1.报价时机策略
沉默的爱迪生
案例
有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了专利权。一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。
总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”这位工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理又说了以后，这才意识到是真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。
（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/67da2e61f5335a8102d220f9.html）
一般来说，在下面两种情况不适合马上报价。
其一，对方还没有充分了解该商品为他带来的实际利益。
其二，在谈判开始的时候对方就询问价格。
先报价，有利有弊。先报价的有利之处在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架和基准线，最终协议将在这个范围内达成。比如，卖方报价某种计算机每台1000美元，那么经过双方磋商之后，最终成交价格一定不会超过1000美元这个界线的。另一方面，先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。比如，卖方首先报价某货物一吨1000美元，而买方心里却只能承受一吨400美元，这与卖方报价相差甚远，即使经过进一步磋商也很难达成协议，因此，只好改变原来部署，要么提价，要么告吹。总之，先报价在整个谈判中都会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。
先报价的弊端在于：一方面，对方听了我方的报价后，可以对他们原有的想法进行最后的调整。由于我方的先报价，对方对我方的交易条件的起点有所了解，他们就可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。正如上边所举例子，卖方报价每台计算机1000美元，而买方原来准备的报价可能为一台1100美元。这种情况下，很显然，在卖方报价以后，买方马上就会修改其原来准备的报价条件，于是其报价肯定会低于1000美元。那么，对于买方来讲，后报价至少可以使他获得100美元的好处。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使我方按照他们的路子谈下去。其最常用的做法是：采取一切手段，集中力量攻击我方的报价，逼迫我方一步一步地降价，而并不透露他们究竟肯出多高的报价。
一般来讲，要通过分析双方谈判力的对比情况来决定何时先报价。如果己方的谈判力强于对方，或者与对方相比，在谈判中处于相对有利的地位，那么己方先报价就是有利的。尤其是当对方对交易的行情不太熟悉的情况下，先报价的利益更大。因为这样可为谈判先划定一个基准线，同时，由于本方了解行情，还会适当掌握成交的条件，对己方无疑是利大于弊。
如果通过调查研究，估计到双方的谈判力相当，谈判过程中一定会竞争得十分激烈，那么，同样应该先报价，以便争取更大的影响。如果己方谈判力明显弱于对方，特别是在缺乏谈判经验的情况下，应该让对方先报价，因为这样做可以通过对方的报价来观察对方，同时也可以扩大自己的思路和视野，然后再确定应对己方的报价做哪些相应的调整。
以上仅就一般情况而言，何时先报价利大于弊。有些国际及国内业务的谈判，谁先报价几乎已有惯例可以遵循。比如货物买卖业务的谈判，多半是由卖方首先报价，然后买方还价，经过几轮磋商后再告成交。相反地，由买方先出价的情况几乎不存在。
2.报价表达策略
报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地。而“大概”“大约”“估计”一类含糊其词的语言在报价时的使用，都是不适宜的，因为这会使对方感到报价不实。另外，如果买方以第三方的出价低为由胁迫时，你应明确告诉他：“一分价钱，一分货”，并对第三方的低价毫不介意。只有在对方表现出真实的交易意图，为表明至诚相待，才可在价格上开始让步。(www.xing528.com)
3.报价差别策略
同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等的不同，会形成不同的购销价格。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。例如，对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，亦可给予适当让价；对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略；对方“等米下锅”，价格则不宜下降；旺季较淡季，价格自然较高；交货地点远程较近程或区位优越者，应有适当加价；支付方式，一次付款较分期付款或延期付款，价格须给予优惠等。
4.报价对比策略
价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的效果。报价对比可以从多方面进行，例如，将本企业商品的价格与另一可比商品的价格进行对比，以突出相同使用价值的不同价格；将本企业商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格；将本企业商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格等。
5.报价分割策略
这种报价策略，主要是为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价。采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，容易为买方所接受。例如，茶叶每千克200元报成每两[1]10元；大米每吨1000元报成每千克1元。巴黎地铁公司的广告是：“每天只需付30法郎，就有200万名旅客能看到您的广告。”
思政之窗
网上谍影
今天是《中华人民共和国反间谍法实施细则》颁布一周年。实施《反间谍法》就是要为开展反间防谍工作、维护国家安全提供法律保障。在互联网技术高度发达和广泛应用的今天，网络与国家安全息息相关，没有网络安全，就没有国家安全。而在现实中，互联网这个看不见的战场并不平静，境外间谍情报机关通过各种手段窃取我国家机密、危害我国家安全的事件时有发生。
N网络科技公司就是这样一个例子。该公司是国内一家电子邮件系统安全产品提供商，客户中有很多涉密单位。这些单位每天都有大量的重要信息进出，渠道就是这家公司搭建的电子邮件系统。
而N公司竟然毫无防范之心，把客户的地理位置、网管人员身份、远程登录方式和账号密码等敏感信息储存在内网服务器中。为了让出差在外的员工也能随时查询，他们还在内网和外网之间搭建了一个连接通道，通过一个VPN账号就可以随时登录内网进行查询。
就这样，该公司为境外间谍情报机构网络窃密打开了方便之门，其核心应用服务器先后被三家境外间谍情报机构实施多次网络攻击，窃取了大量敏感数据资料。
资料来源：中央电视台《焦点访谈》，2018-11-22，有删节。
点评：作为国家秘密的生产者、使用者、保管者，维护国家秘密安全，是涉密单位和涉密人员必须履行的责任。有责要担当，失责必追究。维护网络安全和国家秘密安全，是各级涉密单位、涉密人员乃至全社会的共同责任。国家安全无小事，千万不能掉以轻心。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
