商务谈判中的期望心理优化

谈判活动与谈判方的谈判期望密切相关。谈判期望对谈判方谈判的积极性和谈判的策略选择均具有一定的指导意义，因此谈判人员应掌握谈判期望心理的分析技巧。

1.谈判期望的定义

谈判期望是指商务谈判者根据以往的经验在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。

人的需要多种多样，由于主客观条件的限制，人的某些需要并不能一下子获得满足。但就是这样，人的需要也不会因此消失。一旦发现可以满足自己需要的目标时就会受需要驱使在心中产生一种期望。

2.期望理论

期望理论是美国心理学费鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出来的。这种理论认为，当人们有需要、有达到目标的可能时，其积极性才会高。激励水平取决于期望值和效价的乘积。期望理论可用下列公式表示：

激励强度=效价×期望值

激励强度是指动机的强烈程度，被激发的工作动机的大小，即为达到高绩效而作出的努力的程度。期望值是指个体对现实目标可能性大小的估计。期望值也叫期望概率，如果完全有把握实现目标，那么期望概率为1；如果根本不可能实现目标，则期望值为零。所以管理者所设立的目标的激励作用不能很低，让人唾手可得，而失去鼓舞作用。也不能目标定得太高，让人白努力而一无所获，无法实现。所以激励目标一般定的有一定难度，但是通过努力可以实现。

3.谈判期望强度的利用

在谈判过程中，要了解对方的谈判期望及其强度。当谈判者认为实现目标的可能性大，对谈判就有信心，谈判期望就强，为谈判付出的努力就大。谈判对手的谈判期望强烈，对谈判抱着强烈的期望，往往会不惜代价。

在商务谈判中，随时注意了解谈判对手的谈判期望强度，可以使我方正确地进行谈判决策，决定是否让步，何时让步，可以调节谈判对手的谈判欲望，成功地引导谈判。因此，在谈判过程中必须注重对谈判者谈判期望强度的利用。

4.谈判期望水平的利用

在谈判实际活动中，较高的期望水平能影响期望潜能的发挥。谈判期望水平高，对期望着的潜能发挥的程度也高，谈判活动取得成功的可能性就大。有专家做过研究并表明，期望水平高的人，所取得的成就往往会更大。期望水平高的人，往往会为取得较优异的成绩付出较大的意志努力和耐心，不会轻易放弃自己定下的标准；期望水平低的人，对追求的目标往往缺乏充分的信心、意志和努力，所取得的成绩就不会理想。

遵循上述心理机制，在商务谈判活动中，为了调动我方谈判人员的积极性，我方事先所设的谈判最优期望目标可高些，借以激发谈判人员的想象力、创造力和充分挖掘其潜能。

期望虽能促使期望者潜能的发挥，但期望的作用也有其两面性。谈判期望水平的高低，应根据主客观实际情况来决定，要考虑谈判者的才能、经验、心理素质和各种实际条件。谈判期望水平过高，而自身才能、经验欠缺、心理素质差，实际条件不具备，到时候不仅会因为实现期望的可能性小而造成积极性降低，而且还会因为期望目标不能如愿实现而造成心理挫折，不利于后续的谈判。

在谈判过程中，为了防止对手对我方谈判目标和策略采取制约措施，谈判者的具体期望目标及水平一般不宜过早暴露，需事先加以掩藏。

对对手的谈判最优期望目标、一般期望目标和最低限度目标，我方要加以分析和预测，了解其期望目标定位。这样，才能使我方在谈判中取得主动权，灵活而有策略地开展谈判。(www.xing528.com)

案例

我国与突尼斯某公司就利用秦皇岛优越条件联合建立化肥厂的事进行谈判，达成了几个项目，后来事情又有了发展，科威特也要求入股联合办化工厂。在第一次三方会谈中，科威特石油化工工业公司的董事长听说中突双方已经进行了筹备工作的介绍，就明确提出：“你们以前所做的一切工作都没有用，要从头做起。”这就是说，中突双方以前的工作全部作废。为了在秦皇岛建立化肥厂，中突双方已经开始了筹备工作，先制定可行性研究这一项，中突双方就动员了十名专家，耗资20多万美元，花去3个月的时间。因此否定以前所做的工作，不但没有理由，而且意味着中突双方巨大的经济损失。

然而为难的是这位科威特方面的石油化工工业公司的董事长威望太高，知名度很高，他在科威特的地位仅次于石油大臣，而且还是国际化肥工业组织的主席，他的公司在突尼斯许多企业中拥有大量的股票。因而他的作难居然没有人出面反驳。

如何使这位享有巨大权威的科威特石油化工工业公司的董事长改变主意呢？中突双方一时束手无策，会谈陷入僵局，空气异常沉闷。

一次会谈时，突尼斯公司代表突然站起来说：“我代表我公司声明：为了建立这个化肥厂，我们选择了一处靠近港口、地理位置优越的厂址。也为了尊重我们的友谊，许多其他合资企业表示要得到这块土地的使用权，我们都拒绝了。如果按照董事长的提议，事情将无限期地拖延下去，那我们也只好把这块地方让出去。对不起，我要料理别的事情，我宣布退出谈判，下午，我等着你们的消息！”说完怒气冲冲地拎着皮包走了。

我国代表急了，追了出来，叫他快回去。岂料这位突尼斯地方官员诡谲地一笑，神秘地说：“我不走，我到别的房间躲一下，我保证下面的戏准好唱。”说完，他回到房间里，悠闲地抽烟、看报、喝茶。

半个小时后，我方代表跑来，兴高采烈地说：“真灵，你来这一招，形势起了变化，那位科威特董事长说，快请那位先生回来，我们应该赶快征用这块土地。”

以后的会谈就十分顺利了，科威特董事长的“强烈要求征用这块土地”的话也写进了会谈纪要。

（资料来源：张远桃，《现代交际》，欲擒故纵挽颓局）

考虑到谈判期望不能实现造成心理挫折的负面影响，在谈判让步方式和让步幅度上要有所讲究。让步要避免诱发对方进一步的甚至是过高的期望，否则，若在后续谈判中做出的让步小了，会与对方的期望水平相距太远，形成“期望越大，失望越大”的心理落差而导致心理挫折，不利于谈判的顺利进行。此外，在谈判中不要轻易许诺，一旦许诺就要兑现。许诺就是给人以期望，同样的道理，许诺不能实现，也会导致心理挫折而给谈判带来损害。

5.期望目标效价的利用

在谈判双方眼里，同样的东西其价值可能是不一样的，这是目标的效价问题。符合期望者期望的东西，是有价值的或高价值的，不符合期望者期望的东西，是无价值的或低价值的。目标效价的高低对满足需要和谈判动机的强弱存在着影响。在商务谈判中，要善于利用期望目标效价对谈判施加影响。巧妙地运用谈判的策略，可以诱导对方，刺激和维持对方参与谈判的兴趣与欲望，妥善解决双方谈判中的利益分配问题，从而使商务谈判的双方共同受益，做到双赢。

从需要的角度说，一般情况下，效价高的报价目标总是比效价低的报价目标容易受到谈判者的追求。在商务谈判中，与对方期望目标或期望水平偏差太大的报价目标，则可能刺激不起对方谈判的欲望，导致谈判的流产。因此，商务谈判人员要善于判断出哪一些报价目标是对方最关心、最期望的，哪一些是对方不那么看重的，在讨价还价中，结合商务情况和期望心理来决定自己的报价与反报价。

此外，由于效价往往是主观判断，当对方对目标的效价缺乏认识时，应向对方解说，提高对方对目标对象的效价评价；为了让对方对我方所做的让步感到有价值，觉得让步得来不易，在让步之初我方就应做出十分重视的姿态，以诱导对方的感觉。

我方在实行多个目标对象的组合要价时，可以在报价组合中根据报价目标对对方的重要性（对对方效价的大小）进行搭配，使效价有大有小。报价目标对对方的效价有大有小，几个效价较大的报价目标组合在一起较易于取得谈判对方的让步和接纳，而且也容易取得较多的利益。