商务谈判僵局的原因与解决方法

僵局伴随整个谈判过程，随时随地都有可能出现。商务谈判僵局可以分为协议期僵局和执行期僵局两大类。协议期僵局又可以分为初期、中期或后期等不同阶段的僵局。

谈判中期是谈判的实质性阶段，双方需就有关技术、价格、合同条款等进行详尽讨论、协商，谈判可能暂时朝着使双方难以统一的方向发展，产生谈判中期僵局。

谈判后期是双方达成协议阶段，在解决了技术、价格这些关键问题后，还要就诸如项目验收程度、付款条件等执行细节，进行商议，特别是合同条款的措辞、语气经常容易引起争议。

在谈判进行过程中，僵局无论何时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对立。表面上看，僵局表现的时机与形式、对峙程度的高低是令人眼花缭乱、不可名状的。具体的谈判僵局原因有以下几方面：

1.谈判一方有意制造谈判僵局

这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听、甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。

故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当。

2.双方立场、观点对立导致僵局

在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。

3.沟通障碍导致僵局

案例

某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业……”此时，翻译人员在翻译这句话时很自然地用“Second-classEnterprise”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作？”在我国，企业档案工作目标管理考评分为“省（部）级”“国家二级”“国家一级”三个等级。“省（部）级”是国家对企业档案工作的基本要求。“国家一级”为最高等级。

（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/07b3ff6048d7c1c708a145d8.html）

可见，一个小小的沟通障碍，会直接影响到合作的可能与否。沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。

以商务谈判而言，有时谈判进行了很长时间却无甚进展，甚至陷入僵局。往往双方冷静回顾争论的各个方面，却发现彼此争论的根本不是一回事，此种谈判僵局就是由沟通障碍引起的。(www.xing528.com)

第一种沟通障碍：由于双方文化背景差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言表述而造成误解。第二种沟通障碍：一方虽已知悉却未能理解另一方所提供的信息内容。即使一方完全听清了另一方的讲话，作了正确的理解，而且也能接受这种理解，但仍并不意味着就能完全把握对方所要表达的思想。第三种沟通障碍：一方虽已理解却不愿接受这种理解。因为他是否能够接受现实，往往受其心理因素的影响，包括对对方的态度、与对方以往打交道的经历，以及个人的偏见或成见等。

沟通障碍还可能因表达者本身的表达能力有限造成。在不少国际商务谈判中，由于翻译人员介于其中，双方所有的信息在传递过程都要被转换一次，这种转换必然要受到翻译人员的语言才平、专业知识、理解能力以及表达能力等因素的影响。除此以外，对文字材料的不同理解也是双方沟通中产生误解的原因之一。谈判双方对确定以何种文本的合同为准，合同条款如何措辞都会非常谨慎，双方都想避免由于对合同的不同理解而造成对自身的不利影响。尽管人们重视合同的语言问题，但由此产生理解上的差距仍不免发生，因此合同的执行陷入僵局。

4.谈判人员的偏见或成见导致僵局

案例

我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款，用以建造一条二级公路。按理说，这对于我国现有的筑路工艺技术来说是一件简单的事情。然而负责这个项目的某国际金融组织官员，却坚持要求我方聘请外国专家参与管理，这就意味着我方要大大增加开支。我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路水平，并提供了有关资料。这位官员虽然提不出疑义，但受偏见支配却不放弃原来的要求。谈判陷入僵局。为此，我方特意请他去看了我国自行设计建造的几条高水准公路，并由有关专家作了详细说明和介绍。正所谓百闻不如一见，心存疑虑的国际金融组织官员这才彻底信服了。

（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/544d9139580216fc700afdd5.html）

偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。由于产生偏见或成见的原因对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因而很容易引起僵局。

5.环境的改变导致僵局

当谈判的外部环境，如价格、通货膨胀等因素发生变化时，谈判的一方不愿按原有的承诺签约，也会导致僵局产生。

6.谈判双方用语不当导致僵局

谈判双方因用语不当，造成感情上的强烈刺激，双方都感到自尊受到伤害，因而不作丝毫的让步，谈判便会陷入僵局。

7.谈判人员素质低下导致僵局

俗话说：“事在人为。”谈判人员素质始终是谈判能否成功的重要因素，尤其是当双方合作的客观条件良好、共同利益较一致时，谈判人员素质高低往往起决定性的作用。谈判人员的无知，好自我表现，怕担责任，语言表达不清，不守信用等都是造成谈判僵局的重要原因。

谈判测试：打破僵局的策略是否合适