项目目标
【知识目标】
❖了解成交应具备条件与主要影响因素；商务合同的含义及内容。
❖熟悉商务合同订立的程序。
❖掌握成交促成策略。
【能力目标】
❖能够识别成交信号。
❖能够明晰商务合同权利义务的履行与终止。
❖能够辨析双方的违约责任。
【素质目标】
❖培养学生不为私利损害国家、集体和他人利益的职业道德。
❖培养学生谈判中换位思考的意识。
❖培养学生有理有据妥协让步的节奏掌握。(www.xing528.com)
项目导学
项目导入
有经验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意向或巧妙地表明自己的签约意向，趁热打铁，促成交易的达成与实现。因此成功的签约者应该灵活把握签约意向、促成签约的策略，熟记签约的流程，懂得签约的礼仪、适时签约的技巧等。
商务谈判的最后环节是签约。谈判双方经过你来我往多个回合的讨价还价，就商务交往中的各项重要内容完全达成一致以后，为了双方权利与义务关系的固定，取得法律的确认和保护，而签订的具有法定效益的合同文书。它是商务谈判取得成果的标志，是全部谈判过程的重要组成部分，它是谈判活动的最终落脚点，签约意味着全部工作的结束。商务谈判工作做得再好，沟通得再好，没有合同的签订与规范也是无效的。
导入案例
王峰是国内一家电子元件生产企业的销售人员，新开发了一家全球知名跨国公司客户，经过一个多月的接触和多次谈判，双方签订了长期供货合作协议，王峰非常高兴签订了这个大客户。王峰决心以出色的服务维护好与这个大客户的关系。十天后，客户第一个订单传真了过来，对方交货期是自下订单当日算起两周后，王峰想这是大客户，一定要做好一切服务，于是提前一周送货上门。送货后第四天，此客户采购部给王峰发来一份传真要求王峰公司支付仓储费用及其他人工费用12000元，理由是王峰他们公司提前送货，没有按照合同规定执行，给对方增加了额外的负担。
（资料来源：文档库，http：//www.wendangku.net/doc/e44a40f9856a561252d36f7b.html）
引例分析
商务谈判中的各项谈判工作固然重要，但是，即使谈成了业务，如果不签订合同，双方的权利义务关系不固定下来，以后执行就可能成为问题。所以说，合同的签订不可忽视，而且合同的签订也是商务谈判取得成果的标志。当然，合同签订后要按照合同约定来履行，否则可能造成违约责任。
【任务实施】
商务谈判的成交与签约
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