案例
我国某地机械进出口分公司准备购买一台先进的机械设备，在收到了众多的报价单后，看中了西方某国的公司，因为他们的设备和技术都比较先进，所以，决定邀请他们来我国进一步谈判。谈判的焦点集中在价格问题上，外商的报价单和谈判中的报价一样，都是20万美元；而中方的还价是10万美元。
双方都已估计有可能在14万到15万美元的价格范围内成交，但以往的经验告诉他们，还要有好几个回合的讨价还价，双方才能在价格问题上达成一致意见。面对让步的节奏和幅度问题，中方代表团内部意见分歧，主要分成三派：
第一种意见认为要速战速决，既然对方开价20万美元，我方还价10万美元，双方应该互谅互让，本着兼顾双方利益、消除差距、达成一致的原则，在第二回合中，还价14万美元为好。
第二种意见否定了第一种意见，认为这种让步节奏太快、幅度太大，别说还价14万美元，就是还价11万美元，也嫌幅度太大，在第二个回合中，我方让步不能超过5000美元，即增加到105000美元。
第三种意见又否定了第一、第二种意见，认为第一种意见让步的节奏太快、幅度太大，而第二种意见的让步节奏太慢、幅度太小，认为我方的让步应分为几步：第一步，增加到115000美元（增加了15000美元），第二步，增加到127000美元（增加了12000美元），第三步，增加到135000美元（增加了8000美元）。这样，几个回合讨价还价下来，最后再增加5000美元，这样就有可能在14万美元的价格上成交。这些意见孰是孰非呢？(www.xing528.com)
（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/e9dd8ccc5022aaea998f0f78.html）
让步的具体方式多种多样，在实际运用时，要根据对方的反应灵活掌握，切忌一成不变地固守一种模式。
常见的让步方式见表4-1。
表4-1 常见的让步方式 （单位：元）
不同的让步类型给对方传递不同的信息，选择、采取哪些让步类型，取决于以下几个因素：你准备采取什么样的谈判方针和策略；谈判对手的谈判经验；你期望让步后对方给予您什么样的反应。
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