让步策略的利弊及注意事项

1.让出全部可让利益（0，0，0，60）

谈判测试：你的让步是否合适

这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法。该策略给对方的感觉是一直没有什么妥协的希望，因此也有人称之为坚定的让步策略。如果买方是一个意志薄弱的人，当卖方采用此策略时，买主可能早就放弃讨价还价了，因而得不到利益；如果买主是一个意志坚强、坚持不懈、不达目的不罢休的人，那么买主只要不断地迫使对方让步，即可达到目的，获得利益。这种策略在运用时，买卖双方往往都要冒着可能形成僵局的危险。

此种让步策略的特点是：让步方态度比较果断，往往被人认为有大家风度。这种策略是，在开始阶段寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局。

此种让步策略的优点是：首先，在起初阶段寸利不让，坚持几次“不”之后，足以向对方传递己方的坚定信念，如果谈判对手缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使己方在谈判中获得较大的利益；其次，在坚持了几次“不”之后，一次让出己方的全部可让利益，对方会有险胜感，故此会特别珍惜这种让步，不失时机地握手言和；再次，会给对方既强硬、又出手大方的强烈印象。

此种让步策略的缺点是：由于谈判让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则可能失去伙伴，具有较大风险性。同时，易给对方传递己方缺乏诚意的信息，进而影响谈判的和局。

此种策略一般适用于对谈判投资少，依赖性差，因而在谈判中占有优势的一方。实践证明，谁在谈判中投资少、依赖性差，谁就有承担谈判失败风险的力量，或在某种意义说，不怕谈判失败。总之，此种让步策略有其利也有其弊；有时在卖方一再坚持“不”的情况下，还有可能迫使恐惧谈判的买方作出较大的让步。

2.一次性让步（60，0，0，0）

这是一种一次性让步的策略，即一开始就拿出全部可让利益的策略。

此种让步策略的特点是态度诚恳、务实、坚定、坦率。在谈判进入让步阶段，一开始就亮出底牌，让出全部利益，以达到以诚制胜的目的。

此种让步策略的优点是：首先，由于谈判者一开始就向对方亮出底牌，让出自己全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局；其次，率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感；再次，此种率先的大幅度让步，富有强大的诱惑力，会在谈判桌前给对方留下美好的印象，有利于获得长远利益；最后，由于谈判者一步让利、坦诚相见、提高谈判效率，有利于速战速决，马到成功，降低谈判成本。

此种让步策略的缺点是：首先，由于这种让步操之过急，对于买主会有极强的影响和刺激，可能会给买方传递一种尚有利可图的信息，因而导致买方的期望值大大提高，从而继续讨价还价；其次，由于一次性的大步让利，可能失去本来能够力争到的利益；再次，在遇到强硬而又贪婪的买主的情况下，在卖方一次让步后，可能会再接再厉，以争取重大的让步。这时，卖主显然会拒绝买主的要求，因而可能导致买主的不理解，这样一来僵局就难以避免了。

此种让步策略一般适用于己方处于谈判劣势或谈判各方之间的关系较为友好的情况。处于谈判劣势的一方，往往是谈判的被动方，但却不一定是提议一方。为此，该方在谈判中的让步，应当表现得积极、坦诚，以诚动人，用一开始就做出最大让步的方法感召对方以同样的方式来回报。在双方关系比较友好的谈判中，更应该以诚相待。有时，卖方采用此种策略，还会得到对方大量的回报，也可谓是利弊并存，事在人为。

3.等额地让出可让利益（15，15，15，15）

此种方法只要遇到耐心等待的买主，就会不断鼓励买主期待进一步的让步。

此种让步策略的特点是态度谨慎，步子稳健，极富有商人的气息。在商务谈判让步过程中，不断地讨价还价，像挤牙膏一样，挤一步让一步，让步的数量和速度都是均等的、稳定的。

此种让步策略的优点是：首先，由于这种让步平稳，持久，本着步步为营的原则，因此不易让买主轻易占了便宜；其次，对于双方进行充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议；再次，遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，削弱买方的议价能力。

此种让步策略的缺点是：首先，每次让步的数量相等、速度平稳，类似马拉松似的谈判，给人的感觉是平淡无奇，容易使人产生疲劳厌倦之感；其次，此种让步效率极低，通常要浪费大量的精力和时间，因此，谈判成本较高；再次，买方每讨价还价一次，都有等额利益让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心等待，总有希望获得更大利益。

这种谈判策略就像切香肠一样，把自己的让步总值切成小片，切得愈薄愈好。这样可以给对方虚假的印象，似乎我们很强硬。因为双方好像都无法确认哪是最后的一片香肠。因此，双方都拭目以待，这样就进一步拖长了谈判的时间。因为双方消磨了过多的时间、精力，都想志在必得，所以压力也就不可避免地越来越大，甚至很容易使谈判双方走火，超出慎重的界限，变得脱离了谈判现实。

等额让步策略目前在商务谈判中极为普遍。对于一些商务性质的谈判，讨价还价比较激烈，分利必争，在价格问题常常采用步步为营的原则，因此人们普遍愿意使用此策略。另外，对于没有谈判经验的人，以及进行较为陌生的谈判时，因为不熟情况，所以不宜轻举妄动，以防因急于求成而在谈判中失利。因此，人们往往运用这一策略比较慎重，而且在试探中前行，也是十分必要的。

4.先高后低，然后又拔高（13，8，17，22）

这种让步策略的特点是比较机智、灵活、富有变化。在商务谈判让步过程中，能够正确处理竞争与合作的尺度，在较为恰当的起点上让步，然后缓速减量，给对方传递一种接近尾声的信息。这时，买方如果已经知足，即可收尾。如果买方仍要穷追不舍，卖方再大步让利，在一个较高的让步点上结束谈判。

此种让步策略的优点是：首先，让步的起点比较恰当、适中，能够给对方传递可以合作，并有利可图的信息；其次，谈判中富有活力，如果不能在缓速减量中结束谈判，则采取大举让利的手法，易于谈判的成功；再次，由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方较大的利益。

此种让步策略的缺点是：首先，由于此种让步策略表现为由少到多，且不稳定的特点，因此容易鼓励对方得寸进尺，继续讨价还价；其次，由于二期让步就已经向买方传递了接近尾声的信息，而后来又做了大步让利，这样做往往给对方的感觉是我们不够诚实，因此，对于友好合作关系的谈判来说往往是不利的；再次，由于初期让步比较恰当、适中，因而给对方留下很好的印象，可二期让步却给对方传递了一个不真实的信息，因此反而影响了初期留下的美好印象。

此种让步策略一般适用于在竞争性较强的谈判中，由谈判高手来使用。该种策略在运用时要求技术较强，又富有变化性，同时，又要时时刻刻观察谈判对手对己方让步作何反应，以调整己方让步的速度和数量，实施起来难度较大。对于缺乏谈判经验的谈判者来讲，如果使用此策略，往往容易出现破绽。另外，在一些友好关系的合作性谈判中，更加注重的是诚实、可信，因此，不宜采用本策略。(www.xing528.com)

5.从高到低，然后又微高（26，20，2，12）

这种让步策略往往可以显示出卖主的立场越来越坚定，表示着卖主愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易让步；也告诉买主，可挤的东西越来越少了，到最后，以一个适中的让步结束谈判。

此种让步策略的特点是合作为首，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。这主要是在谈判初期就以高姿态出现，并作出较高的礼让，向前迈出两大步，然后再让微利，以向对方传递已无利再让的信息。这时如果买方一再坚持，并以较为适中的让步结束谈判，效果往往不错。

此种让步策略的优点是：首先，由于谈判的让步起点较高，富有较强的诱惑力，因此一般的买主都会比较满意，因此谈判的成功率较高；其次，由于经过大幅度的让步之后，到三期仅让微利，给对方传递了已基本无利可让的信息，因此比较容易使对方产生优胜感而达成协议；再次，如果三期所做微小让步仍不能达成协议，再让出最后稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议。

此种让步策略的缺点是：首先，因为此种让步策略一开始让步很大，这样就容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象，因而容易加强对手的进攻性；其次，头两步让大利与后两步让小利形成了鲜明的对比，容易给对方造成一个印象，即我方的诚心可能不足。

此种让步策略一般适用于以合作为主的谈判。由于这种策略的双方是建立在互惠互利基础之上，因此开始时作出较大的让步，有利于创造出良好的合作气氛和建立友好的伙伴关系。尽管后两步让利较少，但终究是作出了让步，这时，如果买方能够正确看待我方所做出的让步，或许也会给予相应的回报。

6.由大到小，逐次下降（22，17，13，8）

这种让步策略指先让出较大的利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小的利益。

此种让步策略的特点是比较自然、坦率，符合商务谈判活动中讨价还价的一般规律。在业务谈判过程中，以较大的让利作为起点，然后依次下降，直到可让的全部利益让完为止。因此，这种让步策略往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是谈判中最为普遍采用的一种让步策略。

此种让步策略的优点是：首先，给人以顺乎自然、无须格外劳神之感，同时也易为人们所接受；其次，由于让利的过程中是采取了一次比一次更为审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失误，同时也可以防止对方猎取超限度的利益；再次，有利于谈判各方在等价交换、利益均沾的条件下达成协议。

此种让步策略的缺点是：首先，这种让步由大到小，对于买主来讲，越争取利益越小，因而往往使买主感觉不良好，故终局情绪不会太高；其次，这是谈判让步中的惯用方法，缺乏新鲜感，也比较乏味。

此种让步策略一般适用于商务谈判的提议方。通常情况下，谈判的提议方对谈判的和局更为关切，理应以较大的让步作出姿态，以诱发对方从谈判中获利的期望。相反地，如果谈判的提议方在谈判让步过程中不肯率先让出足以吸引对方的利益，对方更不会作出相应的让步。这种让步策略的技巧之处就在于此。

7.开始时大幅递减，但又出现反弹（49，10，0，1）

此种让步策略的特点是给人以软弱、憨厚、老实之感，因此成功率较高。此种策略在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利己基本让完了的信息。如果对方仍一再坚持，再让出己方保留的最后一步，以促成谈判的成功。

此种让步策略的优点是：首先，以求和的精神为先，开始就让出多半利益，因此有可能会换得对方回报的较大的可能性；其次，三期让步时作出了无利再让的反应，这有可能打消对方进一步要求我们再一次让利的期望；再次，最后又让出小利，既显示了我方的诚意，又会使通达的谈判对手难以拒绝签约，因此往往收效不错；最后，尽管其中也藏有留利的动机，但客观上仍表现了以和为贵的温善态度，是比较艺术的做法。

此种让步策略的缺点是：首先，由于开始时表现软弱，大步让利，在遇到贪婪的对手时，会刺激对手变本加厉，得寸进尺；其次，这种让步策略可能由于三期让步遭受拒绝后，导致谈判僵局或败局的出现。

此种让步策略一般适用于在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的谈判。由于本方处于劣势，于是初期就让出较大的利益，可能会尽快促成谈判的成功。同时，由于此种让步的策略，这样会给对方传递“该收场了”的信息。最后让出小利，更坚定了自己的立场，同时又给对方以台阶，就会促成谈判尽快地结束。

8.在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分（50，10，1，-1）

此种策略在谈判中是最具有特殊性的一种让步策略，也是最富有戏剧性的一种策略。

此种让步策略的特点是风格果断诡诈，又具有冒险性。此种让步策略首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利益，使己方可让利益全部让完。三期时并不消极地拒绝，而是诱惑地让出本不该让的一小部分利益，然后再从另外的角度进行讨价还价，以收回不该让的部分利益，以换取自己所需的部分。可见，这是一种具有很高技巧的让步策略，只有非常富有谈判经验的人才能灵活运用，为我服务。

此种让步策略的优点是：首先，由于开始两步即已让出了全部可让的利益，因此具有很大的吸引力，往往会使陷入僵局的谈判起死回生；其次，如果前两部分让利尚不能打动对方，再冒险让出不该让的利益，这样就会产生一种诱惑力，使对方沿着我方思路往前走；再次，对方一旦上路，并为谈判付出了代价，再借口某种原因，从另外一个角度调回自己所需要的利益，就容易促成和局了。

此种让步策略的缺点是：首先，由于起始两步就让出了己方全部可让利益，会导致对方期望过大，这在心理上强化了对手的议价能力；其次，在此种让步的三期让步时，让出了不该让的利益，如果在四期中不能讨回时，具有一定的风险性，因此处理不当，往往会导致谈判的破裂。

此种让步策略一般适用于陷入僵局或危难性的谈判。由于己方处境危险，又不愿使已付出的代价付之东流，因此不惜在初期就大步相让，并以牺牲自己的利益为代价来挽救谈判，以促成谈判的和局。

谈判僵局