按照谈判的规模划分，谈判主要包括“一对一”的谈判和小组谈判两种。心理学研究分析，“一对一”谈判中单独的个体与小组谈判中群体中个体有着不同的心理特征，所以在研究谈判心理时，不仅要研究谈判活动中的个体心理，还要研究谈判活动中的群体心理。
1.谈判群体的现象剖析
心理学认为，群体是一个介于组织和个人之间的，由若干个人组成，为实现群体目标而相互联系、相互影响和相互作用，遵守共同规范的人群组合体。
作为一个群体具有以下几个特点：
（1）群体成员数量超过2人。
（2）属于正式组织。
（3）成员间的互动性。
2.谈判群体心理的影响
（1）谈判群体效能的概念。
为了说明谈判群体心理的影响，首先要搞清谈判群体效能的定义。谈判群体效能，是指谈判群体的工作效率和工作成绩。谈判群体效能高的一方可能在谈判中取得好的利益。(www.xing528.com)
（2）谈判群体心理与成员素质。
在任何一次谈判活动中，参加谈判的每一个成员都必须具备一定的心理素质的要求，谈判群体各成员的心理素质，影响着谈判群体的工作效率。很显然，心理素质高的人，其潜能也就比较大，在外部环境比较合适的情况下，他所释放出来的工作能量也就比较大，因而具有较高的效能；相反地，心理素质较低的人，则具有较低的效能。
3.几种典型的谈判群体心理
（1）欲望型。
这些人对成绩的追求是狂热的，他们常常无视别人的反应和感觉，为了取得最高成就不惜付出代价。对于具有与其同样雄心、同样目标和同样手段的人，他们将会无情打击。这类人在谈判桌上喜欢发号施令，惯用高压政策和边缘政策，主宰谈判进程，不给别人留下任何余地，又不善于真正地引导谈判；在大部分问题上，我行我素，以我为中心，以结论由自己做主为满足。为达到自己的预期目标而强使权利，甚至不近人情。
（2）成功型。
这种类型的谈判群体是商界的幸运儿，他们在温文尔雅的外表下暗藏着雄心，为了达到目的，他们在拼命努力。他们对谈判中定的目标十分注意，并强烈地追求目标的实现，以其实现程度的高低、大小作为自己谈判成功的标志，他们办事的方法隐蔽，手段精巧。在谈判中，他们十分随和，能迎合对手的兴趣。外表也充满着魅力，在不知不觉中说服对方。
（3）关系型。
这种类型的谈判群体重视谈判目标，但更关注上级和同事对自己的看法，以及同谈判对手的关系。他们不愿意接受挑战，不愿意冒谈判陷于“紧张局势”的风险，也不愿意接受对目前造成威胁的局面，维持现状是他们的最大愿望。办事喜欢多请示上级，需要被上级不断地承认和赏识。由于环境总在变化，变化又意味着不安全。因此，他们总是怀着一种恐惧心理，需要上级不断地许诺和承认，只有这样，他们的心灵才能获得安宁，才能确信天下太平。
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