项目目标
【知识目标】
❖了解商务谈判心理的含义、特点和意义。
❖熟悉商务谈判影响的一般规律。
❖掌握商务谈判中的期望心理、群体心理和成功心理。
【能力目标】
❖能够明晰谈判活动中人的知觉习惯。
❖能够运用商务谈判中的个性心理安排谈判节奏。
❖能够熟练运用谈判心理技巧。
【素质目标】
❖培养学生倾听习惯的养成。
❖培养克服自卑、羞怯、恐惧心理。
❖培养学生的自信心和自控力。(www.xing528.com)
项目导学
项目导入
商务谈判心理对商务谈判活动有着重要的影响，恰当分析和正确掌握各种商务谈判心理，巧妙运用谈判心理技巧及正确运用谈判思维方式方法，有助于提高谈判者的心理素质，有助于客观地揣摩谈判对方心理，适度地表达或掩饰自身心理，还可以有效地向对方实施心理诱导。
导入案例
刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同从外地到本城经商的张某达成意向：200万元，一次付清。后来，张某看到了刘某不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上做大的让步。刘某看穿了对方的心思，不肯就范。双方相持不下。当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不太可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：“我们的距离实在太大，一时难以成交，我过几天就要出国了，现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票给对方看。张某沉不住气了，当场拿出了他准备好的200万元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他做了最坏的准备，准备最低以180万元成交。
（资料来源：陈荣杰，《现代交际》，1998年第10期）
引例分析
张某一而再地改变态度，是因为他从刘某不小心掉出来的护照上了解到刘某近期要出国的情况，他想利用刘某行期紧迫、急于出国和需要金钱的心理迫使刘某在价格上做出大的让步。刘某不急于成交是看穿了对方的心思，让对方了解到自己近期要出国的消息，显然对自己是不利的，而刘某用将计就计的做法为自己争取了主动。刘某拿出飞机票让张某看，并说如仍想要房过半年再说，是在了解张某不能久等的实情和心理的情况下发出的最后通牒，这种欲擒故纵的做法，既很好地掩饰了自己，又不得不迫使对方立即作出成交的决定，从而让刘某取得了谈判的胜利。
以上事例告诉我们，商务谈判与人的心理密切相关。因此，学习与研究商务谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩对手的心理，实施心理策略，促成交易。
【任务实施】
商务谈判心理
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