突破谈判僵局的有效策略

谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。无疑，这是谈判人员都不愿看到的。因此，在双方都有诚意的谈判中，尽量避免出现冲突和僵局。但是，谈判本身又是双方利益的分配，是双方的讨价还价，僵局的出现也就不可避免。因此，仅从主观愿望上不愿出现谈判冲突和僵局是不够的，也是不现实的，必须正确认识、慎重对待、认真处理这一问题，掌握调解冲突和僵局的策略与技巧，从而更好地争取主动，为谈判协议的签订铺平道路。

1.用语言鼓励对方打破僵局

当谈判出现僵局时，您可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。

2.采取横向式的谈判打破僵局、化解冲突

当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益间的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。

3.寻找替代的方法打破僵局、化解冲突

谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。

可寻找潜在的共同利益点，形成多个符合双方利益的方案，僵局就可以突破。也可以对一个方案中的某一部分采用不同的替代方法，如：另选商议的时间；改变售后服务的方式；改变承担风险的方式、时限和程度；改变交易的形态；改变付款的方式和时限，在成交总金额不变的情况下，加大定金，缩短付款时限，或者采用其他不同的付款方式。

4.运用休会策略打破僵局、化解冲突

案例

美朝顶牛“无核化”，中方宣布休会三周。

2005年8月7日第四轮六方会谈进入第13天，中方代表宣布，六方会谈决定暂时休会，会谈下一阶段于29日开始的一周内举行，具体日期另行商定。中方声明：分歧导致休会，休会的目的是为了各方代表可以在此期间回国向各自政府报告情况。

本轮会议自开始到现在存在着两大分歧。第一就是朝美双方对“半岛无核化”的定义。朝鲜认为“无核化”不应包括民用核，要求继续建设轻水反应堆。对此，美国持反对意见，韩美认为韩国的大规模电力援助能够满足朝鲜的电力需求，朝鲜无须保留核电设施。同时，朝鲜还要求驻韩美军不再拥有核武器。第二大分歧点是朝鲜先弃核还是美国先补偿的问题。朝美两国态度都非常明确，立场坚定。对于谁先做出让步的问题上，双方都表现得没有回旋余地。各方都陷入了僵局。但是会议进行到此，已经取得了一定的共识和进展，朝美两国都希望能在第四轮会议中朝核问题有突破性进展，而非草草收场。

中方作为东道主和协调者，就目前的局势来看所能做出的努力有限，不可能扭转乾坤使会议柳暗花明，所以目前唯一能做的是在取得的共识的基础上，让各国代表回国和其政府商讨，以求在后期的会议进程取得实质性进展。

（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/762ba24576232f60ddccda383 76baf1ffc4fe307.html）

休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。谈判中，如果各持己见、互不妥协，往往会出现僵持严重以至谈判无法继续的局面。这时，如果继续进行谈判，双方的思想还沉浸在刚才的紧张气氛中，结果往往是徒劳无益，有时甚至适得其反，导致以前的成果付诸东流。因此，比较好的做法就是休会，因为这时双方都需要时间进行思索，使双方有机会冷静下来，或者每一方的谈判成员之间需要停下来，客观地分析形势、统一认识、商量对策。

谈判的一方把休会作为一种积极的策略加以利用，可以达到以下目的：

（1）仔细考虑争议的问题，构思重要的问题。

（2）可进一步对市场形势进行研究，以证实自己原来观点的正确性，思考新的论点。

（3）召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决办法，探索变通途径。

（4）检查原定的策略及战术。

（5）研究讨论可能的让步。

（6）决定如何对付对手的要求。

（7）分析价格、规格、时间与条件的变动。

（8）阻止对手提出尴尬的问题。

（9）排斥讨厌的谈判对手。

（10）缓解体力不支或情绪紧张。

（11）应付谈判出现的新情况。

（12）缓和谈判一方的不满情绪。

休会一般先由一方提出，只有经过双方同意，这种策略才发挥作用。怎样取得对方同意呢？首先，提建议的一方应把握时机，看准对方态度的变化，讲清休会时间。如果对方也有休会要求，很显然会一拍即合。其次，要清楚并委婉地讲清需要，让对方明白无误地知道。一般来说，参加谈判的各种人员都是很有修养的，如东道主提出休会，客人出于礼貌，很少拒绝。再次是提出休会建议后，不要再提出其他新问题来谈，先把眼前的问题解决再说。

5.利用调解人调停打破僵局、化解冲突

商务谈判可以由第三者作中间人来帮助双方有效地消除谈判中的分歧。当谈判双方进入立场严重对峙、谁也不愿让步的状态时，找位中间人来帮助调解，有时能很快使双方立场出现松动。

常用的方法有两种——调解和仲裁。调解是请调解人拿出一个新的方案让双方接受。由于该方案照顾了双方的利益，顾全了双方的面子，并且以旁观者的立场对方案进行分析，因而很容易被双方接受。但调解只是一种说服双方接受的方法，其结果没有必须认同的法律效力。当调解无效时可请求仲裁。仲裁的结果具有法律效力，谈判者必须执行。但当发现仲裁人有偏见时，应及时提出；必要时也可对他们的行为提起诉讼，以保护自己的利益不受损失。需要说明的是，由法院判决也是处理僵局的一种办法，但很少使用。因为一是法院判决拖延的时间太长，这对双方都是不利的；二是通过法院判决容易伤害双方的感情，不利于以后的交往。因此，除非不得已，谈判各方均不愿把处理僵局的问题提交法院审理。

当出现了比较严重的僵持局面时，彼此间的感情可能都受到了伤害。因此，即使一方提出缓和建议，另一方在感情上也难以接受。在这种情况下，最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人。

6.更换谈判人员或者由领导出面打破僵局、化解冲突

由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题，由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。

这种由于谈判人员的性格、年龄、知识水平、生活背景、民族习惯、随便许诺、随意践约、好表现自己、对专业问题缺乏认识等因素造成的僵局，虽经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能轻而易举地打破僵局，保持与对方的友好合作关系。

7.适当馈赠打破僵局

谈判者在相互交往的过程中，适当地互赠礼品，会对增进对方的友谊、沟通双方的感情起到一定的作用，也是普通的社交礼仪。西方学者幽默地称之为“润滑策略”。每一个精明的谈判者都知道，给予对方热情的接待、良好的照顾和服务，对于谈判往往产生重大的影响。所谓适当馈赠，就是说馈赠讲究艺术：一是注意对方的习俗，二是防止贿赂之嫌。

项目总结

商务谈判的交易条件主要包括价格、数量、品质、交货、支付及保证条款等多个方面，而价格是商务谈判的核心。在商务谈判中，报价、讨价还价是必不可少的中心环节之一。一个优秀的谈判者不仅要掌握报价、讨价还价的基本内涵，影响报价因素、报价方式及报价原则、策略等，还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证。报价、讨价还价的策略主要有报价时机策略、投石问路策略、故布疑阵策略、吹毛求疵策略、润滑策略、软硬兼施策略、最后通牒策略等。

谈判是双方不断地让步，最终达到利益交换的一个过程，是谈判过程中必要的一环，谈判者要把握让步的时机与原则，掌握让步方式，熟悉每种方式的特点，并能根据实际情况，学会运用让步及其对策。让步主要方式有强硬型、均值型、刺激型、希望型、稳妥型、风险型、虚伪型、坦诚型八种。

冲突与僵局是谈判中经常遇到的，要认识其形成的原因，学会打破僵局、缓解冲突的策略与技巧，使谈判取得进展。打破僵局、缓解冲突的策略主要有语言鼓励、横向谈判、休会策略、调解人调停、更换谈判人员、有效退让、场外沟通等。

项目四课件

项目四教案(www.xing528.com)

基本训练

一、单项选择题

1.商务谈判的内容包括价格、数量、品质、交货、支付及保证条款等多个方面，而（　　）是商务谈判的核心。

A.数量　B.品质　C.价格　D.交货

2.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日本式报价和（　　）。

A.中国式报价　B.西欧式报价　C.东欧式报价　D.中东式报价

3.商务谈判僵局可以分为协议期僵局和（　　）。

A.初期僵局　B.中期僵局　C.后期僵局　D.执行期僵局

二、多项选择题

1.谈判气氛中营造低调气氛的方法是（　　）。

A.感情攻击法　B.沉默法　C.疲劳战术　D.指责法

2.谈判僵局形成的原因主要有（　　）。

A.信息沟通障碍　B.外部环境突变　C.观点分歧较大　D.人员素质较高

三、思考题

1.你作为谈判人员，对方要求报价，你认为什么因素决定你的价格？

2.怎样才能使讨价还价朝着有利于自己的方向发展？

3.你清楚定价、报价策略吗？如果要引起对方注意，让对方感觉你所销售的产品既便宜又实惠，你应该怎么报价？

4.谈谈什么是讨价还价？你能准确地区分它们吗？

5.谈判中谁先报价有利？

6.你认为在谈判时让步有必要吗？如有必要，应该在什么时候作出让步？

7.让步的方式有哪几类？作为初涉商场的你，一般应该选择什么样的让步方式？为什么？

8.让步的对略有哪些，当对方的让步幅度没有你预期的大，你应该怎么应对？

9.什么因素导致了冲突与僵局？

10.如何应对对方给你制造的僵局？谈谈如何取得谈判进展？

基本训练答案

实训操作

实训内容：模拟谈判。

实训目标：通过实训，加深对讨价还价知识的理解，掌握讨价还价的方式及策略，提高运用相关的理论知识解决实际问题的能力。

实训组织：小组抽签形成两两对局。进行模拟谈判。假设有两家公司：一个是海南金盘饮料公司，它是上市公司“金盘实业”（代码000572）的全资子公司，是一家生产“金盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业；另一个公司是一家生产PET材料的厂家（以下称为PET公司）。一方代表海南金盘饮料公司，一方代表PET公司，PET公司准备派代表开发海南市场，希望能成为该公司的供货商。

模拟谈判可用2课时。教师主持，即时点评。提醒学生事前重视、认真准备。

案例分析

案例一：

前几年，王老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万元，王老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万元就可以买到了，一个月后，王老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，王老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的，王老板也不清楚。他最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常满意。

（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/e9dd8ccc5022aaea998f0f78.html）

问题：1.卖主用了什么策略？

2.如何对付这种策略？

案例二：

北欧深海渔产公司的冻鱼产品质量优良，味道有自己的特色，深受各国消费者的喜爱，但从未进入我国市场。深海渔产公司希望能在中国开展冻鱼销售业务并在我国找到合作伙伴。该公司派代表来我国与北方某一罐头制品厂进行冻鱼产品的经销谈判。该罐头制品厂在国内有广泛的销售网络，非常愿意与北欧深海渔产公司合作，因此，在开始阶段，会谈气氛十分融洽。但谈到价格问题时双方出现了较大的分歧。罐头制品厂的谈判代表表示，深海渔产公司所提出的报价过高，按此价格进入我国市场销售，很难为中国消费者接受。深海渔产公司一方则表示，他们的报价已经比他们在国际市场上的报价降低了4%，无法继续降低价格，谈判进入僵局。

谈判休会期间，罐头厂公关部组织深海渔产公司代表参观了谈判所在城市的几个大型超市，使公司的代表对我国人们的消费习惯和消费水平有了初步的了解。罐头厂代表特别向深海渔产公司代表指出，中国人口众多，中国人民消费水平逐步提高，市场潜力很大。超市中拥挤的人流是世界各国中所少见的。这一点给公司代表很深的印象，他们看到了一个未来极有发展前途的新市场。深海渔产公司的代表在和总部的领导反复协商之后，为了在开始阶段打开中国市场，决定将冻鱼制品的报价降低30%，并向我国的经销商提供部分广告和促销费用。

（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/e9dd8ccc5022aaea998f0f78.html）

问题：在这次商务谈判中，我方在处理僵局中采用了什么策略？

【注释】

[1]1两=50克。