如何准备讨价还价？

1.弄清对方为何如此报价

弄清对方为何如此报价，即弄清对方的真正期望。在弄清对方期望这问题上，要了解怎样才能使对方得到满足，以及如何在谋得我方利益的同时，不断给对方以满足；还要研究对方报价中哪些东西是必须得到的，而哪些是他希望得到但不是非得到不可的；对方报价哪些是比较次要的，而这些又恰恰是诱使我方让步的筹码。这样知彼知己，才能在讨价还价中取得主动。为此，在这一阶段要做到以下几点。

（1）检查对方报价的全部内容，询问如此报价的原因和根据，以及在各项主要交易条件上有多大的灵活性。

（2）注意倾听对方的解释和答复，千万不要主观臆测对方的动机和意图，不要代别人讲话。

（3）记下对方的答复，但不要加以评论，避免过早、过深地陷入具体的某一个问题中去，目的是把谈判面铺得广一些。相反地，当对方了解我方的意图时，应尽力使答复减少到最低限度，只告诉他们最基本的东西，掌握好哪些该说，哪些不该说。好的讨价还价者不会把手中的所有东西全部推开，不会完整透彻地把他们需要什么以及为什么需要这些东西都讲出来。有经验的讨价还价者只有在十分必要时才会把自己的想法一点一滴地透露出来。

2.判断谈判形势

判断谈判形势，是为了对讨价还价的实力进行分析。这时，首先需要弄清双方的真正分歧，估计什么是对方的谈判重点，此时要区别以下几点。

（1）哪些是对方可以接受，哪些是不能接受的。

（2）哪些是对方急于要讨论的。(www.xing528.com)

（3）在价格和其他主要条件上对方讨价还价的实力。

（4）可能成交的范围。假如双方分歧很大，我方可以拒绝对方的报价，如果决定继续下去，就要准备进入下一回合的谈判。此时要进行如下选择。

①由我方重新报价（口头或者书面均可）。

②建议对方撤回原价，重新考虑一个比较实际的报价。

③改变交易形式，比如对售价不进行变动，但对其他一些交易条件如数量、品质、交货时间、支付方式等进行一些改变。改变交易形式的目的是使之更适合成交的要求。接下来应采取下列具体做法来保证我方在还价过程中总的设想和意图得到贯彻。

a.列出两张表：一张包含我方原则上不能做出让步的问题和交易条件，可写成合同条款的形式；一张则包含我方可以考虑让步或给予优惠的那些具体项目。最好附上数字，表明让步幅度和范围。例如，我方可把对某商品的递价20元作为起始的价格，由此逐渐往上，30元、35元、40元、45元直到50元，并把50元定为让步上限，这就形成了一个阶梯式的让步数量范围。

b.列一张问题表，以便会谈中掌握提问的顺序，什么时候该谈什么问题，有时这是有一定规律的。例如，在进口谈判中，我方往往在其他各项主要合同条款已逐项地同对方拟定之后，最后才抛出价格条款，向对方还价。

c.一场谈判往往旷日持久，需要许多回合的会谈。在还价阶段每一回合谈判开始时，要努力造成一种新的气氛，根据需要随时调整并提出新的会议日程。在每一回合谈判结尾时，对那些棘手的、双方相持不下的问题，重审我方的立场或再提一个新的解决方案，供对方回去仔细考虑。