商务谈判中的个性心理优化：关键因素分析

在商务谈判中，谈判者的个性对谈判结果有很大的影响，这包括气质特征、性格特征、能力特征等。商务谈判的人员是商务谈判的主要参与者，他们的个性对商务谈判的方式、风格、成效都有较大的影响。因此，研究和掌握商务谈判的个性心理，可以提高对商务谈判的适应性，有利于开创性地开展谈判和争取谈判的最大成效。

1.气质特征

气质是人的稳定的心理特征，是指人心理活动进行的速度、强度、指向性等方面的心理特点。气质随个体的不同呈现出一定的差异。根据研究，心理学家划分了四种比较经典的气质类型：多血质、胆汁质、黏液质和抑郁质，应该注意的是，大多数人是混合型的。

（1）多血质。

多血质的人外向、活跃、思维跳跃，直接向对方表露真实情绪。

谈判特点：自信，随时能与对方长谈，不断发表见解和要求；谈判兴致高，态度积极，以诚谋求利益，能迅速将谈判引向实质性洽商，关键时会玩弄外交手法；富有讨价还价能力，该出手时就出手，态度热忱，外向奔放，对业务兢兢业业；时间观念强，谈判注重效率，舍不得花时间作毫无意义的谈话，喜欢“速决战”，不喜欢长期谈判；有团体意识和成功愿望，重视人际关系，重视对谈判对手的信任，不重视条文，偏爱年长者，信任权力。

（2）胆汁质。

胆汁质的人是赚钱能手，世界上大批财富集中在胆汁质人的手中。

谈判特点：谈判现实，注重利益；谈判的要领在于清楚是和不是；谈判严肃，直至要害，无误不认，有误愿负责；谈判时客气而不妥协，对谈判文本认真、不马虎；喜欢坦诚，亲密、和谐的气氛。

（3）黏液质。

黏液质的人安静稳重，沉默寡言，显得庄重、踏实，情感蕴涵在内。兴趣持久专注，但往往有些惰性，遇事不够灵活，也不善于转移注意力。

谈判特点：不刻意追求，沉默少语，慢条斯理；能忍耐，但不死板，当止即止，掉头较快；易与人相处，但保持距离，注重面子，谈判准备往往不充分，但能提出建设性意见。

（4）抑郁质。

抑郁质的人情感细腻，自尊心强，做事小心谨慎。善于观察别人的细节，不容易把关系搞僵。

谈判特点：希望谈判成功，谈判中陈述和报价清楚、明确、果断；重质量、办事认真、成交后守信；考虑问题周到、准备充分、但不喜欢让步；善用拖延战术。

出于谈判的需要，要根据谈判人员的气质类型选择相应的谈判策略。比如，胆汁质的人为人急躁、外向、对外界富于挑战性，但却缺乏耐力，一旦扼制住其突如其来的气势，就会争取到主动权。针对这种类型谈判对手的做法是：马拉松式战术，攻其弱点，以柔克刚。

2.性格特征

性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。它是个性中最重要和显著的心理特征。

人的习惯化的行为方式，取决于人的认识、情绪和意志这些心理过程的不同特点。谈判人员往往各有各的性格特点：有的人反应灵敏，有的人固执呆板；有的人沉稳冷静，有的人易兴奋冲动；有的人喜欢直言，有的人则善于旁敲侧击。此外，谈判人员按其性格类型可分为进取型、关系型和权力型等类型。在谈判过程中，善于发挥每个人性格的优势作用，掩盖其弱点，是争取谈判成功的一个关键。

针对进取型的谈判对手，可以针对他们对成功的期望高、急于求成、对关系期望低的特点，制订较为详尽的计划来积极应对，有策略地控制谈判的进程，以求谈判能取得效果。适当尊重其意见，适当保证其谈判目标的实现，使其获得心理的满足感，但注意不能随意让步。

对于关系型的谈判对手，要着重注意他们对关系期望高的特点，对对方不过于苛刻、主动进取，控制谈判的程序和局势，当然，对其“热情”不能盲目，防止跌入人际关系的“陷阱”之中。

对于权力型的谈判对手，可利用他们对成功和关系的期望值一般，而对权力期望较高的特点，让其参与谈判程序的准备和筹划工作，让其陈述，表面上给予其无关紧要的特权，满足其权力期望。不要渴望控制、支配这样的对手，也不要提过于苛刻的条件，但不能屈服于压力，需找机会和条件争取他让步。

谈判风格测试表

3.能力特征

能力是人顺利完成各种活动必须具备的个性心理特征。商务谈判人员为了顺利开展谈判活动，就必须具备一定的谈判能力。

（1）什么叫谈判能力。

能力是指直接影响活动的效率，使活动顺利完成的心理特征。人们需要顺利地完成各种活动，就必须具备一定的能力。商务谈判的能力是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的个性心理特征。

（2）商务谈判人员应具备的能力。

商务谈判是一种“讨价还价”的活动，这种活动包含心理的较量，特别是智力和体力的较量。一般地，谈判人员应具备以下能力：

①观察能力。(www.xing528.com)

观察是人的有目的、有计划的、系统的、比较持久的知觉。观察力是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种不显著但却很重要的细节或者特征的能力。敏锐的观察力有助于很好地洞察事物的本来面目，及时捕捉与事物本质相联系的细节，洞察人们的心理状态和意图。

作为一个谈判人员，在商务谈判中，必须具备良好的洞察力，才能在商务谈判的独立作战和群体作战中，审时度势，规避风险，从而寻求突破。

②决断能力。

谈判是独立的现场工作。很多事物的决断需要在谈判现场作出，这就需要谈判人员具备较高的对事物的判断和决策的能力。

决策能力表现在谈判人员可以通过对事物现象的观察、分析，从而把握事物的本质，进而作出正确的决策；表现在及时地洞察问题的关键所在，预见事物的发展方向和结果；表现在综合运用各种方法、手段，针对客观环境的变化和特点，及时作出正确的行为反应和行动选择。这种能力一方面与知识有关，另一方面也有经验的积累，因此，决策能力的提高要从这两个方面进行把握。

③语言表达能力。

谈判主要借助语言进行。作为谈判和交际的重要手段，谈判人员必须具备较强的语言表达能力，无论是口头语言还是书面语言。

语言表达能力的提高：一是注意语言表达的规范，要增强语言的逻辑性；二是要注意语言的准确性，语音纯正，措辞准确，言简意赅；三是要讲求语言的艺术。

语言是重要的沟通工具，要提高沟通能力，就必须克服语言沟通的障碍，提高表达技巧，要注意无声语言、暗示语言、模糊语言、幽默语言、情感语言的运用。作为谈判人员，不仅要熟练地掌握本国语言，还要掌握一定的外语知识。当然，也要注意肢体语言的运用和理解。

案例

美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员首先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何？”

专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。

理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何？”

“加一点，抱歉，无法接受。”

理赔员继续说：“好吧，那么300元如何？”

专家等了一会儿道：“300？嗯……我不知道。”

理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”

“400元？嗯……我不知道。”

“就赔500元吧！”

“500元？嗯……我不知道。”

“这样吧，600元。”

专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元！

这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷。

谈判是一项双向的交涉活动，各方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨。

既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你那些你想知道的事情。这是一种不传达的信息传达。

（资料来源：新浪博客）

④应变能力。

商务活动具有较大的不确定性，这就要求从事商务活动的人要具有应对不确定性的预案和方法，要有现场的应变能力，也就是对异常情况的适应、应对和处理能力。

商务谈判经常会出现意想不到的异常情况，面对复杂多变的环境，谈判者要善于根据不同的变化调整自己的目标和策略，冷静有效地处理各种出现的问题。