商务谈判中的心理感知

人对客观现实的反映，是从感知觉开始的。正确运用感知觉，对商务谈判具有一定的意义。

1.商务谈判的感知觉

感知觉是具有密切关联的心理现象。感觉和知觉都是外界事物作用于人的感觉器官所产生的反映。

感觉是人的大脑凭借感官对事物个别属性的反映，是人对客观事物认识的最简单形式。人们通过感觉获得对客观事物的相关信息。人们运用这些信息，经过复杂的心理活动，从而形成对客观事物更深刻的认识。因此，商务谈判人员必须要注重运用自己的感觉器官去获取信息。

知觉是人们对事物的各种属性所构成的整体的反映。

2.知觉习惯

人的知觉包含社会知觉，其中又包含对别人的知觉、对人际的知觉和对自我的知觉。人们的一些社会知觉，如第一印象也是一种知觉习惯，这些习惯有利于提高人们的知觉效率，但也会引发各种偏见。

（1）第一印象。

在对人的知觉过程中，会存在对某人的第一印象。第一印象往往相对鲜明、深刻，会影响到人们对某个人的评价和对其行为的解释。在许多情况下，人们对某人的看法、见解、情感、态度，往往产生于第一印象。如果对某人第一印象好，就可能对其形成肯定的态度；若第一印象不好，就可能对其形成否定的态度。第一印象是人们认识别人的过程中出现的一种常见的现象，它有助于对人的知觉，但又可能由于对人的知觉不全面、不深入而形成一些影响对人正确知觉的偏见。第一印象的形成主要取决于人的外表、着装、言谈和举止。在正常情况下，仪表端庄、言谈得体、举止大方的人较易获得良好的第一印象，得到人们的好感。

由于第一印象存在着先入为主的心理知觉状况，在谈判中对人们有较大的影响作用，商务谈判者必须重视谈判双方的初次接触，要努力在初次接触中给对方留下好的印象，赢得对方的好感和信任；同时，也要注意在初次接触后对对方多做些了解。(www.xing528.com)

（2）晕轮知觉。

人们在观察某个人时，由于对这个人的某个突出的品质、特征十分注意，却忽略了对这个人其他品质、特征的观察，那么这一突出的品质、特征在知觉过程中就起到了一种类似于日月晕轮的作用，这种知觉就叫做晕轮知觉。晕轮知觉往往使观察者只看到一个人突出的品质、特征，看不到其他的品质、特征，从而从一点作出对这个人整体面貌的判断，形成以点代面的偏颇。晕轮知觉对谈判的影响要切实加以留意。

晕轮知觉在谈判中的作用有正面的，也有负面的。例如，谈判一方给另一方留下某个方面的良好而深刻的印象，那么他提出的要求、建议往往容易引起对方积极的响应，要求的条件也常能得到满足；如果能引起对方的尊敬或崇拜，那就容易掌握谈判的主动权。如果留给对方某方面的印象特别不好，他提出的即使是于双方有利的建议也会受到怀疑而不被赞同。

（3）刻板。

人的知觉有对人进行归类定型的习惯，在人们的头脑中会存在着对某类人进行概括的固定形象。人的这一知觉叫做刻板或定型。如认为英国人是绅士派头，美国人爽朗直率。刻板知觉所产生的知觉效应最常见的是在看到某个人时把它归类到某一类人群中去，并用这一类人的心理行为特征对这个人进行解释。由于这些解释是在过去有限经验的基础上对他人作结论的结果，因而常常会成为偏见。刻板知觉对谈判的影响是显而易见的。通过改变知觉者的兴趣、注意力，给知觉者增加更多的感知信息，就有可能改变刻板留下的印记。

（4）先入为主。

先入为主是指人们最先得到的关于事物的看法、观点等信息对人存在着强烈的影响，影响人的知觉和判断。由于存在着先入为主的心理知觉状况，在谈判中对人们的先入为主的知觉规律要予以注意。在商务谈判的前几分钟，谈判双方的交流对谈判气氛会产生重要的影响，会产生“先入为主”的效应。这时，在言谈举止方面要谨慎，一般来说，在寒暄之后选择有共同兴趣的中性话题为宜，对于令人不愉快的话题尽可能不谈，也不要一见面就开门见山直奔正题。

认识感知觉的规律性，有助于谈判中的观察和判断。在商务谈判中，谈判对手是不会轻易让你了解商业秘密或某些事情的真实情况的，而且还会故意制造一些假象来迷惑你。这样，就需要“眼观六路，耳听八方”，注意观察，从他的言行举止中偶尔流露出来的真实自我和真正信息，运用敏锐的洞察力，透过现象看本质，弄清对方的真实状况和意图。