或为中期说秦王曰：“悍人也。中期适遇明君故也，向者遇桀、纣，必杀之矣。”秦因不罪。（引自《战国策·秦五策》）

秦王与中期争论没有获胜，秦王因此大怒，中期却又慢慢地离去。有人替中期说话，说中期是个鲁莽的人，幸亏碰到了明君，如果碰到夏桀、商纣，一定会杀了他。这个人并没有直接向秦王求情，反过来只是轻描淡写的暗示如果秦王杀了中期，就与暴君无异了。秦王固然不想留下骂名，只好饶了中期。

资料来源：北京智邦国际官网，打好谈判的心理战，有删节。

点评：谈判是冲突与合作的对立统一，在生活中，无时不有，无处不在。很多情况下的谈判在表现形式上往往只是语言交锋的过程，但实质上谈判是一场心理战。在谈判中如何察言观色，把握对方的心理，潜移默化地影响其感情因素，充分利用利益引导，都将关系到谈判的成败。

商务谈判心理的运用技巧