人的活动过程是从需要开始的，需要产生需要心理，引发动机，动机支配行动，行动满足需要，也就是说人的活动过程就是满足需要的过程，谈判过程也不例外。谈判者在谈判过程中所做的各种行为都是有需要心理引发、动机支配的。需要心理是因缺乏某种自然或社会事物时产生的一种主观心理状态，商务谈判的需要心理是指商务谈判人员的客观需要在其头脑中的反映。在整个商务谈判过程中，谈判人员会有多种需要产生。依据美国心理学家马斯洛的需要层次理论，可以将商务谈判的需要分为五个层次。这五个层次由低级到高级，由简单到复杂，由物质到精神，需要层次越低，对谈判者越重要。只有满足低层次的需要后，才会设法满足高一层次的需要。
1.商务谈判中的生理需要
生理需要是指谈判者为维持和发展生命所必需的最原始的基本需要，主要体现在对衣、食、住、行等方面的需要。由于谈判是一项十分消耗体力和脑力的活动，谈判者必须满足基本的生理需要，否则就会影响其发挥谈判智慧和运用谈判技巧，使谈判陷入被动。这就要求在谈判过程中，必须保证谈判者的穿戴符合谈判礼仪要求，吃到口味合适的饭菜，住在与自己身份地位相符合的住所，有较为便利的交通和通信条件，等等。
相反，被剥夺吃饭、睡觉机会的谈判者，工作效率很差，易犯低级错误。长途旅行和紧张的日程安排会消耗谈判人员大量的体力，所以许多谈判者愿意运用疲劳战术使对手失去理性，迫使其频频出错，例如安排长时间的会议，晚上通宵达旦地谈判，特别半夜1点左右，人的疲惫正达到极限，任何谈判条件都可能接受。
案例
大部分人相信在《独立宣言》上面签字的美国开国元勋们都是凭借着满腔的爱国热情，主动自愿地签下自己的大名的。而事实如何呢？托马斯·杰斐逊在暮年写给朋友的信中说：那时签字的独立厅就在马厩的隔壁，七月的天气非常闷热，到处都是苍蝇。代表们穿着马裤和丝袜参加会议，一边发言一边不停地用手驱赶走腿上的苍蝇。代表们心烦意乱。最后，大家决定立即在《独立宣言》签字，以便尽快地离开那个鬼地方。杰斐逊几年之后曾经说道：在不舒服的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。
（资料来源：作者自编资料）
2.商务谈判中的安全需要
安全需要是指谈判者希望保护自身和精神不受威胁，保证安全的欲望，主要体现在人身安全、地位安全及信用安全上。在人身安全方面，客场谈判的谈判者由于对当地的风俗习惯、社会状况缺乏了解，会感到孤独和不安全，此时如果受到主场谈判者热情陪伴，则会将对方视为可依赖的人，使谈判更为顺利和融洽；在地位安全方面，谈判者每次谈判可能都影响其在公司和同事心目中的地位，能否实现谈判目标，会直接关系到已有职位的保持和晋升；在信用安全上，谈判者通常愿意与老客户打交道，如果必须面对新客户，会在谈判期间对对方的资信情况做全面的了解，达到知己知彼，确保信用安全。
案例
1977年，英国首相詹姆斯为了提高自己在工党的声望，在未与波兰政府就价值1亿英镑的造船合同达成最终协议之前就向全国公布了。波兰人知道后，立即抓住这个机会，在准备签约时的关键时刻，突然提出几个折扣要求，要求英国在财务和付款上做出进一步的让步，约值100万英镑。此时詹姆斯如果不签约，就会颜面尽失，甚至首相地位不保，所以为地位安全和信用安全的考虑，必须不计代价地保住这份合约，无奈之下只好签署。
（资料来源：作者自编资料）
3.商务谈判中的社交需要
社交需要是指追求社会交往当中人际关系的需要，主要体现在爱和归属的需要两个方面。爱的需要即指希望得到和给予友谊、关怀、忠诚和爱护，以及对加强团体内部的团结与凝聚力的希望。
商务谈判虽然是利益在双方之间进行划分，但谈判者为追求爱的需要，不愿意在紧张和对立气氛中谈判，希望在友好合作的气氛中共事，达到双赢的结果。通常，为了增进双方的友谊，谈判双方会互赠礼品、举行宴会等。拥有友谊的谈判双方会使谈判进行得更为顺利。
在每一次谈判中，谈判者都不是孤立的，而是归属于谈判小组，小组成员的团结协作对谈判方针和策略的制定起着至关重要的作用。为了满足谈判归属需要，在内部应该在允许小组成员充分发表意见、畅所欲言的基础上进行有效的集中，尽量吸取各种意见的合理部分。对谈判对手则要考虑如何利用其归属感需要，实现自己的利益目标。
案例(www.xing528.com)
20世纪初，中国华侨的吃苦耐劳精神使他们在亚非拉国家的许多东道国里大都处于控制经济命脉的行业，但他们又不愿意与东道国同化，这就逐渐激起了东道国的不满。新中国成立后，为了维护华侨的利益，周恩来总理在万隆会议开始的第二天便发表即兴演说，演说中说道：我们亚非拉国家都曾经或正在受殖民者的统治，虽然各有利益分歧，但是目标是一样的，应该合作。他的演说很好地洞察了与会人员的心理：既想利用华侨建设国家，又怕入侵。针对他们这样的心理状态，周总理提出了和平共处五项原则，为各东道国所接受，于是很好地解决了这个问题，周总理也被人们称为世界上最杰出的谈判家。
（资料来源：作者自编资料）
4.商务谈判中的尊重需要
尊重需要是指谈判者要求在人格、地位、身份、学识与能力等方面得到尊重和欣赏，主要体现在受人尊重和自尊两个方面。受人尊重是指希望得到别人的尊敬。自尊是指有自信心，在各种不同的情境中，拥有良好的扮演自身角色的能力。
为了满足谈判者尊重的需要，应该做到以下3点：
（1）言辞礼貌，看待问题对事不对人，不能向对方进行人身及精神攻击。
（2）在接待及谈判的过程中，要按照惯例，依据对等原则，符合礼仪，力求接待规格与对方的身份、地位相符。
（3）对于对方的学识与能力不能进行讥讽，要及时给予肯定和赞扬。
只有尊重对方才能获得对方的尊重，达到既受人尊重又自尊的效果。
案例
美国著名谈判专家荷伯·科恩在他所著的《人生与谈判》一书中，讲述了他亲身经历的事例。某一次，科恩代表一家大公司去东俄亥俄购买一座煤矿，矿主开价2600万美元，而他则还价1500万美元，显然，两方的报价差别较大。必须给予调和，才能达成协议。但矿主态度十分强硬，拒不让价。最后当科恩开价上升到2150万美元时，矿主仍不妥协。这使科恩感到奇怪，按理说，这个开价比较客观合理，那么，为什么卖主不接受这个显然是公平合理的还价呢？为了找出原因，他邀请矿主共进晚餐，矿主的几句话道出了他不让价的原委。原来他兄弟的煤矿卖了2550万美元，还有一些附加利益。这一下，科恩明白了，矿主除了想卖矿山外，还有其他的需要，这就是最根本的问题。而他们却完全忽略了，这就是自尊的需要。随后，科恩开始调查矿主的兄弟从卖矿上得到了多少附加利益。协商的结果，是达成了一个双方都满意的协议，买方所付出的价格没超过公司的预算，而卖方则觉得他的出卖条件要比他兄弟好得多。这是一笔因满足自尊需要而达成的协议。这是一个很好的例子，公司聘请的谈判代表想当然推断谈判的焦点就是煤矿的价格。因此，把谈判的重点放在双方的讨价还价上。但几经协商，卖方丝毫不通融，这才考虑在要价的背后还可能有其他的原因。症结找到后，问题才圆满解决，这就是先入为主妨碍了买主了解卖主的真实意图。这都会直接和间接影响谈判。
（资料来源：CSDN论坛）
5.商务谈判中的自我实现需要
这是指谈判者充分发挥其潜能，实现个人理想抱负的需要，体现在追求谈判目标的实现，以谈判中取得行动的成功来体现谈判者自身的价值。
自我实现需要的满足是十分困难的，原因是必须通过谈判获取利益的多少来判定自我实现需要的满足程度，而谈判利益在双方之间的划分是此消彼长的，任何一方都不愿意放弃自己的利益去满足对方的自我实现需要；要想满足对方的这一需要就必须在确保己方利益充分获取的条件下，尽量强调对方所获利益，赞扬对方的工作能力与工作精神，并及时在对方的上司和同伴面前对对方予以表扬，使对方得以心理慰藉，满足自我实现需要。
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