成交促成策略：启发对手做出决策、达成协议的谈判技巧和手段

成交促成策略是在成交过程中，谈判人员在适当的时机，用以启发对手做出决策、达成协议的谈判技巧和手段。对于任何一个谈判人员来讲，熟悉和掌握各种成交的方法和技巧是非常重要的。常见的促成成交的策略与技巧有数十种。当然，因谈判人员性格、个性、教育背景以及公司等不同而受到不同程度的喜爱。谈判人员在具体的使用中，若能结合自身个性及公司的实际情况融会贯通，灵活应用，则必将产生较好的收益。

1.主动请求法——单刀直入，要求成交

谈判人员用简单明确的语言，向谈判对手直截了当地提出成交建议，也叫直接请求成交法。这是一种最常用也是最简单有效的方法。例如：

顾客：“师傅，您刚才提出的问题都得到解决了，是否现在可以谈购买数量的问题了……”

又例如：

“某某主任，您是我们的老客户了，您知道我们公司的信用条件，这次看是否在半个月后交货……”

主动请求法的优点是可以有效地促成购买；可以借要求成交向对方直接提示并略施压力；可以节省洽谈时间，提高谈判效率。但它也存在一些局限性，如过早直接提出成交可能会破坏不错的谈判气氛；可能会给对手增加心理压力；可能使对手认为谈判人员有求于他，从而使谈判人员处于被动；等等。

运用主动请求法，应把握成交时机，一般来说在以下情况下可以更多地运用此方法。

（1）向关系比较好的老顾客谈判时。

（2）在对手不提出异议，想购买又不便开口时。

（3）在对手已有成交意图，但犹豫不决时。

2.自然期待法——循序诱导，水到渠成

谈判人员用积极的态度，自然而然地引导对手提出成交的一种方法。自然期待法并非完全被动等待对手提出成交，而是在成交时机尚未成熟时，以耐心的态度和积极的语言把洽谈引向成交。例如：

谈判人员：“这是我们刚上市的新产品，价格适中，质量绝对没有问题，您看看怎么样？”

谈判人员：“我知道您对产品的款式、颜色等较满意，就是好像价格高了些，怎么样，给您优惠一点，行吗？”

自然期待法优点是较为尊重对手的意向，避免对手产生抗拒心理；有利于保持良好的谈判气氛，循序诱导对手自然过渡到成交上；防止出现新的僵局和提出新的异议。但缺陷也明显存在，主要是可能贻误成交时机，同时，花费的时间较多，不利于提高谈判效率。

谈判人员运用自然期待法时，既要保持耐心温和的态度，又要积极主动地引导。谈判人员在期待对手提出成交时，不能被动等待，要表现出期待的诚意，表达成交的有利条件，或用身体语言进行暗示。

案例

轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15岁作马戏团的童工时，就非常懂得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。有一次他在马戏团售票口处，使出浑身的力气大叫：“来！来！来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生米”。观众就像被磁场吸引了一样，涌向马戏场。这些观众边吃边看，一会就觉得口干，这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。其实，哈利在加工这些五香花生米时，就多加了许多盐。因为观众越吃越干，这样他的饮料生意才兴隆。以饮料的收入去补济花生米的损失，收益甚丰。这种颇有心计而又合法的促销绝招，不动脑筋是想不出来的。

（资料来源：全球品牌网，https：//www.globrand.com/2003/538.shtml）

3.配角赞同法——做好配角，倾听启发

谈判人员把对方作为主角，自己以配角的身份促成交易的实现。从性格学理论来讲，人的性格可以分为多种多样，如外向型与内向型、独立型与支配型等。一般的人都不喜欢别人左右自己，对于内向型与独立型的人，更是如此，他们都处处希望自己的事情由自己做出主张。在可能的情况下，谈判人员应营造一种促进成交的氛围，让对手自己做出成交的决策，而不要去强迫他或明显地左右他，以免引起对手的不愉快。例如：

谈判人员：“我认为您非常有眼光，就按您刚才的意思给您拿一件样品好吗？”

谈判人员：“您先看看合同，看完以后再商量。”

配角赞同法的优点既尊重了对手的自尊心，又富有积极主动的精神，促使对手做出明确的购买决策，有利于谈判成交。但这种方法的缺陷也是明显的，它必须以对手的某种话题作为前提条件，不能充分发挥谈判人员的主动性。

运用这种方法时，关键应牢记一个法则，即始终当好配角，不能主次颠倒。按一些有经验的谈判人员的办法，可以借鉴四六原则，即谈判人员引导性的发言和赞同的附和，一般占洽谈内容的十分之四；启发对手多讲，一般可占洽谈内容的十分之六。当然，不能忘记，在当配角的过程中，应认真听对方的意见，及时发现和捕捉有利时机，并积极创造良好的氛围，促成交易。

案例

在日本的长岛，一位商人带着一个苏格兰人看过了很多二手汽车，但是苏格兰人总是觉得不合适、不好用或者价格太高，迟迟不做购买的决定。为此商人感到非常苦恼，于是他向他的同学求助。同学建议他暂时停止向这位客户推销汽车，让客户告诉他应该怎么做。

几天后，一位客户想要把自己的旧车换成新车，汽车商人看到这辆旧车，知道那位苏格兰人一定会喜欢，于是他想到了一个很好的推销办法。他打电话邀请这位苏格兰人，说有事情要请教。苏格兰人听到商人要向他请教，心里很高兴，于是来到了商人的汽车商店。汽车商人礼貌地问道：“我觉得您是一个非常精明的买主，能够准确地把握汽车的价值，您能帮我试试这辆车的性能吗？然后告诉我，花多少钱买这辆车才划算。”

苏格兰人感到非常得意，觉得自己很有实力，居然连汽车商人都会请教他关于汽车的问题。他把车子开了出去，等他开回来时，他语气坚定地告诉汽车商人：“这辆车值5000美元，如果是这样那你就买对了。”

“那如果是以5000美元的价格把这辆车卖给您，您愿意吗？”

果然，那苏格兰人最终爽快地买下了这辆汽车。

其实把客户当作请教的对象，这样通常会让对方感到很愉快，并对销售人员表现出好感，对于地位高的客户更是如此，而且非常有效。而销售人员需要注意的是，请教要真心，并且要注意聆听，不要轻易地去打断客户的谈话，如果客户谈下去得越多，说明他们也越有兴趣，成交的概率也就越大。

（资料来源：豆丁网，http：//www.docin.com/p-605807556.html）

4.假定成交法——假定已买，商讨细节

谈判人员以成交的有关事宜进行暗示，让其感觉自己已经决定购买。假定成交法也就是谈判人员在假设对方接受谈判建议的基础上，再通过讨论一些细微问题而推进交易的方法。例如：

“您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？”

“您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。”

“请问您买几件？”

“女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，您那里可以派几个人过来呢？”

假定成交法的优点是节约时间，提高谈判效率；可以减轻对手的成交压力。因为它只是通过暗示，对手也只是根据建议来做决策。这是一种最基本的成交技巧，应用性很广泛。但它的局限性也是存在的，主要为可能产生过高的成交压力，破坏成交的气氛；不利于进一步处理异议；如果没有把握好成交时机，就会引起对手反感，产生更大的成交障碍。

谈判人员在运用此种方法时，必须对对方成交的可能性进行分析，在确认对方已有明显成交意向时，才能以谈判人员的假定代替对方的决策，但不能盲目地假定；在提出成交假定时，应轻松自然，绝不能强加于人。最适用的条件为较为熟悉的老顾客和性格随和的人员。

5.肯定成交法——先入为主，获得认同

谈判人员以肯定的赞语坚定对方成交的信心，从而促成交易的实现。从心理学的角度来看，人们总是喜欢听好话，多用赞美的语言认同对方的决定，可以有力地促进顾客无条件地选择并认同你的提示。例如：

一位服装销售人员看到一位顾客进来时，就热情地招呼：师傅，您看看这件衣服挺漂亮的，您试穿一下吧，反正不收您的试穿费用；当您试穿衣服时，他又开始赞美：您看，这件衣服穿在您身上有多合适，好像特意为您做的。

许多人听了类似的赞美词后，就会痛快地将自己腰包内的钱掏给老板了。

肯定成交法先声夺人，先入为主，免去了许多不必要的重复性的说明与解释。谈判人员的热情可以感染对方，并坚定对方的成交信心与决心。但它有时有强加于人之感，运用不好可能遭到拒绝，难以再进行深入的洽谈。

运用此方法，注意必须事先进行实事求是的分析，看清对象，并确认产品可以引起对方的兴趣，且肯定的态度要适当，不能夸夸其谈，更不能愚弄对方。一般可在成交时机成熟后，针对对方的犹豫不决而用此方法来解决。

6.选择成交法——二者择一，增加概率

这是谈判人员直接向对方提供一些成交决策选择方案，并且要求他们立即作出决策的一种成交方法。它是假定成交法的应用和发展。在吃饭礼仪中，一般不要问别人喝什么？如果别人要喝人头马或者其他的饮料，而饭店没有，是最大的失礼。因此经常可以问：先生，您是想喝百事可乐还是七喜？这样能将主动权控制在自己手上，而且也不会失礼。谈判人员可以在假定成交的基础上，向对方提供成交决策比较方案，先假定成交，后选择成交。例如：

谈判人员：“您要红颜色的还是灰颜色的商品。”

谈判人员：“您用现钱支付还是用转账支票。”

选择成交法的理论依据是成交假定理论，它可以减轻对方决策的心理负担，在良好的气氛中成交；同时也可以使谈判人员发挥顾问的作用，帮助对方顺利地完成购买任务，因而具有广泛的用途。但是如果运用不当，可能会分散对方注意力，妨碍他们选择。

运用选择成交法必须注意以下问题：一是给客户的选择项不要太多，太多的方案会让客户思路发散，无从选择，因此最佳的选择项应该是两个，要客户择优而选；二是不要给客户拒绝的机会，向客户提出的方案中，应该包括所有可选方案中大部分内容，最好是让客户在提供的方案中作一个选择；三是如果遇到客户的拒绝，谈判人员只应该适当暗示一下他所提供的选择方案是最优的，而不要和客户争执什么是最优方案。同时如果确实无法提供客户指明需要的产品，谈判人员应该尽可能向客户提供他所知道的产品信息，这样往往能够赢得客户的信任。

7.小点成交法——循序渐进，以小带大

谈判人员通过次要问题的解决，逐步地过渡到成交的实现。从心理学的角度看，谈判者一般都比较重视一些重大的成交问题，轻易不作明确的表态；而对于一些细微问题，往往容易忽略，决策时比较果断、明确。小点成交法正是利用了这种心理，避免了直接提示重大的和对方比较敏感的成交问题。先小点成交，再大点成交；先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议，再就成交活动本身与对方达成协议，最后达成交易。例如，对方提出资金较紧，谈判人员对于不那么畅销的商品，这时可以说：“这个问题不大，可以分期付款，怎么样？”(www.xing528.com)

小点成交法可以避免直接提出成交的敏感问题，减轻对方成交的心理压力，有利于谈判人员推进，但又留有余地，较为灵活。它的缺点是可能分散对方的注意力，不利于针对主要问题进行劝说，影响对方果断地做出抉择。

运用此种方法时，要根据对方的成交意向，选择适当的小点，同时将小点与大点有机地结合起来，先小点后大点，循序渐进，达到以小点促成大点的成交目的。

案例

某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道：“东西倒挺合适，只是办公室的这些小年轻毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”推销人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了？”

（资料来源：作者自编资料）

8.从众成交法——营造人气，争相购买

谈判人员利用人的从众心理和行为促成交易的实现。心理学研究表明，从众心理和行为是一种普遍的社会现象。人的行为既是一种个体行为，又是一种社会行为，受社会环境因素的影响和制约。从众成交法也正是利用了人们的这种社会心理，创造一定的众人争相购买的氛围，促成对方迅速做出决策。

例如，大街上我们经常可以看到这样一种景象：一帮人正围着一摊主抢购某种商品，其实，这一帮人并不是真正的顾客，而是摊主同伙人。他们的目的就是营造一种“抢购”的氛围，让大家都来购买。有时我们将这种现象也称为“造人气”。

从众成交法可以省去许多谈判环节，简化谈判劝说内容，促成大量的购买，有利于相互影响，有效地说服对方。

但是，它也不利于谈判人员准确地传递谈判信息，缺乏劝说成交的针对性。只适用于大众心理较强的对手。

运用此种方法，要掌握对手的心态，进行合理的诱导，不能采用欺骗手段诱使对方上当。

9.最后机会法——机不可失，过期不候

这是谈判人员向对手提示最后成交机会，促使他们立即决策的一种成交方法。这种方法的实质是谈判人员通过提示成交机会，限制成交内容和成交条件，利用机会心理效应，增强成交。

“这种商品今天是最后一天降价……”

“现在房源紧张，如果您还不作出决定，这房子就不给您保留了……”

“机不可失，失不再来”，往往在最后机会面前，人们由犹豫变得果断。

最后机会法利用人们怕失去某种利益的心理，能够引起对手的注意力，可以减少许多谈判劝说工作，避免对手在成交时再提出各种异议；可以在对手心理上产生一种“机会效应”，把他们成交时的心理压力变成成交动力，促使他们主动提出成交。但是，也有谈判人员通过向对手提供一定的优惠条件而促成成交的一种方法。这种方法实际上是一种让步，主要满足对方的求利心理动机。例如，答应在某一阶段内销售数量达到某一额度时，可追补一些广告费用；顾客购买某种商品，可以获得赠送品；顾客购买量达到一定数量时，可以给予特别折扣等。

最后机会法一般是通过向对方提供优惠成交条件，有利于巩固和加深买卖双方的关系。对于较难谈判的商品，能够起到有效的促销作用；但它增加谈判费用，减少收益，有时可能会加深对方的心理负担。

运用此种方法，要注意针对对方求利的心理动机，合理地使用优惠条件；要注意不能盲目提供优惠；要注意在给予回扣时，遵守有关的政策和法律法规，不能变相行贿。

案例

在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农夫组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致，审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。

就在11个农夫一筹莫展时，突然天空阴云密布，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，11名代表都在为自家的粮食着急，他们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对那个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决！”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了，纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。

按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那1个坚持己见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻易中为自己定了一个最后期限：下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法，而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限，并掉进了自设的陷阱里。

在众多谈判中，有意识地使用最后机会法以加快谈判的进程，并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快解决。

（资料来源：吕晨钟，《学谈判必读的95个中外案例》，北京工业大学出版社，2005年11月）

10.保证成交法——允诺保证，客户放心

保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为。例如，“您放心，这个机器我们3月4号给您送到，全程的安装由我亲自来监督。等没有问题以后，我再向总经理报告。”“您放心，您这个服务完全由我负责，我在公司已经有5年的时间了。我们有很多客户，他们都接受我的服务。”让顾客感觉你是直接参与的，这是保证成交法。

产品的单价过高，缴纳的金额比较大，风险比较大，客户对此种产品并不是十分了解，对其特性质量也没有把握，产生心理障碍成交犹豫不决时，销售人员应该向顾客提出保证，消除客户成交的心理障碍，增强成交信心；同时可以增强说服力以及感染力，有利于销售人员妥善处理有关的成交的异议。销售人员应该看准客户的成交心理障碍，针对客户所担心的几个主要问题直接提出有效的成交保证的条件，以解除客户的后顾之忧，促使进一步成交。

销售人员根据事实、需要和可能，向客户提供可以实现的成交保证，切实地体恤对方。既要维护企业的信誉，还要不断地去观察客户有没有心理障碍。

除以上几种主要方法以外，谈判人员在谈判实际中还总结出了一些好方法、好手段。如：

（1）异议成交法：谈判人员在转化异议以后，及时提出成交要求。

（2）欲擒故纵法：谈判人员佯装消极销售的样子，诱使对方积极配合而实现成交。这是一种以被动的谈判换取对方主动购买的方法。

（3）相关群体法：谈判人员利用对对方决策有重要影响的群体促成交易。这是一种利用对方趋同于某一些社会群体的购买心理动机促成成交的方法。

（4）试用成交法：谈判人员想办法把少量包装的商品留给对方，使他们对产品拥有一段时间的使用权而促成成交的方法。这种方法主要是请求对方试用少量的商品，先行使用；如果满意，可购买某一特定的数量的商品。

案例

中国某公司与日本某公司在上海著名的国际大厦，围绕进口农业加工机械设备，进行了一场别开生面的竞争与合作、竞争与让步的谈判。

中方认为日方报价中所含水分较大。基于此，中方确定“还盘”价格为750万日元。日方立即回绝，认为这个价格很难成交。中方坚持与日方探讨了几次，但没有结果。鉴于讨价还价的高潮已经过去，因此，中方认为谈判的“时钟已经到了”，该是展示自己实力、运用谈判技巧的时候了。于是，中方主谈人使用了具有决定意义的一招，郑重向对方指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明我们有成交的诚意。此价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往C国的费用低，所以利润并没有减少。另一点，诸位也知道我有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加，需再审批。如果这样，那就只好等下去，改日再谈。”

这是一种欲擒故纵的谈判方法，旨在向对方表示己方对该谈判已失去兴趣，以迫使其做出让步。但中方仍觉得这一招的分量还不够，又使用了类似“竞卖会”的高招，把对方推向了一个与“第三者竞争”的境地。中方主谈人接着说：“A国、C国还等着我们的邀请。”说到这里，中方主谈人把一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄露，把中国外汇使用批文和A国、C国的电传递给了日方主谈人。日方见后大为惊讶，他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入必须“竞卖”的困境；要么压价握手成交，要么谈判就此告吹。日方一时举棋不定，握手成交吧，利润不大，有失所望；告吹回国吧，跋山涉水，兴师动众，花费了不少的人力、物力和财力，最后空手而归，不好向公司交代。这时，中方主谈人便运用心理学知识，根据“自我防卫机制”的心理，称赞日方此次谈判的确精明强干，中方就只能选择A国或C国的产品了。

日方掂量再三，还是认为成交可以获利，告吹只能赔本。

（资料来源：论文同学网，http：//www.lwgsw.com/qitalunwen/13369.html）

思政之窗

换位思考的秘书

闻名于世的励志成功大师拿破仑·希尔，某一年需要聘请一位秘书，于是在几家报刊上刊登了招聘广告。结果应聘的信件如雪片般飞来。

但这些信件大多如出一辙，比如第一句话几乎都喜欢这样开头：

“我看到您在报纸上的招聘秘书的广告，我希望可以应征到这个职位。”

“我今年多少岁，毕业于某某学校，我如果能荣幸被您选中，一定兢兢业业。”

拿破仑·希尔对此很失望，正琢磨着是否放弃这次招聘计划时，一封信件给了她全新的希冀，认定秘书人选非信主人莫属。

她的信是这样写的：

“敬启者：您所刊登的广告一定会引来成百乃至上千封求职信，而我相信您的工作一定特别繁忙，根本没有足够时间来认真阅读。因此，您只需轻轻拨一下这个电话，我很乐意过来帮助您整理信件，以节省您宝贵的时间。您丝毫不必怀疑我的工作能力与质量，因为我已经有十五年的秘书工作经验。”

后来，拿破仑·希尔说：

“懂得换位思考，能真正站在他人的立场上看待问题，考虑问题，并能切实帮助他人解决问题，这个世界就是你的。”

资料来源：搜狐网，相处舒服的人，都懂得换位思考，2018-10-14，有删节。

点评：正所谓“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”，你站在不同角度去看待这些事物，看到的或许大不一样，所得到的结果更是截然不同。商务谈判中，换位思考的意识和有理有据、妥协让步的节奏掌握是成功的秘诀！

真的要取消合同吗